商務(wù)談判論文word版(編輯修改稿)
2025-02-12 05:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 打動(dòng)對(duì)方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語(yǔ)言，打動(dòng)對(duì)方、增進(jìn)雙方情感的交流，促使談判順利進(jìn)行。 注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量在交談中語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量對(duì)意思的表達(dá)有比較大的影響。交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。3 語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判的問(wèn)與答中的妙用在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。 問(wèn)的藝術(shù)談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎？”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問(wèn)話(huà)的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”；沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話(huà)的藝術(shù)與技巧。 明確提問(wèn)的內(nèi)容提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?。如果你要?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話(huà)也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話(huà)，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話(huà)的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢(shì)，否則，問(wèn)話(huà)就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。 發(fā)問(wèn)方式的選擇選擇問(wèn)話(huà)的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話(huà)而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問(wèn)話(huà)的策略性沒(méi)有掌握好。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地。例如：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷(xiāo)售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。 注意問(wèn)話(huà)的時(shí)機(jī)提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話(huà)作開(kāi)頭，而你卻采用提問(wèn)式的講話(huà)，就不合適。把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn)。過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。掌握問(wèn)
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