【文章內容簡介】 可能甚至是一筆 賠本的買賣，我認為這是中方和印尼方公司都很不謹慎的一個地方。第三篇：國際商務談判總結名詞解釋商務以經濟利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經濟活動的總稱。談判（廣義）無時不在的因利益而進行的博弈。（狹義）雙方和多方為了實現(xiàn)比單方行動更多的價值而進行的討價還價的以實現(xiàn)價值讓渡的過程。商務談判指談判參與方以價格為核心所進行的創(chuàng)造價值和分割價值的過程。商務談判的特點是：以經濟效益為目的；注重效率；以價格為核心。談判分類方式一：橫向談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判談判分類方式二：軟式談判硬式談判價值式談判讓步式（軟式）談判、立場式（硬式）談判、原則式（價值）談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判，最后從中確定供應商的采購方式。優(yōu)點：競爭對象少，采用談判確定成交比較合理；有利于緊急采購，以及及時供應；能詳細洽談一切條款，更能達成適當價格和一致協(xié)議；可選擇適當對象，并兼顧供應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險。有利于政策性目標的實現(xiàn)和互惠條件的利用。缺點：無限制的獨家談判容易造成廠商抬高價格；違反企業(yè)自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；秘密談判容易給競爭者、參與者造成舞弊機會。談判流程：編織競爭性談判文件；邀請談判單位；成立談判小組；召開談判小組預備會；公開報價；談判小組審閱報價文件；確定談判單位次序；進行技術談判；確定商務談判名單和次序；進行商務談判；1最終承諾報價；1評審最終報價；1出具談判結果；1確定成交單位；1簽發(fā)成交結果通知書；1簽訂采購合同。國際慣例（老規(guī)矩）指在長期的國際商務活動中，人們對某些事物的一致的看法和認識，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。一方面，它不是各國的共同立法，也不是一國的法律，不具有法律約束力；另一方面，如果涉外商務合同中雙方當事人確認了以某個國際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國在涉外經濟合同法中表示：中華人民共和國法律未作規(guī)定的，可以適用國際慣例。最后通牒 見后面贏者通吃任何個人、群體或地區(qū)，一旦成為競爭中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會產生一種積累優(yōu)勢，以后就有機會且更容易獲取所需。這種社會現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務談判中借指占優(yōu)勢的一方試圖占有全部利潤空間的現(xiàn)象。涉及具體方式：贏者通吃、飛鏢效應、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。40 頁 第頁/共價值談判法 見后面1PRAM談判評價模式 見后面1需求層次理論馬斯洛需求層次理論是由美國著名人本主義心理學家馬斯洛提出的關于人的社會生活動機理論，該理論廣泛應用于社會科學各個領域，在國際商務談判領域，該理論有很重要的應用。理論基礎四個：存在主義；現(xiàn)象學；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。該理論把人的需求從低到高分為七個層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了《調動人的積極性的理論》一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個層次；1954年，他又出版了《動機與個性》一書，進一步把該理論分為七個層次。1國際商務談判不同國家，不同經濟體之間，為了彼此的利益協(xié)調各個的關系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達成一致，把一種可能的商機確定下來的過程。國際商務談判特征：a、利益標的大；b、政治影響大；c、文化障礙難以逾越；d、操作成本高 e、技術應用范圍廣。社會系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。價值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時間與空間。政治經濟系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經濟形勢。學習系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。1美國學者在提出的影響談判的重要文化特征表簡答題簡述按地點進行的談判分類：主場談判 客場談判中立地（第三地）談判主客場輪流談判（努力去創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）簡述商務談判的基本原則均沾原則；時間原則；信息原則；談判地位原則；真誠合作原則；遵循客觀標準原則。簡述規(guī)避談判風險的具體策略提高談判人員的素質；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當機立斷； 規(guī)避風險的技術手段；利用保險市場和信貸擔保工具；公平負擔。簡述國際商務談判中翻譯的作用信息通道作用；戰(zhàn)術拖延作用；替罪羊機制。簡述談判準備的6P程序Purpose setting： 目標設定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進度設置。簡述混戰(zhàn)計六計名稱第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚第21計 金蟬脫殼 第22計 關門捉賊 第23計 遠交近攻 第24計 假道伐虢 40 頁 第頁/共簡述三十六計六套計策的總稱第一套：勝戰(zhàn)計 絕對優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計 相對優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計 絕對均勢 第四套：混戰(zhàn)計 相對均勢 第五套：并戰(zhàn)計 相對劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計 絕對劣勢簡述談判常用分析方法成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時地利人和分析。針對談判人，談判物和談判過程的談判策略針對談判物常用的六種策略：聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預算法；化整為零法；合零為整法(團購)。針對談判對手常用的六種策略：疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強調雙贏法；略顯慚愧法。商務談判常用的語言類型禮節(jié)性的交際語言；專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性）；留有余地的彈性語言；威脅勸誘性語言；幽默詼諧語言。談判中的認知效應嚴格、寬大與平均的傾向、第一印象效應（首因效應）。暈輪效應、近因效應、對比效應、與我相似效應、定型效應（定勢效應）、從眾效應。1英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會習俗； 財政金融狀況；基礎設施與后勤供應系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共1簡述商務談判階段劃分國際通用談判階段劃分是八個階段：準備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。