【文章內(nèi)容簡介】 創(chuàng)造客場中的主場、在客場中努力創(chuàng)造主場氣氛）簡述商務(wù)談判的基本原則均沾原則；時間原則；信息原則；談判地位原則；真誠合作原則；遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。簡述規(guī)避談判風(fēng)險的具體策略提高談判人員的素質(zhì)；請教專家，主動咨詢；審時度勢，當(dāng)機立斷； 規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段；利用保險市場和信貸擔(dān)保工具；公平負擔(dān)。簡述國際商務(wù)談判中翻譯的作用信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊機制。簡述談判準(zhǔn)備的6P程序Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析； Partner choosing: 談判對象選擇； People choosing: 談判人員選擇； Plan setting: 編制計劃書； Pace：談判進度設(shè)置。簡述混戰(zhàn)計六計名稱第19計 釜底抽薪 第20計 混水摸魚第21計 金蟬脫殼 第22計 關(guān)門捉賊 第23計 遠交近攻 第24計 假道伐虢 40 頁 第頁/共簡述三十六計六套計策的總稱第一套：勝戰(zhàn)計 絕對優(yōu)勢 第二套：敵戰(zhàn)計 相對優(yōu)勢 第三套：攻戰(zhàn)計 絕對均勢 第四套：混戰(zhàn)計 相對均勢 第五套：并戰(zhàn)計 相對劣勢 第六套：敗戰(zhàn)計 絕對劣勢簡述談判常用分析方法成本效益分析；目的手段分析；合作競爭分析；義利均衡分析；實力對比分析； 相對絕對分析；短期長期分析；整體局部分析；天時地利人和分析。針對談判人，談判物和談判過程的談判策略針對談判物常用的六種策略：聲東擊西；空城計；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法(團購)。針對談判對手常用的六種策略：疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對談判過程常用的策略：擋箭牌法；針鋒相對法；紅臉白臉法；強調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。商務(wù)談判常用的語言類型禮節(jié)性的交際語言；專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性）；留有余地的彈性語言；威脅勸誘性語言；幽默詼諧語言。談判中的認知效應(yīng)嚴格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢效應(yīng)）、從眾效應(yīng)。1英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中的談判環(huán)境分類政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會習(xí)俗； 財政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。40 頁 第頁/共1簡述商務(wù)談判階段劃分國際通用談判階段劃分是八個階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段、信號探測階段、報價階段、調(diào)整階段、討價還價階段、拍板階段、簽約。在中國習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個階段：準(zhǔn)備和開局；報價和議價；收場和簽約。1簡述PRAM談判評價模式的內(nèi)容和構(gòu)成：談判意識：談判是協(xié)商不是競技比賽談判雙方的關(guān)系是互助合作的利益與友誼同在（利益、人際關(guān)系：后者是基礎(chǔ)和保證）談判者要著眼現(xiàn)在，放眼未來談判構(gòu)成：plan:制定談判計劃relationship:建立關(guān)系 action: 具體談判行動maintenance：維持關(guān)系與協(xié)議執(zhí)行1簡述談判者的類型事不關(guān)己型（代理型）； 人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）； 交易條件導(dǎo)向型；談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；解決問題導(dǎo)向型（強調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。1簡述談判歸因理論的歸因維度自控水平能力高低 努力程度 身心狀況 方法優(yōu)勢 任務(wù)難易 他助多少 運氣好壞1談判中對外商技術(shù)入股的作價原則該項技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進性如何； 該項技術(shù)的預(yù)計經(jīng)濟壽命； 市場對該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；該項技術(shù)對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和企業(yè)發(fā)展的重要性如何； 合營的期限。舉例辨析題（所舉例子必須是商業(yè)案例）：禮儀=利益。商場如戰(zhàn)場。關(guān)系就是生產(chǎn)力。禮儀就是以貌取人。40 頁 第頁/共談判桌上無男女。Business is ，百談不殆。談判的起點是自我談判。Preparation is negotiation.（總準(zhǔn)備/過程性準(zhǔn)備）所有談判問題都是人的問題。談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。一個賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠實的。在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。對于談判高手來說，對手往往是他最忠實的朋友。在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。在談判時間問題上，法國人的美夢是美國人的噩夢。商務(wù)談判中,如果商務(wù)合同不履行，所有的活動都是白費的。對于東方談判者而言，個人的面子是其社會地位或聲望的函數(shù)。Success is not winning is winning ，到了中國的廟里，都必須要學(xué)會燒中國香念中國經(jīng)拜中國佛。Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占盡上風(fēng)）” each is an accepted, if unspoken, ：談判的秘密在于知道一切，回答一切。綜合論述題N種談判模式任選一個做評價尼爾倫伯格（美國談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國談判學(xué)家PDV馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、40 頁 第頁/共斯科特（英國談判學(xué)家比爾斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國談判學(xué)家約翰溫克勒）談判實力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。