【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判中，談判人員最關(guān)心的問(wèn)題有兩個(gè)，一是與談判人員建立良好的人際關(guān)系，二是實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。我們把這兩個(gè)問(wèn)題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來(lái)做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心?？v坐標(biāo)越是向上平移，表明越是關(guān)心與對(duì)方建立良好人際關(guān)系；橫坐標(biāo)越是向右平移，表明越是關(guān)心談判的最后實(shí)效。由此就構(gòu)成了若干談判方格。 ? 談判人員個(gè)性可以通過(guò)談判方格表現(xiàn)出來(lái)。 ? ? 一、漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 ? 導(dǎo)致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ ? 、理想、抱負(fù)等。 ? ，心灰意冷。 ? ，其它事情概不關(guān)心。 ? 二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型（ 9， 1） ? 這種類型又 稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 ? 存在的原因： ? 。 ? 、環(huán)境和狀態(tài)。 ? 。 ? 。 ? 三、談判對(duì)手導(dǎo)向型（ 1， 9） ? 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 ? 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。 ? 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。 ? 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。 ? 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。 ? 五、談判專家型（ 9， 9） ? 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來(lái)不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見(jiàn)，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問(wèn)題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問(wèn)題的有效方法和途徑。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。 本章思考練習(xí)題 ? “ 萬(wàn)事成功都是合力的結(jié)果 ” 的完整涵義 。 ? ？ ? ？ 對(duì)于你自己而言需要從哪些方面著手 ， 才可以提高自己的實(shí)力 。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對(duì)方改善關(guān)系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? ? 。 并分析在談判中如何巧妙地利用這些刻板印象 ， 推進(jìn)談判工作的進(jìn)展 。 ? ？ 分析我國(guó)東西部地區(qū)人們思維定勢(shì)的差異性 。 ? ？ 怎樣防止出現(xiàn)錯(cuò)誤心理假設(shè) 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請(qǐng)分析其產(chǎn)生的社會(huì)根源 。 ? ？ ? “ 客觀因素 ” 、 “ 心理因素 ” 與 “ 個(gè)性因素 ”三者之間是一種什么樣的關(guān)系 ？ 為什么 ？ ? ? 精品 資 料網(wǎng) 第三章 談判人員素質(zhì) 教學(xué)目的： 通過(guò)本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判的素質(zhì)意識(shí) ， 對(duì)于 談判人員素質(zhì)問(wèn)題有一個(gè)全面性了解 。 教學(xué)要求 ：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容 ， 了解談判人員 的專業(yè)知識(shí) ， 掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng) 。 教學(xué)方式： 以講授為主；安排適當(dāng)?shù)湫桶咐M(jìn)行課堂互動(dòng)討論；組 織一次主題演講 。 教學(xué)時(shí)間： 9—— 12課時(shí) 。 第一節(jié) 知識(shí)素質(zhì) ? 具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。 ? 一、基礎(chǔ)知識(shí) ? ? 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 ? （ 1）知名度 就是“名氣”，是社會(huì)公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個(gè)人時(shí)，“不平等”和“獨(dú)特價(jià)值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。 ? （ 2）美譽(yù)度 就是“名聲”， 又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會(huì)公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。 ? 名氣大的組織，特定時(shí)期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 ? （ 3）組織形象 社會(huì)公眾對(duì)于組織的綜合評(píng)價(jià)。 ? （ 4）公共關(guān)系分類 對(duì)內(nèi)公共關(guān)系與對(duì)外公共關(guān)系； ? （ 5）全員公共關(guān)系 每一個(gè)人員都是組織形象的塑造者。 ? ? 良好的人際關(guān)系是解決問(wèn)題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系： ? （ 1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 ? 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無(wú)關(guān)系者。 ? 在管理上，在營(yíng)銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時(shí)候就是由于自己對(duì)于人際層次沒(méi)有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯(cuò)位”。 ? （ 3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論?！耙粋魇?，十傳百”，就屬于倍增理論。 ? 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問(wèn)題，也要注意“人際形象”的塑造。“人際形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對(duì)事業(yè)成功也十分重要。 ? ? 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 ? 