【文章內(nèi)容簡介】 生意場上的成敗得失俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。簡單說，作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。可以說，假如報價的分寸把握得當，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機可乘，從而陷進被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一?？傊虅照勁械哪繕耸鞘购献麟p方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。第四篇：商務談判論文課程題目院系專業(yè)學生姓名學號指導老師課程論文商 務 談 判淺談商務談判禮儀2013/06/09目 錄????????????????????2 ????????????????2 ???????????????2 ???????????????? ????????????3 ??????????????3 ?????????????????3???????????????????????????????4 ?????????????????4?????????????????5 ???????????5 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 ??????????6 結論???????????????????????6 參考文獻?????????????????????6淺談商務談判禮儀摘要：禮儀是人類社會文明發(fā)展的產(chǎn)物，是人們在社會交往中的風俗習慣和文化傳統(tǒng)等中長期形成的行為規(guī)范與準則。良好的禮儀是商務活動中必不可少的素質，尤其是在商務談判中，禮儀往往會決定一個成敗，所以商務禮儀顯得十分重要。商務禮儀，是禮儀的重要組成部分，它是在長期的商務談判交往中，為迎合文化的適應性而形成的一系列行為或活動準則。商務禮儀貫穿于我們?nèi)粘９ぷ魃钪校袝r候雖然知道怎么做，但在具體實踐中卻往往疏忽或者運用起來顯得很不自然，因此，要養(yǎng)成良好的商務禮儀習慣，我們必須長期不懈地努力。商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的禮儀有特殊的要求，懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務談判人員必須具備的基本素質。關鍵字： 商務禮儀禮儀運用著裝禮儀重要作用商務禮儀是在商務活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用：一是提高我們商務人員的個人素質。市場競爭最終是人員素質的競爭，對商務人員來說，就是商務人員的素質修養(yǎng)和個人素質表現(xiàn)的競爭。二是有助于建立良好的人際關系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時會把事情搞砸。三是用于維護形象。商務人員的形象設計很重要，商務人員的個人形象，代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務形象，在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國家形象。商務禮儀是人在商務交往中的藝術，是商務本身工作的需要，有助于塑造良好的企業(yè)社會形象，是妥善處理好各方面關系的需要。禮儀的作用在商務談判中具體體現(xiàn)在：第一：提升個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨說過“企業(yè)競爭，是員工素質的競爭”進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質。第二：方便個人交往應酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進行交往這是要講究藝術的，是非常重要的。第三：有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中個人代表整體，個人形象代表企業(yè)形象，個人的所作所為，都與企業(yè)非常相關。商務交往涉及的面很多，但基本來講是人與人的交往，所以我們把商務禮儀界定為商務人員交往的藝術。人們對禮儀有不同的解釋，有人說是一種道德修養(yǎng)，有人說是一種禮儀是一種形式美，有人講禮儀是一種風俗習慣，“禮出于俗，俗化為禮”。商務禮儀的操作性，即應該怎么做，不應該怎么做。什么可以說，什么應當避諱。亞里士多德說過：“一個人如果不和別人交往，要么是神，要么是獸”！言外之意就是不是人。知己知彼原則“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝耍褪峭ㄟ^各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，在談判開始時不著急，他們通過客戶、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質量、信譽問題、履約的情況等，只有進行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和需要達到的目的，猜想對方會從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。互惠互利原則互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著想，為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“魚死網(wǎng)破”，而應當是取得雙贏的效果。平等協(xié)商原則談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開的。人與事分開的原則在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。求同存異的原則商務談判要談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，須堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也要寬容對待。禮敬對手的原則禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，能給對方留下良好的印象，而且在進一步的商務交往中發(fā)揮潛移默化的功效。