【文章內容簡介】 “ 快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 ” 船長命令大副 。 幾分鐘后 ， 大副回來了 。 “ 那些家伙不肯跳 。 ” 他報告說 。 于是 ， 船長只得親自出馬 。 不一會兒 ， 他回來告訴大副： “ 他們都跳下去了 。 ”“ 那么您用了什么方法呢 ?”大副忍不住問道 。 “ 我告訴英國人跳水是有益于健康的運動 ， 他就跳了 。 我告訴法國人那樣做很時髦 ，告訴德國人那是命令 ， 告訴意大利人那樣做是被禁止的 ，告訴蘇聯人這是革命的 …… ”“你是怎么說服那幫美國人的呢 ?”“這也很容易 ， ” 船長說 ， “ 我就說已經幫他們上了保險了 。 ” 46 商務談判 項目一 案例評析 本案例雖是個笑話，但這個笑話說明了不同文化背景下的人的行為動機的不同。這告訴人們，在談判中，應重視不同文化對談判方式的影響。 47 商務談判 項目一 （ 四 ） 價值觀 作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交流的核心，是社會文化的精神所在，也是社會決策的動機和目的所在。 不同文化間的差異最主要的是價值觀的差異，不同文化間的沖突最主要的是價值觀的沖突。 商務談判既是一種經濟活動，同時也是一種跨文化活動。因此，隸屬于不同文化的談判雙方會持有不同的價值觀，其談判行為也會因價值觀的不同而受到影響。 正確認識東西方價值觀差異及其影響有助于商務談判的順利進行。 48 商務談判 項目一 案例導入 與有海外經歷的華人談判 中美兩家 IT業(yè)公司在中國舉行談判 。 談判前 ， 中方將對方的情況做了了解 ， 但對方派誰來談判 ， 一直是個未知數 。中方人員按美國人的習慣安排了賓館和飲食 ， 并在談判的細節(jié)上也作了調整 。 但令中方沒有想到的是 ， 美方竟然派出一位在其公司工作的中國人作為談判團的主談 。 初次見面 ， 對方友好地用中文介紹自己 ， 并告訴中方他是在中國出生 、 上學 ， 在美國上大學 ， 之后 ， 一直在美國工作 ， 現在 ， 在這個公司負責亞洲部分的業(yè)務 。 中方認為：既然是中國人 ， 事先安排的那一套就派不上用場了 ， 于是將原定的西餐改為中餐 ， 并啟用了未做調整前的談判細則 。 中方代表認為這次談判成功的幾率增大了 。 49 商務談判 項目一 案例導入 正式談判在第二天早晨開始 ， 雙方最大的分歧還是在價格上 。中方想利用對方主談是同胞 ， 而使對方退讓 。 可對方卻一點都不吃這套 ， 談判出現爭執(zhí) 。 中方認為這個 “ 假洋鬼子 ” 太不夠意思了 ， 竟然幫著外國人 !無奈 ， 談判暫停 。 當天晚上 ， 對方的主談約中方的主談一起吃飯 。 席間 ， 對方說： “ 雖然我是中國人 ， 但是我為美國公司工作 ， 這次來的目的是為公司爭取最大的利益 ， 我代表的是公司 ， 而不是個人 。 公司派我來 ， 是因為考慮到我是中國人的身份 ， 認為我們會比較好交流 ， 沒想到出現這樣的問題 。 如果這次我無法談成的話 ， 公司將派美國人來談 ， 您看 ， 這樣是不是會好一點 ?”中方主談聽了他這番話 ， 認識到自己的不對 ， 表示明天談判一定不會再出現這樣的問題 。 第二天 ， 談判再次開始 ， 中方擺正了態(tài)度 ， 按照與美國人談判細節(jié)的設計進行 ， 很快 ， 雙方達成了協議 。 送美國代表團走時 ，美方的主談說： “ 謝謝你們這次的款待 ， 我好久都沒有吃到正宗的中餐了 。 這次真是不枉此行 。 ” 50 商務談判 項目一 案例評析 例子中的這個在美國工作的華人 ， 辦事有美國人的風格 ， 也保留了中國人的特點 。 談判中 ， 公事公辦 ， 不牽連個人感情 ， 這是美國人的作風 。但是 ， 不會當面點破對方的不妥之處 ， 私下里進行交流 ， 給對方留面子 ， 而且是用請客的做法 ， 這是中國人的作風 。 51 商務談判 項目一 中方公司的做法有很好的地方 。 也有欠妥的地方 。比如 ， 將西餐改為中餐 ， 這正好符合對方的胃口；而一起將談判的計劃也改掉 ， 這就忘記了對方畢竟還是在為外國人做事 。 