【正文】 人來講，談判是進行辯論和闡述哲理的機會，往往是為了爭論而爭論。 約會要事先預(yù)約，準(zhǔn)時到場，簡短互致問候后，直接進入討論要點，商業(yè)用語幾乎都用法語。在談判中，與英國人討價還價的余地不大。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。他們十分注重禮儀，善于交往，待人和善。他們氣勢咄咄逼人，不喜歡別人批評美國。他們注重隱私，不談個人私事，如年齡、婚姻、收入、宗教信仰等。談判中，韓國商人邏輯性強，做事條理清晰，談判時注重技巧。有些韓國家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習(xí)俗。 日本商人在談判時總顯得彬彬有禮，富有耐性，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。多采用右手送上自己的名片，左手接對方名片。 ?法國 人天性比較開朗，注重人情味，因此很珍惜交往過程中的人際關(guān)系。 51 商務(wù)談判 項目一 中方公司的做法有很好的地方 。 公司派我來 ， 是因為考慮到我是中國人的身份 ， 認為我們會比較好交流 ， 沒想到出現(xiàn)這樣的問題 。 中方認為：既然是中國人 ， 事先安排的那一套就派不上用場了 ， 于是將原定的西餐改為中餐 ， 并啟用了未做調(diào)整前的談判細則 。 商務(wù)談判既是一種經(jīng)濟活動，同時也是一種跨文化活動。 不一會兒 ， 他回來告訴大副： “ 他們都跳下去了 。 44 商務(wù)談判 項目一 （ 三 ） 思維方式 思維方式的不同是一個重要因素。如果不重視文化的差異，用自己的文化模式來評價另一種文化中人們的行為、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。 ? 在國際談判過程中除了要注意國內(nèi)談判所涉及的問題之外，還要熟知不同國家的性格特征、文化差異、風(fēng)俗、談判風(fēng)格等會對談判產(chǎn)生著怎樣的影響。 步驟 3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識點并點評。 ◆實訓(xùn)任務(wù) 判定下述情景是否屬于商務(wù)談判？若是商務(wù)談判請分析談判要素和談判類型。 提示：從談判的概念、特點、要素、原則、類型等進行分析。 最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報 ， 數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè) 。 正在松下幸之助進退兩難之際 ， 調(diào)查人員獲悉 ， 飛利浦公司的研究所擁有 3000名科研人員和世界上最先進的設(shè)備 ， 如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所 ， 可能需要幾十億日元的資金 ， 現(xiàn)在花 2億日元就可以充分利用這個研究所的所有資源 。 在此情況下 ， 美歐雙方又回到了談判桌上 ， 在東京回合談判中 ， 經(jīng)過多輪討價還價 ， 美國同意歐共體可對美國不加作料的整雞及加作料的整雞征收差價稅 ， 并以此為條件 ， 換取歐共體對其他美國產(chǎn)品的讓步 。 德國為了保護歐共體的肉雞生產(chǎn) ， 聯(lián)合歐共體成員 ， 對從美國進口的全雞征收 3倍以上的從價稅 。 4 ? 任務(wù)一 了解商務(wù)談判的基本概念 ? 任務(wù)要求 1. 能夠靈活運用商務(wù)談判的基本原則； 2. 學(xué)會用正確的商務(wù)談判理論來評判商務(wù)談判，并將談判的理論運用到現(xiàn)實談判中去。大到國家之間經(jīng)濟、政治、軍事等方面的談判，小到現(xiàn)實生活中人們工作學(xué)習(xí)中的談判。 商務(wù)談判 項目一 6 ? 一提到談判，可能很多人眼前浮現(xiàn)的都是這樣一幅畫面：一張碩大無比的談判桌，談判桌兩邊對坐著一群神情嚴(yán)肅、西裝革履的人，正在唇槍舌劍地討論某個議題 —— 往往我們會覺得談判是一件很專業(yè)、很深奧、很緊張、很艱難、很神秘的事情。等到歐共體對美國的切割雞塊也征收從價稅時 ， 美國商家又改為向歐共體出口加料腌制的肉雞 。 13 商務(wù)談判 項目一 案例評析 談判并不是追求雙方平均分配利益，而是要求談判雙方通過制定一個彼此都認可的方案，實現(xiàn)雙贏。 17 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 報業(yè)主與報業(yè)工人的談判 美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 一方多得就意味著另一方少得，一方獲利就意味著另一方讓利。 