【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐。n 談判中己方人員位置安排：? 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟? 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友? 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充? 清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng)? 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定n 談判主題的確定n 談判目標(biāo)的形成n 談判目標(biāo)的估量n 談判目標(biāo)的確立n 評(píng)估優(yōu)先順序n 談判議題的確定案例：談判的目標(biāo)案例：談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。n n 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。? 言簡(jiǎn)意賅。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ）? 我方可以公開的觀點(diǎn) 。談判目標(biāo)的形成n 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。n 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 例： 商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量n 商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。n 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定n 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。n 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo) （期望目標(biāo)）。談判目標(biāo)示意圖談判目標(biāo)示意圖選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)評(píng)估優(yōu)先順序n 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí)案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí)評(píng)估優(yōu)先級(jí) 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 確定談判議題n 步驟 第一步 是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 通則議程與細(xì)則議程n 談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同n 談判的地點(diǎn)安排? 主場(chǎng)談判? 客場(chǎng)談判? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？n 談判戰(zhàn)略選擇n 不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)n 準(zhǔn)備替代方案n 心理準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略選擇回避回避競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)折衷折衷和解和解合作合作回避 方案 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取 回避 方案：n 你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到n 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力n 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇n 你的要求很低或根本不存在n 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競(jìng)爭(zhēng)－和解方案n 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。n 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。折衷－合作方案n 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。n 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 折衷 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)談判策略的制定n 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法n 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。心理準(zhǔn)備n 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。n 其次，要做好進(jìn)行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。n 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。第六節(jié) 制定談判計(jì)劃書n 談判計(jì)劃書要求 n 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 n 談判計(jì)劃書范例 談判計(jì)劃書的基本要求n 談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。? 文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題? 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。? 整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 n 標(biāo)題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容n 如 《關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書》n 正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書的主體部分n 引文（目的或背景）n 談判的主題n 談判目標(biāo)n 談判程序或者方法、策略n 談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）n 談判地點(diǎn)n 談判人員分工n 結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款n 計(jì)劃書制定者的名稱n 公章n 計(jì)劃書完成時(shí)間談判計(jì)劃書范例n 范例一： 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 n 范例二： XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第四章 商務(wù)談判過程n 第一節(jié) 開局n 第二節(jié) 報(bào)價(jià)n 第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)n 第四節(jié) 僵局的處理n 第五節(jié) 協(xié)議簽約n 第六節(jié) 關(guān)于協(xié)議合同第一節(jié) 開局n 建立談判氣氛 n 交換意見確定談判議程 n 談判開始應(yīng)注意事項(xiàng) 案例導(dǎo)入： 營造談判氣氛營造談判氣氛案例導(dǎo)入：營造談判氣氛 1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的 60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場(chǎng)， 1年約 400萬輛。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是： “我們能多么開放呢？ ”接著文字說明： “請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。 ”之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論： “自由貿(mào)易才是成功之路。 ”日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。建立談判氣氛n 建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素n 創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素n 雙方企業(yè)之間的關(guān)系n 如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判n 如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。n 如果有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況n 雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。n 談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法n 選擇使對(duì)方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對(duì)方某種好感；n 了解對(duì)方的生活習(xí)性，注意營造使對(duì)方舒適的環(huán)境；n 談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛n 各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛n 入場(chǎng)： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好n 握手： 力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。n 介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員n 問候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 為便于接觸，一般站立交談 為好。交換意見確定談判議程n 擬定議程n 談判議程的主要內(nèi)容n 理解和重視談判議程的重要性議程案例議程案例擬定議程n 雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識(shí)。n 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。n 第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序n 第二，在這個(gè)過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對(duì)方參與這個(gè)談判的目的、需要等，事先設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略。n 在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點(diǎn)? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。? 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會(huì)時(shí)間等；● 商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；● 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；● 商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；● 其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和重視談判議程的重要性n 談判議程實(shí)際上決定了