商務(wù)談判概述培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-25 04:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 哈佛大學(xué) 談判研究中心羅杰 費(fèi)希提出，故又稱 哈佛談判術(shù) 。COMPANYLOGO項(xiàng)目三：商務(wù)談判的基本原則原則式談判法v原則式 談判 的參加者把對(duì)方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；v他們不像 讓步型談判 那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取，也不像 立場(chǎng)型談判 那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，不兼顧雙方的利益，v而是竭力尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。COMPANYLOGOv原則式 談判 的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別 —— 區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；（參與 談判 的人將對(duì)方視為并肩合作的同事，只爭(zhēng)論事實(shí)問題，而不攻擊對(duì)方，這將有助于談判的進(jìn)展。）利益 —— 談判 的重點(diǎn)是利益不應(yīng)該是立場(chǎng)；（ 談判 人員應(yīng)該將利益即談判的目標(biāo)作為討論的重點(diǎn)，而不要爭(zhēng)執(zhí)立場(chǎng)問題。）COMPANYLOGOv選擇 —— 在 談判 之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案；（事先制定方案，可以避免臨時(shí)決定的極端和片面。）v標(biāo)準(zhǔn) —— 堅(jiān)持 談判 的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。（在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對(duì)方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使 協(xié)商 得到公平的解決方案。）COMPANYLOGOv訓(xùn)練項(xiàng)目：v猜猜我是誰？課本第十頁(yè)舉例說出 1~3項(xiàng)生活中的游戲規(guī)則為什么會(huì)有人被取消提問資格？寫下你對(duì)這個(gè)游戲的思考COMPANYLOGOv如果你想知道自己的談判水平和行為特點(diǎn)，請(qǐng)先完成以下自測(cè)題：你認(rèn)為談判是為了（ 1）與對(duì)方達(dá)成協(xié)議（ 2）戰(zhàn)勝對(duì)方，獲得自己想要的利益（ 3）在照顧對(duì)方需要的基礎(chǔ)上盡可能獲取更大的利益（ 4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化COMPANYLOGOv你是某環(huán)保設(shè)備廠商的銷售代表，參加上海某集團(tuán)的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。共有 8家供貨商參與競(jìng)標(biāo)。此時(shí)，你的報(bào)價(jià)是（ 1）最高，以顯示自己的信心 （ 2）中等或偏上，給自己留一定的余地 （ 3）略高于自己的防御點(diǎn)報(bào)價(jià)（ 4）直接報(bào)在防御點(diǎn)上COMPANYLOGO你作為銷售主管，與一大型制造商進(jìn)行新產(chǎn)品價(jià)格談判。對(duì)方精通財(cái)務(wù)并表示采購(gòu)量相當(dāng)大，但是要求你提供詳細(xì)的零配件材料及價(jià)格構(gòu)成表。你是（ 1）要求財(cái)務(wù)部門如實(shí)提供原材料及成本價(jià)格信息（ 2）請(qǐng)求財(cái)務(wù)部門配合編制不精確的信息報(bào)表（ 3）拒絕提供任何信息（ 4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機(jī)密COMPANYLOGO你想購(gòu)買一家食品店，對(duì)方報(bào)價(jià) 35萬元，你認(rèn)為該價(jià)格尚屬合理。此時(shí)你是（ 1）還價(jià) 28萬元（ 2）問他能不能再便宜一些（ 3）找理由要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（ 4）要求對(duì)方對(duì)該報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋COMPANYLOGOv在你與甲進(jìn)行的一場(chǎng)談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因?yàn)椴皇煜な袌?chǎng)行情而作了太多的讓步，你希望繼續(xù)談判但這樣下去勢(shì)必對(duì)自己很不利，此時(shí)你會(huì)（ 1）否認(rèn)以前對(duì)自己不利的承諾（ 2）責(zé)怪對(duì)方欺騙了自己（ 3）尋找借口換一個(gè)人與他談判（ 4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果COMPANYLOGOv你是一家玩具廠的廠長(zhǎng)，有位客戶同你討價(jià)還價(jià)后告訴你，如果單價(jià)再降 1元，他就和你成交，否則他就到別處去買。此價(jià)格比防御點(diǎn)略低。此時(shí)你是（ 1）低于防御點(diǎn)成交，就少賺一點(diǎn)吧（ 2）告訴他要走就走，你沒辦法了（ 3）告訴他市場(chǎng)上不可能有更便宜的價(jià)格了（ 4）建議改變其它成交條件COMPANYLOGOv 根據(jù)談判者對(duì)利益的不同看法、行為特征及談判水平，談判者可以分為以下幾種類型：第一類型“驢 ”特點(diǎn)是只考慮自己的需求和利益，不考慮對(duì)方的需求和利益。不愛動(dòng)腦筋，不做談判準(zhǔn)備，寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮。頑固強(qiáng)硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機(jī)會(huì)。第二類型“羊 ”特點(diǎn)是缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，為達(dá)成協(xié)議，會(huì)無原則地妥協(xié)退讓。聽人擺布，屈從于壓力。老是擔(dān)心對(duì)方退出談判，甚至連對(duì)方不高興也要害怕。COMPANYLOGOv 第三類型“狐 ”特點(diǎn)是為達(dá)到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計(jì)，誘使他人落入圈套，有時(shí)甚至不擇手段。能洞察他人弱點(diǎn)，對(duì)軟弱的 “羊 ”他會(huì)威脅施壓，對(duì)愚蠢的 “驢 ”則會(huì)隱瞞欺騙。第四類型“梟 ”特點(diǎn)是關(guān)注談判雙方的需求和利益，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在建立“雙贏 ”的關(guān)系以獲得共同發(fā)展。面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，靈活地應(yīng)用談判 “原則 ”，以自己的言行贏得對(duì)方的信賴和談判的成功。COMPANYLOGOCOMPANYLOGO項(xiàng)目四：商務(wù)
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