【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 ” 船長(zhǎng)命令大副 。 幾分鐘后 ， 大副回來(lái)了 。 “ 那些家伙不肯跳 。 ” 他報(bào)告說(shuō) 。 于是 ， 船長(zhǎng)只得親自出馬 。 不一會(huì)兒 ， 他回來(lái)告訴大副： “ 他們都跳下去了 。 ”“ 那么您用了什么方法呢 ?”大副忍不住問(wèn)道 。 “ 我告訴英國(guó)人跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng) ， 他就跳了 。 我告訴法國(guó)人那樣做很時(shí)髦 ，告訴德國(guó)人那是命令 ， 告訴意大利人那樣做是被禁止的 ，告訴蘇聯(lián)人這是革命的 …… ”“你是怎么說(shuō)服那幫美國(guó)人的呢 ?”“這也很容易 ， ” 船長(zhǎng)說(shuō) ， “ 我就說(shuō)已經(jīng)幫他們上了保險(xiǎn)了 。 ” 46 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 本案例雖是個(gè)笑話，但這個(gè)笑話說(shuō)明了不同文化背景下的人的行為動(dòng)機(jī)的不同。這告訴人們，在談判中，應(yīng)重視不同文化對(duì)談判方式的影響。 47 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 四 ） 價(jià)值觀 作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交流的核心，是社會(huì)文化的精神所在，也是社會(huì)決策的動(dòng)機(jī)和目的所在。 不同文化間的差異最主要的是價(jià)值觀的差異，不同文化間的沖突最主要的是價(jià)值觀的沖突。 商務(wù)談判既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，同時(shí)也是一種跨文化活動(dòng)。因此，隸屬于不同文化的談判雙方會(huì)持有不同的價(jià)值觀，其談判行為也會(huì)因價(jià)值觀的不同而受到影響。 正確認(rèn)識(shí)東西方價(jià)值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 48 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 與有海外經(jīng)歷的華人談判 中美兩家 IT業(yè)公司在中國(guó)舉行談判 。 談判前 ， 中方將對(duì)方的情況做了了解 ， 但對(duì)方派誰(shuí)來(lái)談判 ， 一直是個(gè)未知數(shù) 。中方人員按美國(guó)人的習(xí)慣安排了賓館和飲食 ， 并在談判的細(xì)節(jié)上也作了調(diào)整 。 但令中方?jīng)]有想到的是 ， 美方竟然派出一位在其公司工作的中國(guó)人作為談判團(tuán)的主談 。 初次見(jiàn)面 ， 對(duì)方友好地用中文介紹自己 ， 并告訴中方他是在中國(guó)出生 、 上學(xué) ， 在美國(guó)上大學(xué) ， 之后 ， 一直在美國(guó)工作 ， 現(xiàn)在 ， 在這個(gè)公司負(fù)責(zé)亞洲部分的業(yè)務(wù) 。 中方認(rèn)為：既然是中國(guó)人 ， 事先安排的那一套就派不上用場(chǎng)了 ， 于是將原定的西餐改為中餐 ， 并啟用了未做調(diào)整前的談判細(xì)則 。 中方代表認(rèn)為這次談判成功的幾率增大了 。 49 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 正式談判在第二天早晨開(kāi)始 ， 雙方最大的分歧還是在價(jià)格上 。中方想利用對(duì)方主談是同胞 ， 而使對(duì)方退讓 。 可對(duì)方卻一點(diǎn)都不吃這套 ， 談判出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí) 。 中方認(rèn)為這個(gè) “ 假洋鬼子 ” 太不夠意思了 ， 竟然幫著外國(guó)人 !無(wú)奈 ， 談判暫停 。 當(dāng)天晚上 ， 對(duì)方的主談約中方的主談一起吃飯 。 席間 ， 對(duì)方說(shuō)： “ 雖然我是中國(guó)人 ， 但是我為美國(guó)公司工作 ， 這次來(lái)的目的是為公司爭(zhēng)取最大的利益 ， 我代表的是公司 ， 而不是個(gè)人 。 公司派我來(lái) ， 是因?yàn)榭紤]到我是中國(guó)人的身份 ， 認(rèn)為我們會(huì)比較好交流 ， 沒(méi)想到出現(xiàn)這樣的問(wèn)題 。 如果這次我無(wú)法談成的話 ， 公司將派美國(guó)人來(lái)談 ， 您看 ， 這樣是不是會(huì)好一點(diǎn) ?”中方主談聽(tīng)了他這番話 ， 認(rèn)識(shí)到自己的不對(duì) ， 表示明天談判一定不會(huì)再出現(xiàn)這樣的問(wèn)題 。 第二天 ， 談判再次開(kāi)始 ， 中方擺正了態(tài)度 ， 按照與美國(guó)人談判細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行 ， 很快 ， 雙方達(dá)成了協(xié)議 。 送美國(guó)代表團(tuán)走時(shí) ，美方的主談?wù)f： “ 謝謝你們這次的款待 ， 我好久都沒(méi)有吃到正宗的中餐了 。 這次真是不枉此行 。 ” 50 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 例子中的這個(gè)在美國(guó)工作的華人 ， 辦事有美國(guó)人的風(fēng)格 ， 也保留了中國(guó)人的特點(diǎn) 。 談判中 ， 公事公辦 ， 不牽連個(gè)人感情 ， 這是美國(guó)人的作風(fēng) 。但是 ， 不會(huì)當(dāng)面點(diǎn)破對(duì)方的不妥之處 ， 私下里進(jìn)行交流 ， 給對(duì)方留面子 ， 而且是用請(qǐng)客的做法 ， 這是中國(guó)人的作風(fēng) 。 51 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 中方公司的做法有很好的地方 。 也有欠妥的地方 。比如 ， 將西餐改為中餐 ， 這正好符合對(duì)方的胃口；而一起將談判的計(jì)劃也改掉 ， 這就忘記了對(duì)方畢竟還是在為外國(guó)人做事 。 