【正文】 談判的類型 27 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的類型 28 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的類型 29 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的類型 30 商務(wù)談判 項目一 ?實訓(xùn)一 ： ◆ 實訓(xùn)主題 認識談判 ◆ 實訓(xùn)目的 了解日常生活中的談判，加深對談判的認識。因此，雙方為了維護自己的利益，就一味地指責對方、埋怨對方，卻不注意尋找雙方都可能接受的條件與方案，未看到合作可能帶來的共同利益，從而使雙方的關(guān)系愈加緊張、對立，達成協(xié)議的可能性就很小。 18 商務(wù)談判 項目一 案例評析 由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。 最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報 ， 數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè) 。 報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資 ， 并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù) ， 防止工人失業(yè) 。波厄斯以 “經(jīng)濟談判毫不讓步 ”而聞名全國 。 16 商務(wù)談判 項目一 案例評析 松下幸之助正是為了獲得真正的利益而放棄了對整體利益影響不大的小利益，做出一定程度的妥協(xié)和退讓，將其稱之為 “ 以退為進 ”，即面對各種利益得失的權(quán)衡，靈活地應(yīng)對困難的抉擇，通過暫時的退讓和妥協(xié)來達到進取的目的，使談判最終獲得成功。 正在松下幸之助進退兩難之際 ， 調(diào)查人員獲悉 ， 飛利浦公司的研究所擁有 3000名科研人員和世界上最先進的設(shè)備 ， 如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所 ， 可能需要幾十億日元的資金 ， 現(xiàn)在花 2億日元就可以充分利用這個研究所的所有資源 。 松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助通過努力終于將飛利浦公司的技術(shù)援助費從銷售額的 7%降到了 %， 但飛利浦公司堅持松下公司需要支付 55萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費 ， 且一次性支付 。 美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判在雙方互作讓步的妥協(xié)中達成了一致的目標 ， 談判結(jié)果雙方都得到了好處 ， 雙方都是勝利者 。 結(jié)果 ， 美歐雙方從談判中都得到了好處 。 在此情況下 ， 美歐雙方又回到了談判桌上 ， 在東京回合談判中 ， 經(jīng)過多輪討價還價 ， 美國同意歐共體可對美國不加作料的整雞及加作料的整雞征收差價稅 ， 并以此為條件 ， 換取歐共體對其他美國產(chǎn)品的讓步 。 美歐之間在肉雞市場上的分歧因此越來越深 。 總之 ， 美國人想方設(shè)法要繼續(xù)保持在歐共體的肉禽市場份額 。 他們一方面向關(guān)貿(mào)總協(xié)定進行控告 ， 對歐共體向美國出口的商品征收懲罰性關(guān)稅；另一方面對歐出口由全雞改為切割雞塊出口 ， 并把只在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口的火雞改為一年四季向歐出口 。 德國為了保護歐共體的肉雞生產(chǎn) ， 聯(lián)合歐共體成員 ， 對從美國進口的全雞征收 3倍以上的從價稅 。 商務(wù)談判 項目一 7 商務(wù)談判 項目一 一、談判的內(nèi)涵 8 ? 二、商務(wù)談判 ? 商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。而事實上呢 ?我們每天都在談判，談判每時每刻都在發(fā)生，談判不僅僅是在談判桌上進行的。 ? 現(xiàn)代社會中充滿了談判，而生活中人們每天都會面對各種各樣的談判，每一個人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進行著一場又一場的談判。 4 ? 任務(wù)一 了解商務(wù)談判的基本概念 ? 任務(wù)要求 1. 能夠靈活運用商務(wù)談判的基本原則； 2. 學(xué)會用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。 商務(wù)談判 項目一 3 商務(wù)談判 項目一 項目一 認知商務(wù)談判 ◆學(xué)習目標 ?認知目標： ，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型； 。談判不僅是政治家、外交家、企業(yè)家的事，也是每一個人都必須面對的事。1 商務(wù)談判 王爽爽 職業(yè)教育精品規(guī)劃教材 2 第一章 總論 項目一 認知商務(wù)談判 ◆ 導(dǎo)言 談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習中的談判。因此，每一個人都應(yīng)該學(xué)習和掌握談判基本知識，正確認識談判的基本原理，自覺地把握談判活動的一般規(guī)律，洞察談判成功的技巧與奧秘，提高自己的談判能力。 ? 技能目標： ，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。 商務(wù)談判 項目一 5 ? 談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。 商務(wù)談判 項目一 6 ? 一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大無比的談判桌，談判桌兩邊對坐著一群神情嚴肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個議題 —— 往往我們會覺得談判是一件很專業(yè)、很深奧、很緊張、很艱難、很神秘的事情?？梢哉f，當今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。 商務(wù)談判 項目一 商務(wù)談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一 9 商務(wù)談判 項目一 前提條件 10 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的 特征 11 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判 20世紀 60年代初期 ， 美國掌握了新的肉禽飼養(yǎng)技術(shù) ， 肉禽生產(chǎn)迅速發(fā)展 ， 對歐共體的肉雞出口迅猛增加 ， 導(dǎo)致歐共體極為不安 。 對此 ， 美國人非常氣憤 。等到歐共體對美國的切割雞塊也征收從價稅時 ， 美國商家又改為向歐共體出口加料腌制的肉雞 。 12 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判 與此同時 ， 歐共體加強了在肉禽生產(chǎn)方面的技術(shù)研究 ， 肉禽生產(chǎn)也快速發(fā)展起來 ， 并大力向其鄰國銷售 ， 用補貼出口的辦法擠掉了美國在那些國家的部分肉禽市場份額 。 但是美歐雙方在政治上是盟友 ， 在經(jīng)濟上又互有需求 ， 保持分歧或擴大矛盾對雙方都沒有好處 。 歐共體則同意對美國加作料的火雞塊實行免稅 ， 同時停止對可能擠占美國在歐市場的出口品給予補貼 ， 以此為條件 ， 換取美國將歐共體卡車 、 大眾牌大篷車 、 馬鈴薯 、 淀粉和每加侖超過 9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到 1962年的水平 。 13 商務(wù)談判 項目一 案例評析 談判并不是追求雙方平均分配利益，而是要求談判雙方通過制定一個彼此都認可的方案，實現(xiàn)雙贏。 14 商務(wù)談判 項目一 ?商務(wù)談判的 基本原則 15 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 松下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判 日本松下公司是著名的電氣公司 ， 1952年在其建立之初與荷蘭的飛利浦公司進行技術(shù)合作談判 。 而當時松下公司的資本總額也不過 5億日元 ， 而 55萬美元相當于 5億日元 ， 如果一次性支付 2億日元 ， 松下公司將陷入經(jīng)營上的窘迫和資金周轉(zhuǎn)不靈的局面 ， 甚至是破產(chǎn) 。 因此 ， 松下幸之助終于下定了決心 ，同意了飛利浦公司要求支付 2億日元的要求 ， 這也為松下公司以后發(fā)展成全世界有名的電氣公司打下了堅實的基礎(chǔ) 。 17 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 報業(yè)主與報業(yè)工人的談判 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 一次 ， 他代表工人與報業(yè)主進行談判 ， 置客觀情況于不顧 ， 堅持其強硬立場 ， 曾兩次號召工人罷工 ， 迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求 。 結(jié)果雖然他們大獲全勝 ， 但報業(yè)主卻陷入了困境 ， 最后報社破產(chǎn)倒閉。 這清楚地說明 ， 由于一方貪求談判的徹底勝利， 而導(dǎo)致兩方實際利益的完全損失 。一方多