【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? (9)理智對(duì)待不友好事件 ? (10)善與對(duì)方個(gè)人交朋友 ? 談判信息的保密 – 1）談判信息保密的一般要求 ? (1)樹立談判者的保密意識(shí) ? (2)確定信息保密的內(nèi)容與范圍 ? (3)確定信息傳遞的渠道與手段 – 1）談判信息保密的一般措施 ? (1)資料保密 ? (2)信息分級(jí) ? (3)人員管理 商務(wù)談判策略性準(zhǔn)備 ? 策略性準(zhǔn)備的意義 – 1）策略性準(zhǔn)備的含 – 2）策略性準(zhǔn)備的目的 – 3）策略性準(zhǔn)備的特點(diǎn) ? (1)提前性 ? (2)無(wú)形性 ? (3)策略性 ? 建立對(duì)方的期望 – 1）建立對(duì)方期望的目的 ? (1)傳遞談判的重要概念 ? (2)降低對(duì)方的期望值 ? (3)削弱對(duì)方的談判實(shí)力 – 2）建立對(duì)方期望的方式 ? 積聚談判的實(shí)力 – 1）比對(duì)手先行一步 – 2）在談判前就讓對(duì)方信任你 – 3）調(diào)整關(guān)系距離 – 4）適當(dāng)進(jìn)行拖延 – 5）尋找對(duì)方差錯(cuò) – 6）謹(jǐn)慎地施加壓力 ? 談判前的接觸 – 1）談判前接觸的意義 – 2）談判前接觸的方式 – 3）談判前接觸的策略 ? (1)談判前接觸的基本態(tài)度 ? (2)談判前接觸的公關(guān) ? – 1）行政后勤的準(zhǔn)備 ? (1)談判資料準(zhǔn)備 ? (2)談判用品準(zhǔn)備 ? (3)談判室的準(zhǔn)備 ? (4)談判環(huán)境的布置 ? (5)談判人員的行程與食宿安排 – 2）談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn) ? (1)談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的作用 ? (2)談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的方式 第 5章 商務(wù)談判開場(chǎng) ? □ 商務(wù)談判的開局 ? □ 談判氣氛的營(yíng)造 ? □ 談判意圖的表達(dá) ? □ 商務(wù)談判的摸底 商務(wù)談判的開局 開局定成敗 ? 開局的主要任務(wù) ? 開局的行為方式 – 1）開局的行為方式 ? (1)導(dǎo)入 ? (2)交換意見 – 1）開局的行為禁忌 ? (1)忌直奔主題 ? (2)忌毫無(wú)保留 ? (3)忌缺乏自信 ? (4)忌漫無(wú)邊際 ? 談判議程的協(xié)商 – 1）談判議程運(yùn)用的基本要求 – 2）談判議題安排的基本原則 ? (1) “框架 — 細(xì)節(jié)”式原則 ? (2)邏輯原則 ? (3)先易后難原則 ? (4)關(guān)聯(lián)原則 – 3）議題的時(shí)間安排 談判氣氛的營(yíng)造 ? 談判氣氛對(duì)談判的影響 – 1）影響談判的主動(dòng)權(quán) – 2）影響談判者的期望 – 3）影響談判的方式 ? 談判氣氛營(yíng)造的策略 – 1）影響談判氣氛策略的因素 ? (1)談判雙方的關(guān)系狀態(tài) ? (2)談判雙方的實(shí)力對(duì)比 ? (3)談判室的準(zhǔn)備 – 2）高調(diào)氣氛營(yíng)造策略 ? (1)情感法 ? (2)稱贊法 ? (3)幽默法 ? (4)誘導(dǎo)法 – 3）低調(diào)氣氛營(yíng)造策略 ? (1)指責(zé)法 ? (2)沉默法 ? (3)冷淡法 ? (4)拖延法 – 4）自然氣氛營(yíng)造策略 ? (1)注意自己的行為禮儀與禮節(jié) ? (2)要多聽、多記，盡量不與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí) ? (3)講話要注意原則性，并有所保留 ? (4)態(tài)度要冷靜、平和，不急不燥 談判意圖的表達(dá) ? 談判意圖表達(dá)的方式 – 1）概說 – 2）明示 – 3）暗示 ? 談判意圖表達(dá)的策略 – 1）表達(dá)時(shí)機(jī)策略 – 2）表達(dá)順序策略 – 3）表達(dá)方式策略 ? (1)協(xié)商表達(dá)法 ? (2)坦誠(chéng)表達(dá)法 ? (3)含蓄表達(dá)法 ? (4)攻擊表達(dá)法 商務(wù)談判的摸底 ? 談判摸底的意義 – 1）摸底的主要目的 – 2）摸底的注意事項(xiàng) ? (1)忌輕信 ? (2)忌過早定勢(shì) ? (3)忌不關(guān)注對(duì)方 ? (4)忌“一條道”到底 ? 摸底的主要方式 – 1）直接法 ? (1)提問 ? (2)觀察 – 2）間接法 ? 謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè) – 1）做好自我保密 – 2）應(yīng)對(duì)對(duì)方探問 – 3）防止落入場(chǎng)外陷阱 ? 摸底后的審查 ? 