【文章內(nèi)容簡介】 可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認(rèn)為這是中方和印尼方公司都很不謹(jǐn)慎的一個(gè)地方。第三篇：國際商務(wù)談判總結(jié)名詞解釋商務(wù)以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)活動的總稱。談判（廣義）無時(shí)不在的因利益而進(jìn)行的博弈。（狹義）雙方和多方為了實(shí)現(xiàn)比單方行動更多的價(jià)值而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的以實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡的過程。商務(wù)談判指談判參與方以價(jià)格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價(jià)值和分割價(jià)值的過程。商務(wù)談判的特點(diǎn)是：以經(jīng)濟(jì)效益為目的；注重效率；以價(jià)格為核心。談判分類方式一：橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判談判分類方式二：軟式談判硬式談判價(jià)值式談判讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價(jià)值）談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。優(yōu)點(diǎn)：競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；有利于緊急采購，以及及時(shí)供應(yīng)；能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價(jià)格和一致協(xié)議；可選擇適當(dāng)對象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險(xiǎn)。有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和互惠條件的利用。缺點(diǎn)：無限制的獨(dú)家談判容易造成廠商抬高價(jià)格；違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機(jī)會。談判流程：編織競爭性談判文件；邀請談判單位；成立談判小組；召開談判小組預(yù)備會；公開報(bào)價(jià)；談判小組審閱報(bào)價(jià)文件；確定談判單位次序；進(jìn)行技術(shù)談判；確定商務(wù)談判名單和次序；進(jìn)行商務(wù)談判；1最終承諾報(bào)價(jià)；1評審最終報(bào)價(jià)；1出具談判結(jié)果；1確定成交單位；1簽發(fā)成交結(jié)果通知書；1簽訂采購合同。國際慣例（老規(guī)矩）指在長期的國際商務(wù)活動中，人們對某些事物的一致的看法和認(rèn)識，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個(gè)國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經(jīng)濟(jì)合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。最后通牒 見后面贏者通吃任何個(gè)人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢，以后就有機(jī)會且更容易獲取所需。這種社會現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應(yīng)、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁 第頁/共價(jià)值談判法 見后面1PRAM談判評價(jià)模式 見后面1需求層次理論馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會生活動機(jī)理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會科學(xué)各個(gè)領(lǐng)域，在國際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。理論基礎(chǔ)四個(gè)：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。該理論把人的需求從低到高分為七個(gè)層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實(shí)現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調(diào)動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個(gè)層次；1954年，他又出版了《動機(jī)與個(gè)性》一書，進(jìn)一步把該理論分為七個(gè)層次。1國際商務(wù)談判不同國家，不同經(jīng)濟(jì)體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個(gè)的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。國際商務(wù)談判特征：a、利益標(biāo)的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術(shù)應(yīng)用范圍廣。社會系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。價(jià)值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時(shí)間與空間。政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟(jì)形勢。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。1美國學(xué)者在提出的影響談判的重要文化特征表簡答題簡述按地點(diǎn)進(jìn)行的談判分類：主場談判 客場談判中立地（第三地）談判主客場輪流談判（努力去創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）簡述商務(wù)談判的基本原則均沾原則；時(shí)間原則；信息原則；談判地位原則；真誠合作原則；遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動咨詢；審時(shí)度勢，當(dāng)機(jī)立斷； 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段；利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具；公平負(fù)擔(dān)。簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊機(jī)制。簡述談判準(zhǔn)備的6P程序Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計(jì)劃書； Pace：談判進(jìn)度設(shè)置。簡述混戰(zhàn)計(jì)六計(jì)名稱第19計(jì) 釜底抽薪 第20計(jì) 混水摸魚第21計(jì) 金蟬脫殼 第22計(jì) 關(guān)門捉賊 第23計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第24計(jì) 假道伐虢 40 頁 第頁/共簡述三十六計(jì)六套計(jì)策的總稱第一套：勝戰(zhàn)計(jì) 絕對優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計(jì) 相對優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 絕對均勢 第四套：混戰(zhàn)計(jì) 相對均勢 第五套：并戰(zhàn)計(jì) 相對劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計(jì) 絕對劣勢簡述談判常用分析方法成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實(shí)力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時(shí)地利人和分析。針對談判人，談判物和談判過程的談判策略針對談判物常用的六種策略：聲東擊西；空城計(jì)；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法(團(tuán)購)。針對談判對手常用的六種策略：疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強(qiáng)調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。商務(wù)談判常用的語言類型禮節(jié)性的交際語言；專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性）；留有余地的彈性語言；威脅勸誘性語言；幽默詼諧語言。談判中的認(rèn)知效應(yīng)嚴(yán)格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。1英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會習(xí)俗； 財(cái)政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共1簡述商務(wù)談判階段劃分國際通用談判階段劃分是八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。在中國習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備和開局；報(bào)價(jià)和議價(jià)；收場和簽約。