【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 12秒 03:40:1223 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 40分 12秒 03:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:1203:40Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 12秒 03:40:1223 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :40:1203:40:12January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :40:1203:40Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 12秒 03:40:1223 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :40:1203:40:12January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :40:1203:40Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 簽訂書(shū)面協(xié)議 ? 簽訂書(shū)面協(xié)議 (合同 )。 ? 在國(guó)際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國(guó)際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來(lái)講，只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對(duì)外簽約， ? 有的國(guó)家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書(shū)。在草擬合同時(shí)，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。即使是國(guó)際慣例，雙方不作規(guī)定對(duì)合同也是無(wú)效的。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。 ? 約首 是合同的首部，用來(lái)反映合同的名稱、編號(hào)，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號(hào)碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實(shí)際情況中，常常有人有意無(wú)意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。誰(shuí)保存著會(huì)談?dòng)涗?，誰(shuí)就握有一定的主動(dòng)權(quán)，如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對(duì)方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無(wú)誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書(shū)面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。在未經(jīng)雙方同意并且書(shū)面記錄在案的情況下，談判不可中斷。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)說(shuō)是可取的。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過(guò)。 在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書(shū)面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識(shí)以后不致被違反。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并對(duì)最后階段存在的問(wèn)題作出決策。 ? 4．回答對(duì)方的問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地?！? ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒(méi)有不明確之處。 （一）對(duì)方的成交意向判斷 從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)： ? 以價(jià)格為中心的談話； ? 過(guò)多地提有關(guān)問(wèn)題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議； 從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào) ? 當(dāng)對(duì)方開(kāi)始脫掉外套時(shí)； ? 解開(kāi)外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開(kāi)朗，探身閱讀交易說(shuō)明書(shū) ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對(duì)方 ； ? 拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。 ? 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。 ? 第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。買主打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋(píng)果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。買賣雙方不歡而散。商量商量怎么樣”？沒(méi)什么好商量的?！?6角行嗎？”。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，一般地說(shuō)，在談判中不能采用。運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很可能會(huì)慘遭失敗。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。一般不宜采用。 ? 適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用。 8． 一次性讓步（愚蠢繳槍型） ? (60— 0— 0— 0) ? 這是一種一次性讓步的策略 ? 這種讓步策略的特點(diǎn)誠(chéng)懇 .務(wù)實(shí) .以誠(chéng)制勝。 ? 店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“ 12美元”來(lái)。 ? 皮箱店的老板正在門(mén)口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。 ? 這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合，不采用這種讓步法，因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。是外行人使用的方法，內(nèi)行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。 ? 適用談判處于劣勢(shì) ,但又急于求成 。讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。 ? 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8— 13— 17— 22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只要他堅(jiān)持下去，你總會(huì)作出越來(lái)越大的讓