【正文】 動(dòng)機(jī)提供了理論基礎(chǔ)n 為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)n 搞清各自的 “需要 ”是制定談判方案的前提n 滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局n 為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則n 提出了 “非零和 ”原則，即雙贏原則。n 勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容n 國際工程承包談判 n 國際勞務(wù)輸出談判 n 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容n (1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容n (2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容n (3)法律部分的主要談判內(nèi)容n 投資談判的內(nèi)容 n 索賠談判的內(nèi)容n 索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。? 中間階段波動(dòng)式下降。（ 2）粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。? 縱向洽談的步驟（ 1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款；（ 2）開始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見（ 3）接著第二個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。n 雙方或多方，當(dāng)事人至少由兩個(gè) “角色 ”承擔(dān)n 重大商務(wù)談判，當(dāng)事人通常以小組的形式參加（一般為 35人）n 一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗(yàn)的人參加n 可能是接受委托者或是談判利益的承擔(dān)者n 任何一方都是自愿參加，有 “不愿談判 ”和 “不可談判 ”的選擇權(quán)。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對(duì)必要條件。n 人們對(duì)待分歧的方法：回避、對(duì)抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律n 其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法： 對(duì)抗、妥協(xié)、談判；? 標(biāo)的，一般指目標(biāo)、結(jié)果、協(xié)商的方向等。? 參加談判的雙方都是為了爭(zhēng)取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益 。 協(xié)商 達(dá)成一致意見 協(xié)議談判近似活動(dòng)示意圖談判近似活動(dòng)示意圖1當(dāng)事人2分歧點(diǎn)3接受點(diǎn)談判的范疇對(duì)抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點(diǎn) 臨界點(diǎn)第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備n 第一節(jié) 收集各類信息n 第二節(jié) 組織和安排談判人員n 第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇n 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定n 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇n 第六節(jié) 談判計(jì)劃書的擬定一場(chǎng)沒有硝煙的交戰(zhàn)一場(chǎng)沒有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會(huì)談案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為 750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。對(duì)美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃第一節(jié) 收集各類信息n 收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對(duì)地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃? 商務(wù)談判信息的作用? 收集的內(nèi)容? 收集的方法商務(wù)談判信息的作用n 有助于制定談判戰(zhàn)略n 有助于加強(qiáng)談判溝通n 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過程失控。n 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)n 商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息n 對(duì)方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況n 對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等 。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。然而在貝思游說時(shí)，庫爾特聽到一種說法： “ 西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。最后雙方滿意地成交了。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。n 不宜選用的人?遇事相要挾的人；?缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；?強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；?好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)n 根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。n 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。n 第三層次：翻譯、速記員和打字員n 規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)n 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求n 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：?必須有才能；?工作方式與本企業(yè)一致；?知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。 談判人員的角色分配與排練第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇n 確定談判地點(diǎn)n 談判地點(diǎn)的類型n 談判地點(diǎn)的選擇n 談判環(huán)境布置n 談判座次位序確定談判地點(diǎn)n 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。談判地點(diǎn)的類型談判地點(diǎn)的選擇 談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：n 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判n 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：n 適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；n 起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；n 使談判者有良好的視覺效果；n 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；n 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；n 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果n 電腦、攝像設(shè)備等。n 談判雙方的座次位置安排 ： 應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。n 談判中己方人員位置安排：? 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開? 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟? 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友? 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充? 清道夫可以從桌尾看見對(duì)方的反應(yīng)? 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。于是某公司代表與日方代表開始談判。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。n n 日方的三個(gè)目標(biāo)層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ）? 我方可以公開的觀點(diǎn) 。n 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 提出明確的談判目標(biāo)： （ 1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致 （ 2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低 或過高 例： 商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)談判目標(biāo)的估量n 商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。談判目標(biāo)的確定n 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。談判目標(biāo)示意圖談判目標(biāo)示意圖選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)評(píng)估優(yōu)先順序n 按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí)案例：評(píng)估優(yōu)先級(jí)評(píng)估優(yōu)先級(jí) 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 第二步 是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。 通則議程與細(xì)則議程n 談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 例 ：談判時(shí)間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實(shí)質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同n 談判的地點(diǎn)安排? 主場(chǎng)談判? 客場(chǎng)談判? 中立地談判 （商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個(gè)簡單的問題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？n 談判戰(zhàn)略選擇n 不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)n 準(zhǔn)備替代方案n 心理準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略選擇回避回避競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)折衷折衷和解和解合作合作回避 方案 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。n 當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇 和解 。折衷－合作方案n 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)談判策略的制定n 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法n 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。n 其次，要做好進(jìn)行 “馬拉松 ”式談判的心理準(zhǔn)備。第六節(jié) 制定談判計(jì)劃書n 談判計(jì)劃書要求 n 商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 n 談判計(jì)劃書范例 談判計(jì)劃書的基本要求n 談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。? 整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是： “我們能多么開放呢？ ”接著文字說明： “請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。廣告最后得出結(jié)論： “自由貿(mào)易才是成功之路。 分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判n 如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。n 如果有過業(yè)務(wù)往來，但對(duì)對(duì)方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對(duì)雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況n 雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭(zhēng)創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判導(dǎo)入階段的氣氛n 入場(chǎng)： 表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好n 握手： 力度、時(shí)間和方式，親切鄭重。 為便于接觸，一般站立交談 為好。n 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。n 在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時(shí)間，包括總的期限，開始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長短，休會(huì)時(shí)間等；● 商務(wù)談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的具體要求等；● 商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；● 商務(wù)談判