【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對(duì)外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡(jiǎn)不一。對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對(duì)需要談判的問(wèn)題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對(duì)每一主要問(wèn)題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施，力爭(zhēng)談判成功，以取得最佳的效果。對(duì)一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可商務(wù)談判人員遵守談判過(guò)程中的禮儀規(guī)范是極為必要的，尤其是在涉外商務(wù)談判中，參與談判的人員價(jià)值觀(guān)、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等不同，會(huì)直接影響談判活動(dòng)。所以，我們必須了解談判對(duì)手的文化差異，對(duì)于不同文化背景的談判對(duì)手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。禮儀是一種形式美，形式美當(dāng)然需要一種展示，所以談判人員的穿著打扮很重要。一般要求，女人看頭，男人看腰，頭指的是發(fā)型，發(fā)色。頭發(fā)不能過(guò)長(zhǎng)，不能隨意披散開(kāi)來(lái)，頭發(fā)長(zhǎng)可以盤(pán)起來(lái)，束起來(lái)，不要染色。腰的是指，腰上在正式場(chǎng)合時(shí)不能掛東西。女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準(zhǔn)：一、黑色皮群，在正是場(chǎng)合絕對(duì)不能穿，這是國(guó)際慣例，給人們的感覺(jué)是不正經(jīng)；二、正式的高級(jí)的場(chǎng)合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點(diǎn)毛?。蝗?、不能出現(xiàn)殘破。遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時(shí)可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。五、三節(jié)腿。那男士呢？男士西裝的問(wèn)題，穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務(wù)禮儀講是一個(gè)高端的問(wèn)題。穿西裝專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，從專(zhuān)業(yè)上講“三個(gè)三”：即三個(gè)要點(diǎn)，三色原則，含義是全身的的顏色限制在三種顏色之內(nèi)，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個(gè)部位：鞋子、腰帶和公文包。這三個(gè)地方要是一個(gè)顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個(gè)禁忌是商標(biāo)必須要拆掉，第二個(gè)禁忌襪子的問(wèn)題，襪子色彩、質(zhì)地，正式場(chǎng)合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個(gè)禁忌領(lǐng)帶打法出現(xiàn)問(wèn)題，主要是質(zhì)地和顏色的要求。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。領(lǐng)帶的時(shí)尚打法：一是有個(gè)窩，這叫“男人的酒窩”。第二種打法打領(lǐng)帶不用領(lǐng)帶夾，用領(lǐng)帶夾的一是VIP或者是穿職業(yè)裝，因?yàn)樵谒麄兊念I(lǐng)帶加上有職業(yè)標(biāo)識(shí)，一看就知道他是哪方神圣，男人不打領(lǐng)帶夾，風(fēng)一吹是很酷的。第三種打法是領(lǐng)帶的長(zhǎng)度，領(lǐng)帶的箭頭以在皮帶扣的上沿為宜。所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的評(píng)價(jià)，而直接影響的結(jié)果。在談判中注意一定的技巧，更能增加我們的談判成功的幾率，下面介紹幾種談判技巧：(一)營(yíng)造和諧氣氛凡是商務(wù)談判都是想通過(guò)雙方的溝通以達(dá)到自己的目的。這是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系，因此往往談判需要一個(gè)寬松祥和、輕松愉快的氣氛，這種談判氛圍，能夠拉近雙方的距離。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，就給談判打下了很好的基礎(chǔ)。（二）善于傾聽(tīng)、分析和判斷談判中有很多時(shí)間要傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，所以我們要學(xué)會(huì)“鑼鼓聽(tīng)音，聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音?！币獜膶?duì)方說(shuō)話(huà)的神情、速度、聲音的高低，說(shuō)話(huà)的邏輯思維，判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖和水分，然后根據(jù)自己的原則立場(chǎng)拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略，同時(shí)也要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變。（三）團(tuán)體合作很重要商務(wù)談判要打好“團(tuán)體賽”。要主次分明。常言說(shuō)“家有千口，主事一人”。談判團(tuán)體中的核心是最重要的。要分工明確，每個(gè)人都是團(tuán)體中不可或缺的一部分，每個(gè)人都應(yīng)該唱好自己的角色，到位而不能越位。要會(huì)救場(chǎng)，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會(huì)補(bǔ)救，自圓其說(shuō)，是談判體步調(diào)一致，天衣無(wú)縫。談判中根據(jù)需要，既要有唱白臉的又要有唱黑臉的。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說(shuō)的話(huà)可以借助那些配角。總之，整個(gè)團(tuán)體要配合默契[3]。（四）知己知彼，掌握主動(dòng)權(quán)對(duì)談判對(duì)手的風(fēng)格、目的有一定的了解知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，掌握談判主動(dòng)權(quán)，這樣才能說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。（五）合適的讓步和堅(jiān)持商務(wù)談判的成功，某種長(zhǎng)度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。談判之中，有事需要一步到位，有時(shí)需要分段讓步，總之，要使對(duì)方感覺(jué)到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，是真心誠(chéng)意的，同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙的堅(jiān)持和等待。（六）談判要厚道談判跟做人一樣都要厚道。要讓對(duì)方心悅誠(chéng)服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場(chǎng)的大忌?？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎！”要做一個(gè)賢得的談判者，是對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”[4]。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀(guān)察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。2． 談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽(tīng)眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀(guān)念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話(huà)，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀(guān)念。如北美文化的時(shí)間觀(guān)念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀(guān)念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀(guān)差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中：正確處理文化差異國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話(huà)題；二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說(shuō)服；四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀(guān)和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異?？傊?文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國(guó)際商務(wù)談判中客觀(guān)存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過(guò)程中的文化差異,把握談判國(guó)的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化?？梢哉f(shuō)，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。第三篇：國(guó)際商務(wù)談判劇本國(guó)際商務(wù)談判DV演示劇本第二幕：與日本公司談判地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