【正文】 效力的文字作為合同的使用文字，即對(duì)方國家的語言、朝鮮語和英語。談判中，韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清晰，談判時(shí)注重技巧。因此他們十分在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店、飯店會(huì)晤洽談。 60 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （二）韓國 韓國商人非常重視商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作。 韓國人同樣對(duì)數(shù)字“ 4” 忌諱，在佳節(jié)忌諱說不吉利的話，更不能生氣、吵架。有些韓國家庭中，至今還保留著小孩向尊貴的客人行跪拜禮的習(xí)俗。尊重長輩，在人際交往上重禮節(jié)，講謙讓。 58 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （二）韓國 韓國人有強(qiáng)烈的民族自尊心，對(duì)自己國家悠久的文化，現(xiàn)代社會(huì)成就有自豪感。 日本婦女在社會(huì)中的地位較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營管理活動(dòng)，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。 日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅，他們善于搞“蘑菇戰(zhàn)”。 日本人還忌諱黑白相間色、綠色、深灰色和紫色。 日本人的臥室及廚房是家庭的隱私，除非主人主動(dòng)邀請(qǐng)．不可窺看臥室及廚房，否則是很失禮的。 商務(wù)交往中送禮風(fēng)也很盛行。多采用右手送上自己的名片，左手接對(duì)方名片。日本人性格內(nèi)向、不輕信人，感情一般不外露，談判中等級(jí)觀念強(qiáng)烈，重人際關(guān)系，重禮節(jié)，待人接物總是顯得彬彬有禮。我們來看看由于文化背景不同形成的不同談判風(fēng)格。 54 ? 三、 主要貿(mào)易國家的談判風(fēng)格 ? 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)特點(diǎn)，談判風(fēng)格凸現(xiàn)在談判者談判過程中的 行為 、 舉止 和實(shí)施 控制談判進(jìn)程的方法、手段 上。 ?法國 人天性比較開朗，注重人情味，因此很珍惜交往過程中的人際關(guān)系。 52 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 價(jià)值觀的不同，主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面 53 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 五 ） 人際關(guān)系 人際關(guān)系是人與人之間在活動(dòng)過程中心理上的關(guān)系或心理上的距離。 一個(gè)人受到什么文化的影響 ，就會(huì)表現(xiàn)出什么文化所特有的做事方式 。比如 ， 將西餐改為中餐 ， 這正好符合對(duì)方的胃口；而一起將談判的計(jì)劃也改掉 ， 這就忘記了對(duì)方畢竟還是在為外國人做事 。 51 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 中方公司的做法有很好的地方 。 談判中 ， 公事公辦 ， 不牽連個(gè)人感情 ， 這是美國人的作風(fēng) 。 這次真是不枉此行 。 第二天 ， 談判再次開始 ， 中方擺正了態(tài)度 ， 按照與美國人談判細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)進(jìn)行 ， 很快 ， 雙方達(dá)成了協(xié)議 。 公司派我來 ， 是因?yàn)榭紤]到我是中國人的身份 ， 認(rèn)為我們會(huì)比較好交流 ， 沒想到出現(xiàn)這樣的問題 。 當(dāng)天晚上 ， 對(duì)方的主談約中方的主談一起吃飯 。 可對(duì)方卻一點(diǎn)都不吃這套 ， 談判出現(xiàn)爭執(zhí) 。 49 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 正式談判在第二天早晨開始 ， 雙方最大的分歧還是在價(jià)格上 。 中方認(rèn)為：既然是中國人 ， 事先安排的那一套就派不上用場了 ， 于是將原定的西餐改為中餐 ， 并啟用了未做調(diào)整前的談判細(xì)則 。 但令中方?jīng)]有想到的是 ， 美方竟然派出一位在其公司工作的中國人作為談判團(tuán)的主談 。 談判前 ， 中方將對(duì)方的情況做了了解 ， 但對(duì)方派誰來談判 ， 一直是個(gè)未知數(shù) 。 正確認(rèn)識(shí)東西方價(jià)值觀差異及其影響有助于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。 商務(wù)談判既是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，同時(shí)也是一種跨文化活動(dòng)。 47 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 四 ） 價(jià)值觀 作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交流的核心，是社會(huì)文化的精神所在，也是社會(huì)決策的動(dòng)機(jī)和目的所在。 ” 46 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 本案例雖是個(gè)笑話，但這個(gè)笑話說明了不同文化背景下的人的行為動(dòng)機(jī)的不同。 “ 我告訴英國人跳水是有益于健康的運(yùn)動(dòng) ， 他就跳了 。 不一會(huì)兒 ， 他回來告訴大副： “ 他們都跳下去了 。 ” 他報(bào)告說 。 幾分鐘后 ， 大副回來了 ?！?快去叫那些人穿上救生衣 ， 跳下船去 。 44 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 三 ） 思維方式 思維方式的不同是一個(gè)重要因素。 事后 ， 美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說： “ 好險(xiǎn) !差一點(diǎn)斷送了一筆如此重要的石油買賣 !” 43 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 美方經(jīng)理差一點(diǎn)因?yàn)椴涣私獍⒗畤胰嗣竦娘L(fēng)俗習(xí)慣而斷送了談判，所以在國際商務(wù)談判中應(yīng)該熟悉各國的風(fēng)俗禮儀。 美方經(jīng)理并沒意識(shí)到什么 ， 因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉 ， 所以他隨即又向后退了一退 ， 這時(shí) ，也突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意 ， 用眼神阻止他這樣做 ， 美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思 ，但他終于停止了后退 。 談判中 ， 阿拉伯代表談興漸濃時(shí) ， 身體也逐漸靠攏過來 ， 直到與美方經(jīng)理只有約 15厘米的距離才停下來 。如果不重視文化的差異，用自己的文化模式來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行為、觀點(diǎn)、風(fēng)俗，往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。 39 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 語言交流 技巧的使用頻率 40 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 非語言交流 技巧的使用頻率 41 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （ 二 ） 風(fēng)俗 習(xí)慣 每個(gè)國家都有自己的文化背景，每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又通過人的行為予以體現(xiàn)。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 38 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （一）語言及非語言習(xí)慣 語言是文化的重要載體之一，它構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。屬于跨文化的談判。 ? 在國際談判過程中除了要注意國內(nèi)談判所涉及的問題之外，還要熟知不同國家的性格特征、文化差異、風(fēng)俗、談判風(fēng)格等會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生著怎樣的影響。 結(jié)果日方立刻改變了態(tài)度 ， 雙方開始了積極的談判 。 結(jié)果他們?cè)L日三次 ， 均告失敗 ，甚至未能與日方的首腦們見面 ， 更不用說討論具體內(nèi)容了 。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 33 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 情景導(dǎo)入 增補(bǔ)的談判組成員 美國一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆交易 ， 他們派出一組自認(rèn)為是 “ 最精明的人 ” 來進(jìn)行談判 。 步驟 3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識(shí)點(diǎn)并點(diǎn)評(píng)。 ◆實(shí)訓(xùn)步驟 步驟 1： 5名同學(xué)一組，就上訴背景資料進(jìn)行自由討論，討論時(shí)間 20分鐘，并形成 1份書面討論結(jié)果。 情景 4 劉芳剛剛在網(wǎng)上競價(jià)買了一款新服裝。 情景 2 周末小張想和同學(xué)去爬山，還想和女友去看電影，正在自言自語和自己進(jìn)行談判。 ◆實(shí)訓(xùn)任務(wù) 判定下述情景是否屬于商務(wù)談判？若是商務(wù)談判請(qǐng)分析談判要素和談判類型。 教師評(píng)價(jià) ： 。 ◆ 評(píng)價(jià)與反饋 自我評(píng)價(jià) ： 。 步驟 2： 5位同學(xué)一組，進(jìn)行交流。 提示：從談判的概念、特點(diǎn)、要素、原則、類型等進(jìn)行分析。 19 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 20 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 21 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 22 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的基本方式 、態(tài)度作標(biāo)準(zhǔn)劃分的談判方式 23 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 24 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 25 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的類型 26 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)