外表只能代表一個人不可改變的血統(tǒng) ， 人的思想才是真正的屬性 。 一個人受到什么文化的影響 ，就會表現出什么文化所特有的做事方式 。 上面例子中的美方談判代表屬于受兩種不同文化影響的人 ， 所以更應該區(qū)別對待 。 52 商務談判 項目一 價值觀的不同，主要表現在下面幾個方面 53 商務談判 項目一 （ 五 ） 人際關系 人際關系是人與人之間在活動過程中心理上的關系或心理上的距離。人際關系反映了個人或群體尋求滿足其社會需要的心理狀態(tài)，因此，人際關系的發(fā)展變化取決于雙方社會需要獲得滿足的程度。 ?法國 人天性比較開朗，注重人情味，因此很珍惜交往過程中的人際關系。 ?在 日本 ，人們的地位意識強烈，等級觀念很重，因而與日本人談判時了解談判人員的級別、社會地位是十分重要的。 54 ? 三、 主要貿易國家的談判風格 ? 談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風特點，談判風格凸現在談判者談判過程中的 行為 、 舉止 和實施 控制談判進程的方法、手段 上。 ? 談判風格受談判人員個人的氣質、心理素質的影響，也會因每個人所處的國度、地區(qū)不同，受到不同的政治、經濟、文化傳統(tǒng)的影響而有所不同。我們來看看由于文化背景不同形成的不同談判風格。 商務談判 項目一 55 商務談判 項目一 （一）日本 日本談判者事業(yè)心、自尊心、進取心很強，富于拼搏與學習精神，工作嚴肅細致，并且很尊重這樣的外國人。日本人性格內向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級觀念強烈，重人際關系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。 56 商務談判 項目一 （一）日本 日本人深受儒家文化的影響，見面時互相行鞠躬禮，一邊握手，一邊鞠躬。多采用右手送上自己的名片，左手接對方名片。 日本人忌“ 4” 這個數字，朋友之間忌送菊花和荷花。 商務交往中送禮風也很盛行。不愿意三個人一起合影，因為日本人認為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。 日本人的臥室及廚房是家庭的隱私，除非主人主動邀請．不可窺看臥室及廚房，否則是很失禮的。 探視病人時，忌送帶根的植物 (如盆栽花卉 )，因為“帶根”與“久臥”同音。 日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。 57 商務談判 項目一 （一）日本 日本商人在進行初次商務交往時，不喜歡通過書信交往 ,而是直接面談。 日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。 日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對手商談，總希望對方的地位能與他們自己的地位相當。 日本婦女在社會中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。而且只要有可能，日本談判團里就不要律師參與。 58 商務談判 項目一 （二）韓國 韓國人有強烈的民族自尊心，對自己國家悠久的文化，現代社會成就有自豪感。韓國人有著良好的團隊協作精神。尊重長輩，在人際交往上重禮節(jié)，講謙讓。 59 商務談判 項目一 （二）韓國 韓國人見面時行握手禮并鞠躬。有些韓國家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習俗。 在韓國社交中女土一般不握手，晚輩與長輩握手左手臵于對方右手之上，以表示尊敬，對長輩、上級和初次見面的客人要用敬語問候。 韓國人同樣對數字“ 4” 忌諱，在佳節(jié)忌諱說不吉利的話，更不能生氣、吵架。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。 60 商務談判 項目一 （二）韓國 韓國商人非常重視商務談判的前期準備工作