外表只能代表一個(gè)人不可改變的血統(tǒng) ， 人的思想才是真正的屬性 。 一個(gè)人受到什么文化的影響 ，就會(huì)表現(xiàn)出什么文化所特有的做事方式 。 上面例子中的美方談判代表屬于受兩種不同文化影響的人 ， 所以更應(yīng)該區(qū)別對(duì)待 。 52 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 價(jià)值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面 53 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 五 ） 人際關(guān)系 人際關(guān)系是人與人之間在活動(dòng)過(guò)程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。人際關(guān)系反映了個(gè)人或群體尋求滿足其社會(huì)需要的心理狀態(tài)，因此，人際關(guān)系的發(fā)展變化取決于雙方社會(huì)需要獲得滿足的程度。 ?法國(guó) 人天性比較開(kāi)朗，注重人情味，因此很珍惜交往過(guò)程中的人際關(guān)系。 ?在 日本 ，人們的地位意識(shí)強(qiáng)烈，等級(jí)觀念很重，因而與日本人談判時(shí)了解談判人員的級(jí)別、社會(huì)地位是十分重要的。 54 ? 三、 主要貿(mào)易國(guó)家的談判風(fēng)格 ? 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)特點(diǎn)，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的 行為 、 舉止 和實(shí)施 控制談判進(jìn)程的方法、手段 上。 ? 談判風(fēng)格受談判人員個(gè)人的氣質(zhì)、心理素質(zhì)的影響，也會(huì)因每個(gè)人所處的國(guó)度、地區(qū)不同，受到不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化傳統(tǒng)的影響而有所不同。我們來(lái)看看由于文化背景不同形成的不同談判風(fēng)格。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 55 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （一）日本 日本談判者事業(yè)心、自尊心、進(jìn)取心很強(qiáng)，富于拼搏與學(xué)習(xí)精神，工作嚴(yán)肅細(xì)致，并且很尊重這樣的外國(guó)人。日本人性格內(nèi)向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級(jí)觀念強(qiáng)烈，重人際關(guān)系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。 56 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （一）日本 日本人深受儒家文化的影響，見(jiàn)面時(shí)互相行鞠躬禮，一邊握手，一邊鞠躬。多采用右手送上自己的名片，左手接對(duì)方名片。 日本人忌“ 4” 這個(gè)數(shù)字，朋友之間忌送菊花和荷花。 商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。不愿意三個(gè)人一起合影，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。 日本人的臥室及廚房是家庭的隱私，除非主人主動(dòng)邀請(qǐng)．不可窺看臥室及廚房，否則是很失禮的。 探視病人時(shí)，忌送帶根的植物 (如盆栽花卉 )，因?yàn)椤皫Ц迸c“久臥”同音。 日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。 57 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （一）日本 日本商人在進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，不喜歡通過(guò)書(shū)信交往 ,而是直接面談。 日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。 日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對(duì)手商談，總希望對(duì)方的地位能與他們自己的地位相當(dāng)。 日本婦女在社會(huì)中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，日本人在一些重要場(chǎng)合也是不帶女伴的。而且只要有可能，日本談判團(tuán)里就不要律師參與。 58 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （二）韓國(guó) 韓國(guó)人有強(qiáng)烈的民族自尊心，對(duì)自己國(guó)家悠久的文化，現(xiàn)代社會(huì)成就有自豪感。韓國(guó)人有著良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。尊重長(zhǎng)輩，在人際交往上重禮節(jié)，講謙讓。 59 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （二）韓國(guó) 韓國(guó)人見(jiàn)面時(shí)行握手禮并鞠躬。有些韓國(guó)家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習(xí)俗。 在韓國(guó)社交中女土一般不握手，晚輩與長(zhǎng)輩握手左手臵于對(duì)方右手之上，以表示尊敬，對(duì)長(zhǎng)輩、上級(jí)和初次見(jiàn)面的客人要用敬語(yǔ)問(wèn)候。 韓國(guó)人同樣對(duì)數(shù)字“ 4” 忌諱，在佳節(jié)忌諱說(shuō)不吉利的話，更不能生氣、吵架。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。 60 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （二）韓國(guó) 韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作。 韓