【正文】 外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行： ? 場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng) ? 場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 ? 開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。 幽默法 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 稱贊法 通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。 ? 貝爾那見到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 開局階段應(yīng)該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。 ? 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 ? 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8‘ C”。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“ ”。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。我們已經(jīng) 25年沒(méi)有聯(lián)系了。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。 ? 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會(huì)談?dòng)兄刃颉⒂行省? ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對(duì)立。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報(bào)價(jià)階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)?！庇绕湓谡勁械囊环綄?shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。商務(wù)談判的程序與技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 ? 猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)：“技巧是弱者的法寶。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握 。 ? 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。 一、開局氣氛的營(yíng)造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。 ? 第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果?意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。 ? 顯然，上述第三種會(huì)談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。好的開端意味著成功的一半 。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。 ? 周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手?！? ? 短暫的見面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。 ? 迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問(wèn)走動(dòng)。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。 例如： ? 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時(shí)事； ? 回憶往日合作成功的歡樂(lè)、感受； ? 以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué) ,面對(duì) 100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實(shí) ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來(lái) ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場(chǎng)鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂(lè)曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共 11國(guó)法官。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