【文章內(nèi)容簡介】 益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。在洽談會上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷倪^程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現(xiàn)的對對方不失真誠的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精。其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報請上級主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。2商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀商務(wù)談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。曾經(jīng)在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?”于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。這個案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應(yīng)變，工作效率高，能夠準(zhǔn)確分析問題，當(dāng)機(jī)立斷，拍板定案。企業(yè)據(jù)此選擇確定參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般24人為宜，不能使13人。(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個方案，談判時在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個談判環(huán)境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價習(xí)慣，可以隨時向上級領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺埥?，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態(tài)，談判成功率就高。(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。(5)會場的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會場布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對來客的尊重。會場一般設(shè)在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時可在后面安排加座。談判步驟及其相應(yīng)的禮儀開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識的過程。開局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時簡單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。雙方簡要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時談判的目的，但同時又要適當(dāng)滿足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。禮儀不僅是社會生活的需求，更是一個人乃至一個名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國正處在改革開放的嶄新的歷史時期，對外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來的機(jī)會，因此，從事商務(wù)活動的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。參考文獻(xiàn)：《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡1