【文章內(nèi)容簡介】 談判中，談判人員最關(guān)心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實現(xiàn)談判的最終目標。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關(guān)心?？v坐標越是向上平移，表明越是關(guān)心與對方建立良好人際關(guān)系；橫坐標越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。 ? 談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。 ? ? 一、漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個樣。何必要干好？ ? 、理想、抱負等。 ? ，心灰意冷。 ? ，其它事情概不關(guān)心。 ? 二、談判目標導(dǎo)向型（ 9， 1） ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。 ? 存在的原因： ? 。 ? 、環(huán)境和狀態(tài)。 ? 。 ? 。 ? 三、談判對手導(dǎo)向型（ 1， 9） ? 這種談判人員只關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 ? 在現(xiàn)代社會的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團體，所采用的方法就是這種方法。 ? 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點的談判人員的特點是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對手建立良好的人際關(guān)系。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決策。他們在把握對方心理上，促使迅速成交上比較擅長。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對方往往會感到有一種上當受騙的感覺。 ? 許多業(yè)績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。 ? 五、談判專家型（ 9， 9） ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績都非常關(guān)心。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 本章思考練習(xí)題 ? “ 萬事成功都是合力的結(jié)果 ” 的完整涵義 。 ? ？ ? ？ 對于你自己而言需要從哪些方面著手 ， 才可以提高自己的實力 。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對方改善關(guān)系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? ? 。 并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象 ， 推進談判工作的進展 。 ? ？ 分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢的差異性 。 ? ？ 怎樣防止出現(xiàn)錯誤心理假設(shè) 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請分析其產(chǎn)生的社會根源 。 ? ？ ? “ 客觀因素 ” 、 “ 心理因素 ” 與 “ 個性因素 ”三者之間是一種什么樣的關(guān)系 ？ 為什么 ？ ? ? 精品 資 料網(wǎng) 第三章 談判人員素質(zhì) 教學(xué)目的： 通過本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判的素質(zhì)意識 ， 對于 談判人員素質(zhì)問題有一個全面性了解 。 教學(xué)要求 ：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容 ， 了解談判人員 的專業(yè)知識 ， 掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng) 。 教學(xué)方式： 以講授為主；安排適當?shù)湫桶咐M行課堂互動討論；組 織一次主題演講 。 教學(xué)時間： 9—— 12課時 。 第一節(jié) 知識素質(zhì) ? 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。 ? 一、基礎(chǔ)知識 ? ? 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 ? （ 1）知名度 就是“名氣”，是社會公眾的認知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨特價值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。 ? （ 2）美譽度 就是“名聲”， 又稱信譽度、聲譽度，是社會公眾的支持、理解、認可和贊同的程度。 ? 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 ? （ 3）組織形象 社會公眾對于組織的綜合評價。 ? （ 4）公共關(guān)系分類 對內(nèi)公共關(guān)系與對外公共關(guān)系； ? （ 5）全員公共關(guān)系 每一個人員都是組織形象的塑造者。 ? ? 良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系： ? （ 1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 ? 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。 ? 在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”。 ? （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論?！耙粋魇?，十傳百”，就屬于倍增理論。 ? 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。 ? ? 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 ? 談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 不懂得運用心理學(xué)理論去影響 、 說服面前的公眾 ， 不懂得洞察對方心理變化 ， 不懂得利用微妙的技巧影響對方心理 ， 在談判過程中往往是寸步難行 。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 （ 1） 要學(xué)會把握對方心理 ， 即對方在想什么 ？ 為什么這樣想 ？ 這樣做 ？ （ 2） 我這樣做成功的概率有多大 ？ （ 3） 滿足對方需要 ， 也滿足自己需要 ， 但是并不是各獲利 50%。 ? ? 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 ? （ 1）禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 ? （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。 ? ? ? 口才是人利用有聲語言交流思想和表達情感的能力。 ? （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 ? （ 2）說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。 ? （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。 ? （ 5）注意“開頭”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。 ? （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 ? （ 7）話有三說，巧說為妙。 又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達。 每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策” |“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評價”、“表揚”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。 二、專業(yè)知識 ? 這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有： ? 、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識 ? ? 、建筑工程談判知識 ? ? ? 第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì) ? 人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。 ? ? 邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 ? ? 評價能力是從不同角度對事物進行分析和判斷的能力。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? ? 二、決策能力 ? 所謂決策能力就做出決定和實施方案的能力。 ? ? 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。 ? 談判歷史上兩個世界記錄：（ 1）面對面沉默對峙時間最長的記錄： 132分鐘；（ 2）一輪談判所用時間最短的記錄： 25秒。 ? ? 這是提高效率的重要途徑。 ? 聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。 ? 三、談判人員的語言表達能力 ? ? 這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力。 ? 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 ? ? 這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的 ? 一種能力。 ? 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。 ? 例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。 ? ? 四、人際交往能力 ? 人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 ? 與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。 ? 五、毅力和耐力 ? 所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。 ? 平時人們常說的“貴在堅持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！?Try again”. 第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德 ? 一、正確價值觀 ? 要有比較正確的價值取向。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? 講究組織利益第一，講究奉獻精神。 ? 三、談判人員的職業(yè)道德 ? 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。 本章思考練習(xí)題 ? ？ ? ？ ? “ 智 ” 、 “ 勇 ” 、 “ 謀 ” 是什么涵義 ？ ? ？ ? ， 應(yīng)該具有哪些專業(yè)知識 ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ 談判中為什么要不斷創(chuàng)新 ？ ? ？ ?