摸底后的提議 – 1）提議的基本原則 ? (1)提議應(yīng)簡(jiǎn)明易行 ? (2)提議應(yīng)有商討的空間 ? (3)提議應(yīng)維護(hù)己方的基本利益 ? (4)讓你的提議看起來符合對(duì)方的需要 – 2）提議的基本策略 ? (1)先提議與后提議 ? (2)先易后難與先難后易 ? (3)先談價(jià)格與后談價(jià)格 第 6章 商務(wù)談判磋商 ? □ 商務(wù)談判報(bào)價(jià) ? □ 討價(jià)與還價(jià) ? □ 處理談判要求 ? □ 解決談判異議 ? □ 商務(wù)談判讓步 商務(wù)談判報(bào)價(jià) ? 詢價(jià)與報(bào)價(jià) – 1）詢價(jià)的含義 – 2）報(bào)價(jià)的含義 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù) – 1）成本因素 – 2）品質(zhì)因素 – 3）競(jìng)爭(zhēng)因素 – 4）對(duì)方因素 – 5）政策因素 ? 報(bào)價(jià)的基本要求 – 1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本要求 ? (1)大膽開價(jià) ? (2)顯示誠(chéng)意 – 2）報(bào)價(jià)表達(dá)的基本要求 ? (1)先粗后細(xì) ? (2)誠(chéng)懇自信 ? (3)堅(jiān)決果斷 ? (4)明確清楚 ? (5)不加解釋 – 3）報(bào)價(jià)解釋的基本要求 ? (1)不問不答 ? (2)有問必答 ? (3)避虛就實(shí) ? (4)能言不書 ? 報(bào)價(jià)的基本策略 – 1）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 ? (1)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解 ? (2)對(duì)方對(duì)合作的興趣高漲 – 2）報(bào)價(jià)的先后策略 ? (1)先報(bào)價(jià) ? (2)后報(bào)價(jià) – 3）報(bào)價(jià)的模式策略 ? (1)西歐式報(bào)價(jià)模式 ? (2)日本式報(bào)模式 – 4）報(bào)價(jià)的計(jì)量策略 ? (1)整體報(bào)價(jià) ? (2)分割報(bào)價(jià) ? 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 討價(jià)與還價(jià) ? 討價(jià) – 1）討價(jià)的含義與作用 – 2）討價(jià)的基本程序 ? (1)總體討價(jià) ? (2)針對(duì)討價(jià) – 3）討價(jià)的基本方法 ? (1)舉證法 ? (2)求疵法 ? (3)假設(shè)法 ? (4)聲討法 ? (5)沉默法 ? 還價(jià) – 1）還價(jià)的含義與影響 – 2）還價(jià)的主要依據(jù) ? (1)對(duì)方的報(bào)價(jià) ? (2)己方的目標(biāo) – 3）還價(jià)的基本步驟 ? (1) 計(jì)算 ? (2)判向 ? (3)列表 – 4）還價(jià)的基本方法 ? (1)比價(jià)法 ? (2)成本法 處理談判要求 ? 談判要求的作用 – 1）引導(dǎo)談判 – 2）平衡利益 ? 如何提出要求 – 1）依談判目的提要求 – 2）依談判態(tài)度提要求 – 3）依談判地位提要求 ? (1) 談判地位主動(dòng)時(shí)提要求 ? (2)談判地位被動(dòng)時(shí)提要求 ? (3)談判地位平等時(shí)提要求 ? 如何堅(jiān)持要求 – 1）堅(jiān)持要求的方法 ? (1)依理 ? (2)依勢(shì) ? (3)依時(shí) – 2)堅(jiān)持要求的層次 ? (1)追求結(jié)果 ? (2)追求記帳 ? (3)追求響應(yīng) ? 如何放棄要求 – 1）放棄要求的提前 ? (1)策略性的要求 ? (2)已交換處理的要求 ? (3)已被別涵蓋的要求 – 2)放棄要求的方式 ? (1)聲明放棄 ? (2)沉默放棄 ? 如何對(duì)待要求 – 1）明確要求 – 2）緩沖要求 – 3）避重就輕 – 4）考驗(yàn)記憶 – 5）反提要求 解決談判異議 ? 談判異議產(chǎn)生的原因 – 1）產(chǎn)品原因 – 2）價(jià)格原因 – 3）財(cái)力原因 – 4）權(quán)力原因 – 5）籌碼原因 – 6）理解原因 ? 解決異議的一般方法 – 1）轉(zhuǎn)折法 – 2）反駁法 – 3）轉(zhuǎn)化法 – 4）補(bǔ)償法 – 5）削弱處理法 商務(wù)談判讓步 ? 讓步的意義 – 1）讓步的意義 – 2）正確看待讓步 ? 讓步的類型 – 1）按照讓步的結(jié)果分類 ? (1)積極讓步 ? (2)消極讓步 – 2）按照讓步的實(shí)質(zhì)分類 ? (1)實(shí)質(zhì)讓步 ? (2)象征讓步 – 3）按照讓步的時(shí)間分類 ? (1)主要讓步 ? (2)最后讓步 ? 讓步的基本形態(tài) – 1）堅(jiān)定式讓步 – 2）等額式讓步 – 3）遞增式讓步 – 4）遞減式讓步 – 5）不定式讓步 – 6）爽快式讓步 ? 讓步的基本原則 – 1）必爭(zhēng) – 2）有序 – 3）適度 – 4）互讓 – 5）動(dòng)心 – 6）忍耐 – 7）撤銷 ? 避免己方讓