1簡述PRAM談判評價(jià)模式的內(nèi)容和構(gòu)成：談判意識：談判是協(xié)商不是競技比賽談判雙方的關(guān)系是互助合作的利益與友誼同在（利益、人際關(guān)系：后者是基礎(chǔ)和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來談判構(gòu)成：plan:制定談判計(jì)劃relationship:建立關(guān)系 action: 具體談判行動maintenance：維持關(guān)系與協(xié)議執(zhí)行1簡述談判者的類型事不關(guān)己型（代理型）； 人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）； 交易條件導(dǎo)向型；談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；解決問題導(dǎo)向型（強(qiáng)調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。1簡述談判歸因理論的歸因維度自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務(wù)難易 他助多少 運(yùn)氣好壞1談判中對外商技術(shù)入股的作價(jià)原則該項(xiàng)技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何； 該項(xiàng)技術(shù)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)壽命； 市場對該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；該項(xiàng)技術(shù)對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：禮儀=利益。商場如戰(zhàn)場。關(guān)系就是生產(chǎn)力。禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共談判桌上無男女。Business is ，百談不殆。談判的起點(diǎn)是自我談判。Preparation is negotiation.（總準(zhǔn)備/過程性準(zhǔn)備）所有談判問題都是人的問題。談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。一個(gè)賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠實(shí)的。在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。對于談判高手來說，對手往往是他最忠實(shí)的朋友。在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。在談判時(shí)間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。商務(wù)談判中,如果商務(wù)合同不履行，所有的活動都是白費(fèi)的。對于東方談判者而言，個(gè)人的面子是其社會地位或聲望的函數(shù)。Success is not winning is winning ，到了中國的廟里，都必須要學(xué)會燒中國香念中國經(jīng)拜中國佛。Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風(fēng)）” each is an accepted, if unspoken, ：談判的秘密在于知道一切，回答一切。綜合論述題N種談判模式任選一個(gè)做評價(jià)尼爾倫伯格（美國談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學(xué)家PDV馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、40 頁 第頁/共斯科特（英國談判學(xué)家比爾斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學(xué)家約翰溫克勒）談判實(shí)力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。原則談判法，又叫價(jià)值談判法，是美國學(xué)者羅杰費(fèi)雪爾和威廉尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強(qiáng)調(diào)價(jià)值，注重人際關(guān)系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱合作的利己主義。所強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，因此又稱“價(jià)值談判”,包括四個(gè)基本要點(diǎn)：a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當(dāng)作人來看待，把問題按其價(jià)值來處理；b、利益（利益與立場）：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評價(jià)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價(jià)值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅(jiān)持程序公平。舉例略論述先后報(bào)價(jià)的利弊問題商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。先后報(bào)價(jià)要結(jié)合不同的報(bào)價(jià)模式才有意義，如：歐式報(bào)價(jià)或者是日式報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有利的方面： 先報(bào)價(jià)，比后報(bào)價(jià)影響大；先報(bào)價(jià)相當(dāng)于設(shè)價(jià)格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。先報(bào)價(jià)不利的方面：對方聽后，可能對原有想法進(jìn)行調(diào)整；對方會在磋商過程中，迫使我方按其價(jià)格路子談下去。什么情況下先報(bào)：實(shí)力強(qiáng)，地位有利時(shí)，本方先報(bào)有利； 對方對行情不熟悉時(shí)，本方先報(bào)有利； 如果本方實(shí)力弱，缺少經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)讓對方先報(bào)；如果實(shí)力平衡，競爭激烈，爭取先報(bào)價(jià)，為后面設(shè)基調(diào)；報(bào)價(jià)常規(guī)在高度競爭或者高度沖突的場合，先報(bào)價(jià)有利； 在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別； 40 頁 第頁/共如果對方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好；如果對方是行家，而自己不是，以后報(bào)價(jià)為好； 雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)； 投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價(jià)，買方還價(jià)。比較歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的異同。報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。歐式報(bào)價(jià)特征：RULEORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價(jià)高，走價(jià)低，責(zé)任明確。日式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價(jià)格一般以對賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價(jià)格條件下交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日式報(bào)價(jià)特征：POWERORIENTED（多含人的意志）實(shí)力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價(jià)低，走價(jià)高，責(zé)任含混。無論哪種報(bào)價(jià)方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報(bào)價(jià)方多少問題，先后報(bào)價(jià)的問題等。論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。讓步本身是一種策略。其實(shí)質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。讓步原則：對等；同步進(jìn)行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認(rèn)為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時(shí)機(jī)；衡量讓步的結(jié)果。讓步方式：假定讓步額度為100 ：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型： 000 100基本不用強(qiáng)硬態(tài)度型5?（截止或繼續(xù)下去）用的少刺激欲望型25 25 25用的少等額式誘發(fā)幻想型22 28 37用的少遞增式 40 頁 第頁/共希望成交型28 22 13用得多遞減式妥協(xié)成交型33 20用得多割肉式或冷或熱型18 0冒險(xiǎn)些危險(xiǎn)式虛偽報(bào)價(jià)型171 +1冒險(xiǎn)些反彈式愚蠢繳槍型000用的少一次式5，6常用型；1，2，7，8慎