步驟 3：教師總結(jié)點評。 情景 3 冬冬拒絕吃魚，媽媽正努力勸說冬冬。 這個小組成員是由一些頭腦敏捷的年輕人組成 ， 其中包括一位女士 ， 小組成員年齡都在20—30之間 。 商務(wù)談判 項目一 國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動 36 商務(wù)談判 項目一 37 ? 二、 文化差異對國際商務(wù)談判的影響 ? 不同國家之間的文化差異主要體現(xiàn)在 語言及非語言習(xí)慣 、 風(fēng)俗習(xí)慣 、 思維差異 、 價值觀 和 人際關(guān)系 等方面，這些文化差異不可避免地對商務(wù)談判尤其是國際商務(wù)談判產(chǎn)生著微妙的影響。 美方經(jīng)理稍感不舒服 ， 就向后退了一退 ， 使兩個之間保持約 60厘米的距離 ． 只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下 ， 略為遲疑以后又邊談邊靠了過來 。 ” 船長命令大副 。 我告訴法國人那樣做很時髦 ，告訴德國人那是命令 ， 告訴意大利人那樣做是被禁止的 ，告訴蘇聯(lián)人這是革命的 …… ”“你是怎么說服那幫美國人的呢 ?”“這也很容易 ， ” 船長說 ， “ 我就說已經(jīng)幫他們上了保險了 。 48 商務(wù)談判 項目一 案例導(dǎo)入 與有海外經(jīng)歷的華人談判 中美兩家 IT業(yè)公司在中國舉行談判 。中方想利用對方主談是同胞 ， 而使對方退讓 。 送美國代表團走時 ，美方的主談?wù)f： “ 謝謝你們這次的款待 ， 我好久都沒有吃到正宗的中餐了 。 外表只能代表一個人不可改變的血統(tǒng) ， 人的思想才是真正的屬性 。 ? 談判風(fēng)格受談判人員個人的氣質(zhì)、心理素質(zhì)的影響，也會因每個人所處的國度、地區(qū)不同，受到不同的政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)的影響而有所不同。不愿意三個人一起合影，因為日本人認為三人合影，中間人有受制于人的兆頭。而且只要有可能，日本談判團里就不要律師參與。正月頭 3天不能殺生，不能掃地倒垃圾。 61 商務(wù)談判 項目一 （三）美國 美國人外向、坦率，追求物質(zhì)上的實際利益。他們不太計較禮物的輕重與貴重，卻講究包裝、送禮時注意不要送雙數(shù)，他們認為單數(shù)吉祥，但是卻忌諱數(shù)字“ 13” 。 談判人員為自己規(guī)定的最后期限往往較短，喜歡速戰(zhàn)速決。重秩序、紀(jì)律和責(zé)任。許多英國人因宗教原因忌諱“ 13” 。注意維護合同的嚴(yán)肅性。受到款待后，應(yīng)在次日打電話或?qū)懕銞l表示謝意。 （五）法國 70 商務(wù)談判 項目一 （六）德國 德國商人性格倔強，時間觀念特強，善于明確表達思想，準(zhǔn)備的方案清晰易懂，充分表現(xiàn)出思維的系統(tǒng)性和條理性，談判思維原則性強，但靈活性差，不易妥協(xié)，談判交易條件討價還價的余地較小，與其談判會有時讓人感到乏味，缺乏幽默感。因此，與他們打交道，不僅談判時不應(yīng)遲到，一般的社交活動也不應(yīng)隨便遲到。俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。不過，俄羅斯人比較遵守時間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。更糟糕的是，在他們談話期間，還經(jīng)常受到干擾，客戶不但接聽其他商務(wù)電話并長時間對話，甚至與其他人談及無關(guān)緊要的生活問題。 相互評價： 。 、態(tài)度作標(biāo)準(zhǔn)劃分，商務(wù)談判分為（ ）。 （資料來源：陶明達 .現(xiàn)代商務(wù)談判 .北京：中國物資出版社 ,2023.） 問題： （ 1）上例中印尼方的談判為何種類型？為什么？ （ 2）上例中構(gòu)成談判的因素是那些？ 商務(wù)談判 項目一 84 ?參考答案 ? 一、 ? 二、 ? 三、略 ? 四、提示：商務(wù)談判有不同的類型，要按照不同的劃分依據(jù)來回答。 。 :37:4609:37:46February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:4609:37Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