【文章內容簡介】 品等。經理們還提出選擇有市場前景的新產品，加快這些產品從開始到生產的進程。他們還同意重新修訂短期和長期的計劃，并打算向董事會提出他們的全新觀點。因為好的例子很多，比如很多大型跨國集團的管理層內部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯合利華和麥當勞等。他們的企業(yè)文化中很強調的就是人與人之間的信任，極力在公司內部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當勞，在入職時每一位員工都會進行入職培訓，開始就讓每一個基層員工有一種信任度。在進一級的晉升中，還有各種的培訓加強你與管理層的信任度。所以在麥當勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時，每一個成員都極少指責對方，反而是積極提出解決方案和著手開始解決難題。經過分析高信任水平小組，得出以下原因。，是他們互相幫助，重視集體利益。，而是把注意力放在一系列的目標上，既有短期的也有長期的。，選出有希望的方案，并制定出可行的行動方案。，是每個部門都發(fā)揮自己的作用。此案例我們首先要認識什么事信任。有人有一下解釋：向別人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒有能夠保護你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂；如果此人按照你的意愿行事或者保護了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報或者滿足將大大超過你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。我們最像知道的是如何增進相互信任，提出以下幾點建議：，建立信任獎勵機制。，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應當與對方開誠布公地討論引發(fā)不信任的原因是什么，因為不信任是由于相互不理解和誤會造成的。案例二：公司政策本案例的內容是湯姆的車子損壞了，向調停員協調保險賠償的金額多少中，湯姆如何利用對方保險公司的政策盡可能爭取多的賠償。第一回合：開始調停員出價3300美元，湯姆表示要4000美元。調停員表示不可接受，湯姆表示價格不是最重要，他只是需要一個合理的賠償。調停員表示最多3500美元，這是公司政策規(guī)定的。在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價格4000美元。而對方調停員表示他必須按照公司的規(guī)定，最高只能給出3500美元的價格。從中我們可見兩人都有其理由，我們并不能怪責調停員太摳門，因為調停員也只是公司的一個員工，其必須按照公司的政策行事。所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢。但湯姆把握了談判的最基本的一點，就是堅持自己的目標，并不容易的放棄。第二回合：湯姆表示太低，讓對方告訴其3500美元是如何計算出來。對方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對對方的理解，尊重對方按照公司政策行事。然后再約對方調停員其他時間再商談。在第二回合的談判中，對方調停員表現出對談判不耐放的態(tài)度，告訴對方要么接受要么拒絕。此時湯姆表現出理解和尊重的態(tài)度，這非常符合談判中的合作原則談判法：。湯姆在這一回合中，做到了理解對方，讓對方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時間再談判。第三回合：湯姆非常尊重對方調停員對公司政策的堅持，所以利用公司的政策將價格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒想到的高賠償。而且在達到此目的的前提是沒有損害調停員對公司政策的堅持，所以調停員接受了湯姆的最終價格4012美元的賠償。在這一個回合中，湯姆站在了理解和尊重調停員堅持公司政策的基礎上，對對方公司的政策進行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優(yōu)點：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會對自己反感，從而可以有更大的空間達成自己的目標；加強了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調停員理解湯姆的爭取并不是針對其個人，而是對自己利益的一種爭取；創(chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調停員對公司政策的堅持與不退讓的心理，根據對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點，這樣既不傷害對方，也達到了自己對賠償金的要求，這是一個雙贏的方案。所以在這個案例中，湯姆是一個成功的談判者。對上面兩案例的總結作為一名談判者，我覺得首先要有強烈的目標意識，然后并不需要咄咄逼人，要表現出更多的理解談判對方，并從對方的角度考慮問題，讓對方能意識到要創(chuàng)造一個雙贏的方案，而不是你死我活的爭奪戰(zhàn)。我希望我們都能成為一名合格的談判者。第三篇：國際商務談判實訓報告實習實訓報告專用紙國際商務談判實訓報告一、實訓的目的訓練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學會使用買家的五把價格飛刀。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。學會靈活使用各種談判戰(zhàn)術。鍛煉團隊合作能力和應對臨時特殊情況的能力。檢驗和增強學生的綜合談判能力。二、實訓的主要內容（一）進行求職談判每位同學都精心準備一份簡歷，去人才交流市場投遞，或者直接到自己感興趣的公司進行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現自己的能力，成功標志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標志是獲得實習機會。（二）進行商品買賣價格談判到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：第一刀：見面就談價 第二刀：說太貴 第三刀：用競爭對手來壓 第四刀：請示領導 第五刀：雞蛋里面挑骨頭（三）談判比賽—服裝的定牌銷售由翁老師指導的2班和劉老師指導的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到第1頁實習實訓報告專用紙相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進口商和出口商，小組成員分工進行資料收集整理，做好談判前的準備。并于實訓最后一天進行比賽。我們確定小組人員為9人，商務談判綜合模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的, 全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓,不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。(2).談判的準備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進行對整個談判過程的預測與細節(jié)的分析。(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關NIKE服裝的背景資料,而且進行了大量的數據分析,最關鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質疑點的精確回答的準備,以供談判使用.。(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務談判是“合作 的利己主義” 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。我們也不能懈怠,我們對此進行了充分的準備。合同我們已經準備好，就在主要商議上等待談判結束填入具體數據。三、實訓中遇到的難點與問題在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