國際商務(wù)談判策略的含義(編輯修改稿)
2025-03-20 11:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 28對策? 在正式談判開始就迂回的詢問對方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停止談判。? 談判進(jìn)行到中間，對方確實(shí)權(quán)力有限了，這時可對其施加影響，使談判在對方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。? 要求對方盡快通過電話、電傳等同其老板聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題，加速談判進(jìn)程。29? 3 、條件法 在拒絕對方之前，先要求對方滿足你的一個條件，如對方能滿足，則你可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。30? 幽默法 就是對于對方提出的 、 對你來說是不可接受的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受，然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而否定了對方的要求或條件。31：1）利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力2）軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和3）最后通牒： 適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對方比本方更重視，否則本方承擔(dān)損失更大。必須堅(jiān)定，明確，不讓對方存幻想。32：1） .設(shè)立限制權(quán)力限制：授權(quán)有限權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：資料沒備齊資料限制：資料沒備齊其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時間限制等。時間限制等。2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉、解雇等等。3） .以攻對攻：買方要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。33三 、 迫使對方讓步1 、制造競爭法 利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收 “ 漁翁之利 ” 。34制造競爭的具體方法? 邀請多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競爭取勝? 同時邀請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進(jìn)行背靠背的競爭，促其競相降低條件。? 邀請多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。35? 軟硬兼施 即紅白臉策略，是指在商務(wù)談判過程中，由兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 的角色，或一個人同時扮演這兩種角色， “ 白臉 ” 是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地； “ 紅臉” 是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿 “ 白臉 ” 當(dāng)武器來壓對方，與 “ 白臉 ” 協(xié)調(diào)配合，盡力撮合雙方合作，以達(dá)成對己方有利的協(xié)議。36注意事項(xiàng)? 從扮相分工來看，一般來說， “ 紅臉 ” 由主談人來充當(dāng)， “ 白臉 ” 由助手來充當(dāng)。? 從扮相特征來看，兩種扮相應(yīng)基本符合本人的性格特征。? 兩種角色一定要相互配合好。? 如果一個人同時扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 時，要機(jī)動靈活。37? 最后通碟 指談判的一方提出某個新條件或某個新期限，作為合同成敗的最后條件，并逼對方做出最終答復(fù)或選擇的做法。? 如： “ 這是我方的最后條件，請貴方研究 ” “ 我已無別的條件。我等貴方的新條件到明天中午，如接收我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國。 ”38? 本方出最后條件的支撐應(yīng)強(qiáng)于對方，對方認(rèn)為該筆交易對他們來說更為重要，絕不會輕易放棄這筆交易。? 使用該策略最好在談判的中后期進(jìn)行? 最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確。? 最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述。? 實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級通氣? 提出最后通牒時，應(yīng)鎮(zhèn)定自若，毫不掩飾，不讓對方存在幻想。同時也要做好對方真的不讓步的思想準(zhǔn)備。? “ 通牒 ” 令人可信，即宣布的警告有可能存在。? 該謀略不可濫用。注意事項(xiàng)39對策? 制造競爭? 反下最后通牒? 中斷談判? 讓步法? 靜觀其變? 拖延時間40? 最后期限? 對策：? 如果你有期限限制，決不能泄露出來。? 仔細(xì)研究對手設(shè)立期限的動機(jī)，以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。? 不要被對方設(shè)立的期限所迷惑。? 不考慮對方個人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的計劃辦。416 、攻心策略 談判一方利用使另一方心
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1