在中國習慣上把商務談判階段劃分為三個階段：準備和開局；報價和議價；收場和簽約。1簡述PRAM談判評價模式的內容和構成：談判意識：談判是協(xié)商不是競技比賽談判雙方的關系是互助合作的利益與友誼同在（利益、人際關系：后者是基礎和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來談判構成：plan:制定談判計劃relationship:建立關系 action: 具體談判行動maintenance：維持關系與協(xié)議執(zhí)行1簡述談判者的類型事不關己型（代理型）； 人際關系導向型（軟式）； 交易條件導向型；談判技巧導向型（關注人際關系、交易條件和談判技巧）；解決問題導向型（強調利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。1簡述談判歸因理論的歸因維度自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務難易 他助多少 運氣好壞1談判中對外商技術入股的作價原則該項技術在同行業(yè)相同或類似的技術中其先進性如何； 該項技術的預計經濟壽命； 市場對該技術產品的需求量；該項技術對企業(yè)生產經營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：禮儀=利益。商場如戰(zhàn)場。關系就是生產力。禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共談判桌上無男女。Business is ，百談不殆。談判的起點是自我談判。Preparation is negotiation.（總準備/過程性準備）所有談判問題都是人的問題。談判關系的本質是利益關系。一個賤買貴賣的人本質上就是不誠實的。在商務談判中，要打擊的人正是要依靠的人。對于談判高手來說，對手往往是他最忠實的朋友。在商務交往中，既不應該犯規(guī)，也不應該犯傻。商務溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。在談判時間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。商務談判中,如果商務合同不履行，所有的活動都是白費的。對于東方談判者而言，個人的面子是其社會地位或聲望的函數(shù)。Success is not winning is winning ，到了中國的廟里，都必須要學會燒中國香念中國經拜中國佛。Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風）” each is an accepted, if unspoken, ：談判的秘密在于知道一切，回答一切。綜合論述題N種談判模式任選一個做評價尼爾倫伯格（美國談判學奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學家PDV馬什）談判結構模式、40 頁 第頁/共斯科特（英國談判學家比爾斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學家約翰溫克勒）談判實力模式、原則談判法的主要內容和舉例說明應用。原則談判法，又叫價值談判法，是美國學者羅杰費雪爾和威廉尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強調價值，注重人際關系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護自己的利益，又稱合作的利己主義。所強調的是價值，因此又稱“價值談判”,包括四個基本要點：a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當作人來看待，把問題按其價值來處理；b、利益（利益與立場）：重點放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎。c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。d、標準（標準與公平）：堅持使用客觀標準。評價談判成功與否的標準應該是價值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應該是某一方意志力影響的結果，而應該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅持程序公平。舉例略論述先后報價的利弊問題商務談判中的報價：報價不僅指價格，而是有關整個交易的各項條件。先后報價要結合不同的報價模式才有意義，如：歐式報價或者是日式報價。先報價有利的方面： 先報價，比后報價影響大；先報價相當于設價格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內達成；如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。先報價不利的方面：對方聽后，可能對原有想法進行調整；對方會在磋商過程中，迫使我方按其價格路子談下去。什么情況下先報：實力強，地位有利時，本方先報有利； 對方對行情不熟悉時，本方先報有利； 如果本方實力弱，缺少經驗，應讓對方先報；如果實力平衡，競爭激烈，爭取先報價，為后面設基調；報價常規(guī)在高度競爭或者高度沖突的場合，先報價有利； 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質性區(qū)別； 40 頁 第頁/共如果對方不是行家，以先報價為好；如果對方是行家，而自己不是，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實質性區(qū)別。商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般應由發(fā)起者先報價； 投標者與招標者，一般應投標者先報價； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價，買方還價。比較歐式報價和日式報價的異同。報價不僅指價格，而是有關整個交易的各項條件。歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。歐式報價特征：RULEORIENTED 規(guī)則導向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價高，走價低，責任明確。日式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價格一般以對賣方最有利的結算為前提，并且這種低價格條件下交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關條件，賣方就會相應提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日式報價特征：POWERORIENTED（多含人的意志）實力導向，東方人用的多（如日本、華商等），出價低，走價高，責任含混。無論哪種報價方式都要結合具體情況來考慮，比如報價方多少問題，先后報價的問題等。論述商務談判中的讓步的原則、步驟和方式。讓步本身是一種策略。其實質是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。讓步原則：對等；同步進行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當。讓步步驟：比較讓與不讓的預期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時機；衡量讓步的結果。讓步方式：假定讓步額度為100 ：堅定冒險型： 000 100基本不用強硬態(tài)度型5?（截止或繼續(xù)下去）用的少刺激欲望型25 25 25用的少等額式誘發(fā)幻想型22 28 37用的少遞增式 40 頁 第頁/共希望成交型28 22 13用得多遞減式妥協(xié)成交型33 20用得多割肉式或冷或熱型18 0冒險些危險式虛偽報價型171 +1冒險些反彈式愚蠢繳槍型000用的少一次式5，6常用型；1，2，7，8慎