國際商務談判策略的含義-文庫吧
2025-02-20 11:42 本頁面
【正文】 步余地就越大；? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。13為什么 “ 出價要低 ” ？? 買方報價低會給賣方很大的心理壓力? 買方報價的高低也反映了他的期望水平、自信與實力? 報價低為談判中的價格調(diào)整與讓步留出了較大的余地14三、報價方法? 切片報價? 比較報價? 拆細報價? 抵消報價? 負正報價15世界上廣為應用的兩種典型的報價方式(一 )西歐式報價方式(二 )日本式報價方式16(二二 )報價策略報價策略報價起點策略、報價起點策略歐式報價歐式報價 European Quote ：報高價，留余地，給優(yōu)：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達到目的?；葑尣?，最后達到目的。日式報價日式報價 Japanese Quote ：報低價，先吸引興趣，：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手。然后在配件、服務等方面再相應要排斥競爭對手。然后在配件、服務等方面再相應要價，最后達到高價目的。價，最后達到高價目的。17? 假出價即買主利用高價的手段（或賣主利用報低價的手段），排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權力，可是一到最后成交的關鍵時刻，買主便大幅度壓價（或賣主大幅主提價），這時對方可能已放棄了考慮其他的談判對手，不得已而同意他的新報價。18如何應對假出價? 要求對方預付大筆定金? 要求對方提供自我限制的方法，使其隨后不會抬價或降價。 ? 對輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。? 在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。? 提出截止日期? 價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。19第三節(jié) 磋商階段的策略? 磋商階段 指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的階段。20一、讓步策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 2．讓步應有明確的利益目標 3．讓步要分輕重緩急。 4．把握 “ 交換 ” 讓步的尺度。 5．讓步要使對方感到是艱難的 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 7．讓步要避免失誤。21(二 )讓步的方式22 各種讓步方式的使用 ? 常用型：第四種 “ 希望成交型 ” 和第五種 “ 妥協(xié)成交型 ” 兩種。? 慎用型：第一種 “ 堅定冒險型 ” 、第六種 “ 或冷或熱型 ”和第七種 “ 虛偽報價型 ” 。? 忌用型：第二種 “ 刺激欲望型 ” 、第三種 “ 誘發(fā)幻想型 ” 和第八種 “ 愚蠢繳槍型 ” 。23二 、 拒絕策略? 1 、 不開先例 當需方提出的要求使供方感到為難，供方可向需方解釋，如果答應了你的要求，對我來說就等于開了一個先例，這樣就會迫使我以后向其它客戶提供同樣的優(yōu)惠，這是我方所負擔不起的，而且對其他人也不公平，此策略即為不開先例策略。24? 例如： “ 你們這個報價，我方實在無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品售價一致是 ⅩⅩ 元 ” 。? “ 在 30%的預付款上可否變通一下，我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按 20%交預付款。 ”? “ 公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 15%，因此，對你們來講也是一樣。 ”25對策? 采取具體情況具體分析的辦法，說服對方有理由為你的要求讓步。? 如 “ 我理解你給某某公司 20%折扣的理由，因為你們在那個地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶，已經(jīng)占領了當?shù)氐氖袌?，沒有必要在價格上進行競爭。但在我們這個地區(qū)卻不同，這是個新開發(fā)的市場；產(chǎn)品還沒有知名度，沒有固定用戶。為了爭取用戶，就要在價格上進行競爭，你方給我們的折扣要在 30%才行，否則，難以推銷。 ”26?認真收集有關信息，判定他的不開先例是借口還是真實情況，尋找突破口。?和對手建立感情讓他對你開先例。27? 2 、 有限權力 是指當雙方人員就某些問題進行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個問題上，受權有限，他無權向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實。
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