【正文】 :37:4609:37Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 、態(tài)度作標準劃分，商務(wù)談判分為（ ）。更糟糕的是，在他們談話期間，還經(jīng)常受到干擾，客戶不但接聽其他商務(wù)電話并長時間對話，甚至與其他人談及無關(guān)緊要的生活問題。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。 （五）法國 70 商務(wù)談判 項目一 （六）德國 德國商人性格倔強，時間觀念特強，善于明確表達思想，準備的方案清晰易懂，充分表現(xiàn)出思維的系統(tǒng)性和條理性，談判思維原則性強，但靈活性差，不易妥協(xié)，談判交易條件討價還價的余地較小，與其談判會有時讓人感到乏味，缺乏幽默感。注意維護合同的嚴肅性。重秩序、紀律和責(zé)任。他們不太計較禮物的輕重與貴重，卻講究包裝、送禮時注意不要送雙數(shù)，他們認為單數(shù)吉祥，但是卻忌諱數(shù)字“ 13” 。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。不愿意三個人一起合影，因為日本人認為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。 外表只能代表一個人不可改變的血統(tǒng) ， 人的思想才是真正的屬性 。中方想利用對方主談是同胞 ， 而使對方退讓 。 我告訴法國人那樣做很時髦 ，告訴德國人那是命令 ， 告訴意大利人那樣做是被禁止的 ，告訴蘇聯(lián)人這是革命的 …… ”“你是怎么說服那幫美國人的呢 ?”“這也很容易 ， ” 船長說 ， “ 我就說已經(jīng)幫他們上了保險了 。 美方經(jīng)理稍感不舒服 ， 就向后退了一退 ， 使兩個之間保持約 60厘米的距離 ． 只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下 ， 略為遲疑以后又邊談邊靠了過來 。 這個小組成員是由一些頭腦敏捷的年輕人組成 ， 其中包括一位女士 ， 小組成員年齡都在20—30之間 。 步驟 3：教師總結(jié)點評。 17 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 報業(yè)主與報業(yè)工人的談判 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 等到歐共體對美國的切割雞塊也征收從價稅時 ， 美國商家又改為向歐共體出口加料腌制的肉雞 。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習(xí)中的談判。 德國為了保護歐共體的肉雞生產(chǎn) ， 聯(lián)合歐共體成員 ， 對從美國進口的全雞征收 3倍以上的從價稅 。 正在松下幸之助進退兩難之際 ， 調(diào)查人員獲悉 ， 飛利浦公司的研究所擁有 3000名科研人員和世界上最先進的設(shè)備 ， 如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所 ， 可能需要幾十億日元的資金 ， 現(xiàn)在花 2億日元就可以充分利用這個研究所的所有資源 。 提示：從談判的概念、特點、要素、原則、類型等進行分析。 步驟 3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識點并點評。如果不重視文化的差異，用自己的文化模式來評價另一種文化中人們的行為、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。 不一會兒 ， 他回來告訴大副： “ 他們都跳下去了 。 中方認為：既然是中國人 ， 事先安排的那一套就派不上用場了 ， 于是將原定的西餐改為中餐 ， 并啟用了未做調(diào)整前的談判細則 。 51 商務(wù)談判 項目一 中方公司的做法有很好的地方 。多采用右手送上自己的名片，左手接對方名片。有些韓國家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習(xí)俗。他們注重隱私，不談個人私事，如年齡、婚姻、收入、宗教信仰等。他們十分注重禮儀，善于交往，待人和善。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。 對于大多數(shù)法國人來講，談判是進行辯論和闡述哲理的機會，往往是為了爭論而爭論。一旦彼此熟悉，建立起友誼，俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。 實訓(xùn)主題 了解國際商務(wù)談判 實訓(xùn)內(nèi)容 約翰是美國駐韓國的銷售代表，他與別人約定見面時間后準時赴約。這是哪個國家的談判風(fēng)格（ ）。 09:37:4609:37:4609:37Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 9時 37分 46秒 上午 9時 37分 09:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :37:4609:37:46February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 37分 46秒 上午 9時 37分 09:37: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 。 提示：根據(jù)美、韓兩個國家的文化差異、 談判風(fēng)格等進行分析。 沒有個人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國公司進入俄羅斯市場，也很難維持其發(fā)展。 在同人交談時，德國人很注意尊重對方。 68 商務(wù)談判 項目一 與法國人見面時要握手，且迅速而稍有力。英國人凡事都是規(guī)規(guī)矩矩的。美國人忌食各種動物內(nèi)臟。因此他們十分在意談判地點的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店、飯店會晤洽談。 日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。 52 商務(wù)談判 項目一 價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方面 53 商務(wù)談判 項目一 （ 五 ） 人際關(guān)系 人際關(guān)系是人與人之間在活動過程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。 當(dāng)天晚上 ， 對方的主談約中方的主談一起吃飯 。 47 商務(wù)談判 項目一 （ 四 ） 價值觀 作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交流的核心，是社會文化的精神所在，也是社會決策的動機和目的所在。 事后 ， 美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說： “ 好險 !差一點斷送了一筆如此重要的石油買賣 !” 43 商務(wù)談判 項目一 案例評析 美方經(jīng)理差一點因為不了解阿拉伯國家人民的風(fēng)俗習(xí)慣而斷送了談判，所以在國際商務(wù)談判中應(yīng)該熟悉各國的風(fēng)俗禮儀。 結(jié)果日方立刻改變了態(tài)度 ， 雙方開始了積極的談判 。 教師評價 ： 。 報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資 ， 并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù) ， 防止工人失業(yè) 。 美歐之間在肉雞市場上的分歧因此越來越深 。 商務(wù)談判 項目一 3 商務(wù)談判 項目一 項目一 認知商務(wù)談判 ◆學(xué)習(xí)目標 ?認知目標： ，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型； ?？梢哉f，當(dāng)今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。 14 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的 基本原則 15 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 松下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判 日本松下公司是著名的電氣公司 ， 1952年在其建立之初與荷蘭的飛利浦公司進行技術(shù)合作談判 。從而造成了雙方都不愿意看到的、令人遺憾的結(jié)局。 情景 5 甲廠家與乙公司就某一種生產(chǎn)原材料展開購銷洽談。 ?語言習(xí)慣 會造成商務(wù)談判中的 誤聽 ，影響商務(wù)談判的有效溝通； ?非語言習(xí)慣 影響商務(wù)談判的 結(jié)果 ，影響商務(wù)談判者對信息的判斷和商務(wù)談判氣氛的營造。 “ 那些家伙不肯跳 。中方人員按美國人的習(xí)慣安排了賓館和飲食 ， 并在談判的細節(jié)上也作了調(diào)整 。 ” 50 商務(wù)談判 項目一 案例評析 例子中的這個在美國工作的華人 ， 辦事有美國人的風(fēng)格 ， 也保留了中國人的特點 。 商務(wù)談判 項目一 55 商務(wù)談判 項目一 （一）日本 日本談判者事業(yè)心、自尊心、進取心很強，富于拼搏與學(xué)習(xí)精神，工作嚴肅細致，并且很尊重這樣的外國人。韓國人有著良好的團隊協(xié)作精神。 62 商務(wù)談判 項目一 美國人見面與離別時，都會面帶微笑地與在場的人握手，彼此問候喜歡直接稱呼名字。 美國商人在談判中對商品既重視質(zhì)量，又重視外觀設(shè)計、包裝和售后服務(wù)。 （四）英國