【正文】 外交易的關鍵取決于雙方談判人員個人之間關系的好壞與熟悉、親密程度。 ? 創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛 (二 ) 雙方談判人員個人之間的關系 談判是在兩個場合進行： ? 場內交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭 ? 場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。 ? 采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。 ? 開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 ? 創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。大家最關心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。在中國歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲《美麗的亞美利加》，他原本沒有想到在中國能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國方面的熱情友好所感動。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。投其所好會使你取得意想不到的成功。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 開局階段應該談什么？ 選擇中性的話題： ? 輕松而具有非業(yè)務性，容易引起雙方共鳴。 ? 這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。 ? 幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。 ? 在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“ 17． 8‘ C”。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“ ”。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。我們已經(jīng) 25年沒有聯(lián)系了。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 ? 1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近 20年。 ? 開局的技巧體現(xiàn)在營造熱烈友好的氣氛。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從，會談有秩序、有效率。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。這一研究結論正是開局策略的心理學基礎。 商務談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過?！庇绕湓谡勁械囊环綄嵙^弱時，談判技巧顯得格外重要。商務談判程序及技巧 ? 談判技巧是談判制勝的重要因素之一。 ? 猶太民族有句諺語說：“技巧是弱者的法寶。 ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握 。 ? 現(xiàn)代心理學研究表明，人通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點進行調整。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 ? 第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久， 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。 意義重大、內容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。 ? 顯然，上述第三種會談氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。好的開端意味著成功的一半 。 ? 1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。 ? 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 ? 迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。 ? 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎。 例如： ? 談論雙方感興趣的業(yè)余愛好、共同關心的時事； ? 回憶往日合作成功的歡樂、感受； ? 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等。 運用感情攻擊法的前提是了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風格、方式等。 ? 美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結果談判非常成功。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。 ? 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側的第三把交椅 ? ? 正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居