原則談判法，又叫價值談判法，是美國學(xué)者羅杰費雪爾和威廉尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強調(diào)價值，注重人際關(guān)系，尊重對手，保證對方最低利益。尊重對方利益，就是保護自己的利益，又稱合作的利己主義。所強調(diào)的是價值，因此又稱“價值談判”,包括四個基本要點：a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對方當(dāng)作人來看待，把問題按其價值來處理；b、利益（利益與立場）：重點放在利益上，而不是立場上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評價談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅持程序公平。舉例略論述先后報價的利弊問題商務(wù)談判中的報價：報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。先后報價要結(jié)合不同的報價模式才有意義，如：歐式報價或者是日式報價。先報價有利的方面： 先報價，比后報價影響大；先報價相當(dāng)于設(shè)價格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達成；如果出其不意，往往會打亂對方部署，甚至動搖對方原期望值，使對方失去信心。先報價不利的方面：對方聽后，可能對原有想法進行調(diào)整；對方會在磋商過程中，迫使我方按其價格路子談下去。什么情況下先報：實力強，地位有利時，本方先報有利； 對方對行情不熟悉時，本方先報有利； 如果本方實力弱，缺少經(jīng)驗，應(yīng)讓對方先報；如果實力平衡，競爭激烈，爭取先報價，為后面設(shè)基調(diào)；報價常規(guī)在高度競爭或者高度沖突的場合，先報價有利； 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別； 40 頁 第頁/共如果對方不是行家，以先報價為好；如果對方是行家，而自己不是，以后報價為好； 雙方都是行家，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別。商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價； 投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報價； 慣例式：如貨物買賣，賣方先出價，買方還價。比較歐式報價和日式報價的異同。報價不僅指價格，而是有關(guān)整個交易的各項條件。歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。歐式報價特征：RULEORIENTED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國家、澳大利亞、新西蘭、美國），出價高，走價低，責(zé)任明確。日式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價格一般以對賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價格條件下交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日式報價特征：POWERORIENTED（多含人的意志）實力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價低，走價高，責(zé)任含混。無論哪種報價方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報價方多少問題，先后報價的問題等。論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟和方式。讓步本身是一種策略。其實質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。讓步原則：對等；同步進行；以滿足對方需要換取自己的利益；讓對方認為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時機；衡量讓步的結(jié)果。讓步方式：假定讓步額度為100 ：堅定冒險型： 000 100基本不用強硬態(tài)度型5?（截止或繼續(xù)下去）用的少刺激欲望型25 25 25用的少等額式誘發(fā)幻想型22 28 37用的少遞增式 40 頁 第頁/共希望成交型28 22 13用得多遞減式妥協(xié)成交型33 20用得多割肉式或冷或熱型18 0冒險些危險式虛偽報價型171 +1冒險些反彈式愚蠢繳槍型000用的少一次式5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型 對讓步方式的解釋：A 理想的讓步方式：步步為營，堅守每一個讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對方有成就感。讓步的幅度：一步到位式讓步：先不讓，第三個回合讓100萬，這就是再三堅持又突然讓，對方陡增期望值，一大振奮。在市場混沌的時候，會提高對手的期望值，很少有人用這種方法；在市場透明時，對方可能認為讓的有道理。等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預(yù)期。增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場逐漸變強硬。中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠意，但是表明對方不要更多期待。5和6是常態(tài)方法。反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負值，有一種強硬導(dǎo)向。立場式讓步：100萬，一分不讓。讓步的游戲規(guī)則在于：A、對方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會珍惜，要的更多；若難得到，對方珍惜。B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放棄，把盤子做大，都有利益。C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對我沒有壞處，樂得做順?biāo)饲?；這種情況除了談判的朋友你別人拿不到。D、近利遠惠結(jié)合：讓眼前利益，獲得長遠利益。比如：中國入世。什么是最后通牒，它在談判桌上是如何發(fā)生作用的。定義：在談判雙方爭執(zhí)不下而對方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在此期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。涉及如下幾個方面：兩種類型：最后出價或最后時限；最后出價與最后時限是最后通牒中不可分割的兩個內(nèi)容，只不過在談判中這