談判的過(guò)程是說(shuō)服的過(guò)程，在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中和對(duì)方被說(shuō)服的過(guò)程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺(jué)、知覺(jué)、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。 不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響 、 說(shuō)服面前的公眾 ， 不懂得洞察對(duì)方心理變化 ， 不懂得利用微妙的技巧影響對(duì)方心理 ， 在談判過(guò)程中往往是寸步難行 。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 （ 1） 要學(xué)會(huì)把握對(duì)方心理 ， 即對(duì)方在想什么 ？ 為什么這樣想 ？ 這樣做 ？ （ 2） 我這樣做成功的概率有多大 ？ （ 3） 滿足對(duì)方需要 ， 也滿足自己需要 ， 但是并不是各獲利 50%。 ? ? 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 ? （ 1）禮儀存在于社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 ? （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個(gè)人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動(dòng)禮儀”和“特定活動(dòng)的規(guī)范約定”（例如：召開(kāi)慶功會(huì)；各類典禮；座談會(huì)；新聞發(fā)布會(huì)；動(dòng)員會(huì)；總結(jié)會(huì)等）。 ? ? ? 口才是人利用有聲語(yǔ)言交流思想和表達(dá)情感的能力。 ? （ 1）良好的口才來(lái)自于良好的心態(tài)。 ? （ 2）說(shuō)你想說(shuō)的，說(shuō)你能說(shuō)的，說(shuō)你會(huì)說(shuō)的，說(shuō)你能夠說(shuō)好的，說(shuō)你說(shuō)出來(lái)你就高興的。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會(huì)。參加演講、即興演講對(duì)自己會(huì)很有幫助。 ? （ 4）豐富的知識(shí)是良好口才的保證。 ? （ 5）注意“開(kāi)頭”、“過(guò)程”和“結(jié)尾”的處理。 ? （ 6）真知灼見(jiàn)出口才；真心、真誠(chéng)、真摯出口才。 ? （ 7）話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙。 又稱為“肢體語(yǔ)言”。這是一個(gè)人的非語(yǔ)言信息的特殊表達(dá)。 每個(gè)人都自覺(jué)不自覺(jué)得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語(yǔ)言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語(yǔ)言都有著不同含義。 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策” |“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問(wèn)題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評(píng)價(jià)”、“表?yè)P(yáng)”、“批評(píng)”、“建議”、“看法”、“理解”等。 二、專業(yè)知識(shí) ? 這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有： ? 、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)談判知識(shí) ? ? 、建筑工程談判知識(shí) ? ? ? 第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì) ? 人的能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺(jué)。觀察能力是人最基本的一種能力。 ? ? 邏輯判斷能力是對(duì)事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 ? ? 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行分析和判斷的能力。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? ? 二、決策能力 ? 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。 ? ? 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個(gè)管理人員必需具備的能力。面對(duì)危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問(wèn)題的解決程度。 ? 談判歷史上兩個(gè)世界記錄：（ 1）面對(duì)面沉默對(duì)峙時(shí)間最長(zhǎng)的記錄： 132分鐘；（ 2）一輪談判所用時(shí)間最短的記錄： 25秒。 ? ? 這是提高效率的重要途徑。 ? 聯(lián)想思維、動(dòng)態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。 ? 三、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力 ? ? 這是指采用書面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 ? 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 ? ? 這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的 ? 一種能力。 ? 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語(yǔ)言信息，又能夠加重語(yǔ)言信息的分量。 ? 例如：不同手勢(shì)表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。 ? ? 四、人際交往能力 ? 人際交往能力是在與其他人相處的時(shí)候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 ? 與人相處是這個(gè)世界上最大的學(xué)問(wèn)之一。 ? 五、毅力和耐力 ? 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問(wèn)題時(shí)的堅(jiān)韌力。 ? 平時(shí)人們常說(shuō)的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！?Try again”. 第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德 ? 一、正確價(jià)值觀 ? 要有比較正確的價(jià)值取向。 ? 二、談判人員的敬業(yè)精神 ? 具體為：對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。 ? 講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。 ? 三、談判人員的職業(yè)道德 ? 具體為：以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。 本章思考練習(xí)題 ? ？ ? ？ ? “ 智 ” 、 “ 勇 ” 、 “ 謀 ” 是什么涵義 ？ ? ？ ? ， 應(yīng)該具有哪些專業(yè)知識(shí) ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ 談判中為什么要不斷創(chuàng)新 ？ ? ？ ?