【正文】 下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判 日本松下公司是著名的電氣公司 ， 1952年在其建立之初與荷蘭的飛利浦公司進(jìn)行技術(shù)合作談判 。 歐共體則同意對美國加作料的火雞塊實(shí)行免稅 ， 同時停止對可能擠占美國在歐市場的出口品給予補(bǔ)貼 ， 以此為條件 ， 換取美國將歐共體卡車 、 大眾牌大篷車 、 馬鈴薯 、 淀粉和每加侖超過 9美元的白蘭地的征稅率恢復(fù)到 1962年的水平 。 12 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 美歐關(guān)于肉禽產(chǎn)品的談判 與此同時 ， 歐共體加強(qiáng)了在肉禽生產(chǎn)方面的技術(shù)研究 ， 肉禽生產(chǎn)也快速發(fā)展起來 ， 并大力向其鄰國銷售 ， 用補(bǔ)貼出口的辦法擠掉了美國在那些國家的部分肉禽市場份額 。 對此 ， 美國人非常氣憤 ?？梢哉f，當(dāng)今是一個人人都需要談判的時代，還價成交，無所不在。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 5 ? 談判是人類社會中的一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象。因此，每一個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握談判基本知識，正確認(rèn)識談判的基本原理，自覺地把握談判活動的一般規(guī)律，洞察談判成功的技巧與奧秘，提高自己的談判能力。1 商務(wù)談判 王爽爽 職業(yè)教育精品規(guī)劃教材 2 第一章 總論 項(xiàng)目一 認(rèn)知商務(wù)談判 ◆ 導(dǎo)言 談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，它的應(yīng)用范圍非常廣泛。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 3 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 項(xiàng)目一 認(rèn)知商務(wù)談判 ◆學(xué)習(xí)目標(biāo) ?認(rèn)知目標(biāo)： ，包括商務(wù)談判的特征、基本原則、構(gòu)成要素、基本方式及類型； 。 ? 現(xiàn)代社會中充滿了談判，而生活中人們每天都會面對各種各樣的談判，每一個人都是談判的參與者，都自覺或不自覺地進(jìn)行著一場又一場的談判。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 7 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 一、談判的內(nèi)涵 8 ? 二、商務(wù)談判 ? 商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。 他們一方面向關(guān)貿(mào)總協(xié)定進(jìn)行控告 ， 對歐共體向美國出口的商品征收懲罰性關(guān)稅；另一方面對歐出口由全雞改為切割雞塊出口 ， 并把只在復(fù)活節(jié)和圣誕節(jié)前才出口的火雞改為一年四季向歐出口 。 美歐之間在肉雞市場上的分歧因此越來越深 。 結(jié)果 ， 美歐雙方從談判中都得到了好處 。 松下公司的創(chuàng)始人松下幸之助通過努力終于將飛利浦公司的技術(shù)援助費(fèi)從銷售額的 7%降到了 %， 但飛利浦公司堅(jiān)持松下公司需要支付 55萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi) ， 且一次性支付 。 16 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評析 松下幸之助正是為了獲得真正的利益而放棄了對整體利益影響不大的小利益，做出一定程度的妥協(xié)和退讓，將其稱之為 “ 以退為進(jìn) ”，即面對各種利益得失的權(quán)衡，靈活地應(yīng)對困難的抉擇，通過暫時的退讓和妥協(xié)來達(dá)到進(jìn)取的目的，使談判最終獲得成功。 報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資 ， 并且承諾不采用排版自動化等先進(jìn)技術(shù) ， 防止工人失業(yè) 。 18 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評析 由于雙方都把對方看作是自己的對手，兩方各自的利益互不相容。 19 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 20 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 21 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 22 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 、態(tài)度作標(biāo)準(zhǔn)劃分的談判方式 23 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 24 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 25 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 26 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 27 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 28 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 29 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 30 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?實(shí)訓(xùn)一 ： ◆ 實(shí)訓(xùn)主題 認(rèn)識談判 ◆ 實(shí)訓(xùn)目的 了解日常生活中的談判，加深對談判的認(rèn)識。 步驟 2： 5位同學(xué)一組，進(jìn)行交流。 教師評價 ： 。 情景 2 周末小張想和同學(xué)去爬山，還想和女友去看電影，正在自言自語和自己進(jìn)行談判。 ◆實(shí)訓(xùn)步驟 步驟 1： 5名同學(xué)一組，就上訴背景資料進(jìn)行自由討論，討論時間 20分鐘，并形成 1份書面討論結(jié)果。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 33 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 情景導(dǎo)入 增補(bǔ)的談判組成員 美國一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆交易 ， 他們派出一組自認(rèn)為是 “ 最精明的人 ” 來進(jìn)行談判 。 結(jié)果日方立刻改變了態(tài)度 ， 雙方開始了積極的談判 。屬于跨文化的談判。 39 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 語言交流 技巧的使用頻率 40 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 非語言交流 技巧的使用頻率 41 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 二 ） 風(fēng)俗 習(xí)慣 每個國家都有自己的文化背景，每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又通過人的行為予以體現(xiàn)。 談判中 ， 阿拉伯代表談興漸濃時 ， 身體也逐漸靠攏過來 ， 直到與美方經(jīng)理只有約 15厘米的距離才停下來 。 事后 ， 美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說： “ 好險(xiǎn) !差一點(diǎn)斷送了一筆如此重要的石油買賣 !” 43 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評析 美方經(jīng)理差一點(diǎn)因?yàn)椴涣私獍⒗畤胰嗣竦娘L(fēng)俗習(xí)慣而斷送了談判，所以在國際商務(wù)談判中應(yīng)該熟悉各國的風(fēng)俗禮儀。“ 快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 ” 他報(bào)告說 。 “ 我告訴英國人跳水是有益于健康的運(yùn)動 ， 他就跳了 。 47 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 四 ） 價值觀 作為文化重要組成部分的價值觀是跨文化交流的核心，是社會文化的精神所在，也是社會決策的動機(jī)和目的所在。 正確認(rèn)識東西方價值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 但令中方?jīng)]有想到的是 ， 美方竟然派出一位在其公司工作的中國人作為談判團(tuán)的主談 。 49 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 正式談判在第二天早晨開始 ， 雙方最大的分歧還是在價格上 。 當(dāng)天晚上 ， 對方的主談約中方的主談一起吃飯 。 第二天 ， 談判再次開始 ， 中方擺正了態(tài)度 ， 按照與美國人談判細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行 ， 很快 ， 雙方達(dá)成了協(xié)議 。 談判中 ， 公事公辦 ， 不牽連個人感情 ， 這是美國人的作風(fēng) 。比如 ， 將西餐改為中餐 ， 這正好符合對方的胃口；而一起將談判的計(jì)劃也改掉 ， 這就忘記了對方畢竟還是在為外國人做事 。 52 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 價值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個方面 53 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 五 ） 人際關(guān)系 人際關(guān)系是人與人之間在活動過程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。 54 ? 三、 主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格 ? 談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)特點(diǎn)，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過程中的 行為 、 舉止 和實(shí)施 控制談判進(jìn)程的方法、手段 上。日本人性格內(nèi)向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級觀念強(qiáng)烈，重人際關(guān)系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。 商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。 日本人還忌諱黑白相間色