商務(wù)談判教案ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 趣。 第三章 談判的基本原則和方法 第一節(jié) 談判的基本原則 一、商務(wù)談判的指導(dǎo)思想： ? （一）商務(wù)談判的目的： 合作； 滿足需要。 ? （二）指導(dǎo)思想： 雙方都是贏家。 二、商務(wù)談判的基本原則： ? 信實(shí)原則； ? 互利原則； ? 相容原則； ? 守法原則； ? 利益最大化原則（效益原則）。 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本方法 一、硬式談判 ： ? 含義： （指導(dǎo)思想：不談則已，要談必勝。） ? 特征： ? 方法： ? 危害性： （難以達(dá)成目標(biāo)、不具效率、人際關(guān)系難以維護(hù)。） ? 運(yùn)用及反措施： A、 針鋒相對(duì) B、 保護(hù)自己，下決心放棄； C、 因勢(shì)利導(dǎo)； D、 邀請(qǐng)第三者調(diào)停。 二、軟式談判法： ? 含義： （今天的失是為明天的得）。 ? 特征： ? 應(yīng)用：在特殊條件下，為達(dá)到特殊目的而使用的特殊方法。 三、原則談判法： （一）含義： （雙方都是贏家）。 ? 原則談判法是根據(jù)公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議； ? 談判的核心是談判所涉及的標(biāo)的物； ? 談判的基礎(chǔ)是雙方相互信任和尊重； ? 談判的目的在于尋找雙方均有所獲的方案。 （二）特征： （三）方法： ? 把人與問題分開。 A、 分清談判者的兩種利益； B、 建立相互信任的合作關(guān)系； C、 處理好看法問題； D、 處理好情緒問題； E、 處理好溝通問題。 ? 把重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上。 ? 構(gòu)思彼此有利的方案。 ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。 軟、硬、原則談判法的區(qū)別： 軟式 硬式 ? 談判的對(duì)方是朋友； ? 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議； ? 通過做出讓步來(lái)搞好與對(duì)方的關(guān)系；對(duì)人對(duì)事采取軟態(tài)度； ? 輕易改變自己的立場(chǎng)； ? 同意以己方的片面損失來(lái)達(dá)成協(xié)議； ? 屈服于壓力。 ? 談判的對(duì)方是敵人； ? 談判的目標(biāo)是取得勝利； ? 把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件；對(duì)人對(duì)事采取硬態(tài)度； ? 堅(jiān)持自己的立場(chǎng)； ? 堅(jiān)持把己方片面得利作為協(xié)議的價(jià)值； ? 施加壓力。 原則談判法 ? 談判對(duì)方是問題的解決者； ? 談判的目標(biāo)是達(dá)成明智、有效率、友好的結(jié)果； ? 把人與問題分開；對(duì)人采取軟態(tài)度，對(duì)事采取硬態(tài)度； ? 著眼于利益，而不是立場(chǎng)； ? 提出相互得益的選擇； ? 服從原則，而不是壓力；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 商務(wù)談判的一般程序： 準(zhǔn)備階段 —— 正式談判階段 —— 結(jié)束階段 —— 后續(xù)談判階段 準(zhǔn)備、開局、磋商、簽約。 第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與組織 第一節(jié) 準(zhǔn)備的前期工作 一、摸清對(duì)方虛實(shí)，廣泛搜集資料，獲取信息。 ? 市場(chǎng)信息； 科技信息； ? 環(huán)境信息； 資源信息； ? 對(duì)手信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、談判對(duì)手）。 二、要理清我方思路，認(rèn)定自身實(shí)力。 三、熟悉國(guó)際交往禮儀 （名片、禮物、著裝、餐桌禮貌、日常禮貌等）。 第二節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)的確立 一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義： （一）含義 ： 商務(wù)談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過可行性分析和估量，結(jié)合考慮諸方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到 的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 ? 基本目標(biāo)（最低限度目標(biāo)）： ? 爭(zhēng)取目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)）： ? 3
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