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正文內(nèi)容

商務(wù)談判課程論文(編輯修改稿)

2024-10-14 00:42 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生意場(chǎng)上的成敗得失俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,當(dāng)然,這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備,才能更好地看清自己,了解對(duì)方,才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系,才能有成功的可能。首先了解自己,了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況??辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位,對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方,對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析,越了解對(duì)方,越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料,摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底,可以對(duì)癥下藥,制定相應(yīng)對(duì)策,為此弄清對(duì)方虛實(shí),是談判職員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的題目,要摸清對(duì)方的虛實(shí),這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究,對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集,并盡可能詳盡正確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過(guò)程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣(mài)方??匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí),由于交易雙方處于對(duì)立同一之中,報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)??梢哉f(shuō),假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng),就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之,報(bào)價(jià)不當(dāng),就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值,甚至使對(duì)方有機(jī)可乘,從而陷進(jìn)被動(dòng)境地??梢?jiàn),報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。同時(shí)我們要留意雙贏,由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛伏的共同利益;共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì);夸大共同利益可以使談判更順利。另外,談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對(duì)方著想,讓對(duì)方輕易作出決策。讓對(duì)方輕易作出決策的方法是:讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng);讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平;另外,對(duì)方的先例也是一個(gè)讓對(duì)方作出決策的原因之一??傊虅?wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競(jìng)爭(zhēng),也是合作。第四篇:商務(wù)談判論文課程題目院系專(zhuān)業(yè)學(xué)生姓名學(xué)號(hào)指導(dǎo)老師課程論文商 務(wù) 談 判淺談商務(wù)談判禮儀2013/06/09目 錄????????????????????2 ????????????????2 ???????????????2 ???????????????? ????????????3 ??????????????3 ?????????????????3???????????????????????????????4 ?????????????????4?????????????????5 ???????????5 禮儀是完成談判工作的必要手段?????????5 ??????????6 結(jié)論???????????????????????6 參考文獻(xiàn)?????????????????????6淺談商務(wù)談判禮儀摘要:禮儀是人類(lèi)社會(huì)文明發(fā)展的產(chǎn)物,是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)等中長(zhǎng)期形成的行為規(guī)范與準(zhǔn)則。良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中必不可少的素質(zhì),尤其是在商務(wù)談判中,禮儀往往會(huì)決定一個(gè)成敗,所以商務(wù)禮儀顯得十分重要。商務(wù)禮儀,是禮儀的重要組成部分,它是在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往中,為迎合文化的適應(yīng)性而形成的一系列行為或活動(dòng)準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀貫穿于我們?nèi)粘9ぷ魃钪?,有時(shí)候雖然知道怎么做,但在具體實(shí)踐中卻往往疏忽或者運(yùn)用起來(lái)顯得很不自然,因此,要養(yǎng)成良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣,我們必須長(zhǎng)期不懈地努力。商務(wù)談判作為一項(xiàng)特殊的商務(wù)活動(dòng),對(duì)談判者的禮儀有特殊的要求,懂得并掌握這些必要的禮儀與禮節(jié)是商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。關(guān)鍵字: 商務(wù)禮儀禮儀運(yùn)用著裝禮儀重要作用商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。其主要作用:一是提高我們商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。二是有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂禮儀有時(shí)會(huì)把事情搞砸。三是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,商務(wù)人員的個(gè)人形象,代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交流中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù),是商務(wù)本身工作的需要,有助于塑造良好的企業(yè)社會(huì)形象,是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。禮儀的作用在商務(wù)談判中具體體現(xiàn)在:第一:提升個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨說(shuō)過(guò)“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)”進(jìn)而到企業(yè),就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng),教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。第二:方便個(gè)人交往應(yīng)酬。我們?cè)谏虡I(yè)交往中會(huì)遇到不同的人,對(duì)不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的,是非常重要的。第三:有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中個(gè)人代表整體,個(gè)人形象代表企業(yè)形象,個(gè)人的所作所為,都與企業(yè)非常相關(guān)。商務(wù)交往涉及的面很多,但基本來(lái)講是人與人的交往,所以我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。人們對(duì)禮儀有不同的解釋?zhuān)腥苏f(shuō)是一種道德修養(yǎng),有人說(shuō)是一種禮儀是一種形式美,有人講禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣,“禮出于俗,俗化為禮”。商務(wù)禮儀的操作性,即應(yīng)該怎么做,不應(yīng)該怎么做。什么可以說(shuō),什么應(yīng)當(dāng)避諱。亞里士多德說(shuō)過(guò):“一個(gè)人如果不和別人交往,要么是神,要么是獸”!言外之意就是不是人。知己知彼原則“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?!敝?,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;不要違范對(duì)方的禁忌,以免談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣,德國(guó)人在做生意前,在談判開(kāi)始時(shí)不著急,他們通過(guò)客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等,只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后,才與你談判甚至簽約。“知己”,則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚,自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的,猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判,自己應(yīng)該怎樣回答?;セ莼ダ瓌t互惠互利原則,是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí),以及在洽談的過(guò)程中,在不損害自身根本利益的情況下,應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想,為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚,最理想的洽談結(jié)局,不應(yīng)當(dāng)是“魚(yú)死網(wǎng)破”,而應(yīng)當(dāng)是取得雙贏的效果。平等協(xié)商原則談判中要以理服人,不可高人一頭。談判是智慧的較量,更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。人與事分開(kāi)的原則在洽談會(huì)上,洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談,對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí),是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上,大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。求同存異的原則商務(wù)談判要談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,須堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也要寬容對(duì)待。禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手,就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過(guò)程中,要排除一切干擾,始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上,不管發(fā)生了什么情況,都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手,能給對(duì)方留下良好的印象,而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
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