商務(wù)談判(1)(ppt43)(編輯修改稿)
2025-03-28 22:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣方開(kāi)價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 賣方開(kāi)價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 無(wú)成交區(qū) （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的 利 ：為談判劃定了一個(gè)范圍； 弊 ：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。 后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。 ? 注意事項(xiàng)： 1. 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； 2. 在友好合作的背景下，無(wú)區(qū)別 3. 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好 4. 如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好 5. 雙方都是行家，無(wú)區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 2. 投標(biāo)者標(biāo)價(jià) 3. 賣方先報(bào)價(jià) （三）報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)高價(jià)法 ? 魚(yú)餌報(bào)價(jià)法 ? 中途報(bào)價(jià)法 ? 挑剔還價(jià)法 ? 加法除法報(bào)價(jià)法 ? 哄抬報(bào)價(jià)法 讓步策略 分析與思考： 以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？ 第一次還價(jià) 14萬(wàn)，以后再也不讓。 第一次還價(jià) 11萬(wàn)，以后每步讓價(jià) 5千元 第一次還價(jià) ，第二次還價(jià) ， 第三次 ，第四次 14萬(wàn) 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 — 1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 特殊的讓步技巧 ? 附加條件法 ? 無(wú)損讓步法 ? 針?shù)h相對(duì)法 應(yīng)注意的其他事項(xiàng) ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時(shí)，應(yīng)在小的問(wèn)題上先讓步，爭(zhēng)取對(duì)手在大的問(wèn)題上讓步 ? 讓步是有回報(bào)的 ? 不要用讓步來(lái)獲得對(duì)方的好感 拒絕策略 ? 問(wèn)題法 ? 借口法 ? 補(bǔ)償法 ? 轉(zhuǎn)折法 ? 條件法 ? 不說(shuō)理由法 ? 幽默法 “最后通諜 ”策略 ? 包含兩個(gè)方面： 最后出價(jià)和最后時(shí)限 ? 最后通諜的實(shí)施： 1. 最后出價(jià)的實(shí)施 2. 最后時(shí)限的實(shí)施 實(shí)施最后通諜的技巧 ? 態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的關(guān)系 ? 由談判隊(duì)伍中身份最高的人來(lái)表述 ? 用談判以外的行動(dòng)來(lái)配合你的最后通諜 ? 通報(bào)上級(jí) 最后通諜的補(bǔ)救 ? 新指示法 ? 升格法
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