商務談判概述培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-25 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 哈佛大學 談判研究中心羅杰 費希提出，故又稱 哈佛談判術(shù) 。COMPANYLOGO項目三：商務談判的基本原則原則式談判法v原則式 談判 的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事，既非朋友更非敵人；v他們不像 讓步型談判 那樣只強調(diào)雙方的關系而忽視己方利益的獲取，也不像 立場型談判 那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，v而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。COMPANYLOGOv原則式 談判 的提出者將談判的關鍵概括為四個基本點：區(qū)別 —— 區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和；（參與 談判 的人將對方視為并肩合作的同事，只爭論事實問題，而不攻擊對方，這將有助于談判的進展。）利益 —— 談判 的重點是利益不應該是立場；（ 談判 人員應該將利益即談判的目標作為討論的重點，而不要爭執(zhí)立場問題。）COMPANYLOGOv選擇 —— 在 談判 之前，應該制定可供選擇的方案；（事先制定方案，可以避免臨時決定的極端和片面。）v標準 —— 堅持 談判 的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準。（在雙方利益難以調(diào)和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使 協(xié)商 得到公平的解決方案。）COMPANYLOGOv訓練項目：v猜猜我是誰？課本第十頁舉例說出 1~3項生活中的游戲規(guī)則為什么會有人被取消提問資格？寫下你對這個游戲的思考COMPANYLOGOv如果你想知道自己的談判水平和行為特點，請先完成以下自測題：你認為談判是為了（ 1）與對方達成協(xié)議（ 2）戰(zhàn)勝對方，獲得自己想要的利益（ 3）在照顧對方需要的基礎上盡可能獲取更大的利益（ 4）采取一切可能的辦法讓自己的利益最大化COMPANYLOGOv你是某環(huán)保設備廠商的銷售代表，參加上海某集團的采購競標。共有 8家供貨商參與競標。此時，你的報價是（ 1）最高，以顯示自己的信心?。?2）中等或偏上，給自己留一定的余地 （ 3）略高于自己的防御點報價（ 4）直接報在防御點上COMPANYLOGO你作為銷售主管，與一大型制造商進行新產(chǎn)品價格談判。對方精通財務并表示采購量相當大，但是要求你提供詳細的零配件材料及價格構(gòu)成表。你是（ 1）要求財務部門如實提供原材料及成本價格信息（ 2）請求財務部門配合編制不精確的信息報表（ 3）拒絕提供任何信息（ 4）向?qū)Ψ奖硎厩敢?，這是公司機密COMPANYLOGO你想購買一家食品店，對方報價 35萬元，你認為該價格尚屬合理。此時你是（ 1）還價 28萬元（ 2）問他能不能再便宜一些（ 3）找理由要求對方重新報價（ 4）要求對方對該報價進行解釋COMPANYLOGOv在你與甲進行的一場談判中，你發(fā)現(xiàn)自己因為不熟悉市場行情而作了太多的讓步，你希望繼續(xù)談判但這樣下去勢必對自己很不利，此時你會（ 1）否認以前對自己不利的承諾（ 2）責怪對方欺騙了自己（ 3）尋找借口換一個人與他談判（ 4）為了信守承諾，打算承受自己失誤造成的后果COMPANYLOGOv你是一家玩具廠的廠長，有位客戶同你討價還價后告訴你，如果單價再降 1元，他就和你成交，否則他就到別處去買。此價格比防御點略低。此時你是（ 1）低于防御點成交，就少賺一點吧（ 2）告訴他要走就走，你沒辦法了（ 3）告訴他市場上不可能有更便宜的價格了（ 4）建議改變其它成交條件COMPANYLOGOv 根據(jù)談判者對利益的不同看法、行為特征及談判水平，談判者可以分為以下幾種類型：第一類型“驢 ”特點是只考慮自己的需求和利益，不考慮對方的需求和利益。不愛動腦筋，不做談判準備，寄希望于臨場發(fā)揮。頑固強硬，缺少靈活性，必然喪失很多談判成功的機會。第二類型“羊 ”特點是缺乏為自身利益而斗爭的意識，為達成協(xié)議，會無原則地妥協(xié)退讓。聽人擺布，屈從于壓力。老是擔心對方退出談判，甚至連對方不高興也要害怕。COMPANYLOGOv 第三類型“狐 ”特點是為達到自己的需求和利益，經(jīng)常耍陰謀詭計，誘使他人落入圈套，有時甚至不擇手段。能洞察他人弱點，對軟弱的 “羊 ”他會威脅施壓，對愚蠢的 “驢 ”則會隱瞞欺騙。第四類型“梟 ”特點是關注談判雙方的需求和利益，眼光長遠，重在建立“雙贏 ”的關系以獲得共同發(fā)展。面對威脅與機遇都能處變不驚，靈活地應用談判 “原則 ”，以自己的言行贏得對方的信賴和談判的成功。COMPANYLOGOCOMPANYLOGO項目四：商務
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