【正文】 2023年 1月 上午 8時(shí) 19分 :19January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:19:0208:19:0208:19Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 19分 2秒 上午 8時(shí) 19分 08:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時(shí) 19分 2秒 08:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:19:0208:19:0208:191/23/2023 8:19:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時(shí) 19分 :19January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:19:0208:19:0208:19Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。合同必須在當(dāng)事人對(duì)各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立 – 2）保證與服務(wù) ? (1)保證 ? (2)服務(wù) – 3）合同的鑒證與公證 ? (1)合同的鑒證 ? (2)合同的公證 – 4）合同的履行 ? 合同的變動(dòng) – 1）合同變動(dòng)的原因 ? (1)需經(jīng)審批的合同，審批手續(xù)不全或不能齊備 ? (2)經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化 ? (3)技術(shù)（背景）條件變化 ? (4)違約 ? (5)驗(yàn)收失敗 ? (6)不可抗力 – 2）合同的變更與解除 – 3）合同的轉(zhuǎn)讓 – 4）合同的終止 ? 合同糾紛及其處理 – 1）違約責(zé)任 – 2）合同糾紛的解決方式 談判后的管理 ? 談判總結(jié) – 1）談判成敗得失的總結(jié) – 2）對(duì)簽訂合同的再審查 ? 關(guān)系維護(hù) ? 資料管理 – 1）談判資料的整理 – 2）談判資料的保存與保密 第 8章 商務(wù)談判控制 ? □ 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力 ? □ 與不同對(duì)手談判 ? □ 運(yùn)用談判壓力 ? □ 應(yīng)對(duì)談判僵局 ? □ 識(shí)破談判詐術(shù) 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力 ? 談判動(dòng)機(jī)形成的過程 ? 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力 – 1）競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng) – 2）解決驅(qū)動(dòng) – 3）個(gè)人驅(qū)動(dòng) – 4）組織驅(qū)動(dòng) – 5）態(tài)度驅(qū)動(dòng) 與不同對(duì)手談判 ? /利益型對(duì)手 – 1）關(guān)系型談判對(duì)手 – 2）權(quán)力型談判對(duì)手 – 3）原則型談判對(duì)手 – 4）消極型談判對(duì)手 ? 理性 /情緒型對(duì)手 – 1）實(shí)用型對(duì)手 – 2）外向型對(duì)手 – 3）親切型對(duì)手 – 4）分析型對(duì)手 運(yùn)用談判壓力 ? 談判壓力的影響 ? 談判壓力的運(yùn)用 – 1）目標(biāo)壓力 – 2）時(shí)間壓力 – 3）信息壓力 – 4）疲勞壓力 巧妙施壓降房租 ? 實(shí)施壓力的一般方法 – 1）情感攻擊 – 2）極端要求 – 3）最后通牒 – 4）故意拖延 – 5）堅(jiān)決抗拒 – 6）巧妙威脅 應(yīng)對(duì)談判僵局 ? 僵局的含義及影響 – 1）僵局的含義 – 2）正確地對(duì)待僵局 ? 談判僵局產(chǎn)生的原因 – 1）情緒性僵局 – 2）認(rèn)知性僵局 – 3）策略性僵局 ? 打破僵局的一般方法 – 1）勸導(dǎo)法 – 2）多案法 – 3）轉(zhuǎn)移法 – 4）攻擊法 – 5）妥協(xié)法 – 6）休會(huì)法 – 7）換人法 – 8）調(diào)停法 識(shí)破談判詐術(shù) ? 談判思維詭道 – 1）詭辯邏輯 ? (1)循環(huán)論證 ? (2)機(jī)械類比 ? (3)平行論證 ? (4)以偏概全 ? (5)濫用折衷 ? (6)偷換概念 投標(biāo)時(shí)的“托” – 2）制造錯(cuò)覺 ? (1)故布疑陣 ? (2)故意犯錯(cuò) ? (3)裝瘋賣傻 – 3）攻心奪氣 ? (1)惡人告狀 ? (2)卑詞厚禮 ? (3)佯裝可憐 真假難分的“秘密” ? 常見談判詐術(shù) – 1）故意刁難 – 2）轉(zhuǎn)移視線 – 3）分割取價(jià) – 4）故意泄密 – 5）臨時(shí)變卦 第 9章 談判策略運(yùn)用 ? □ 商務(wù)談判的總體策略 ? □ 談判主動(dòng)權(quán)謀略策略 ? □ 商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 ? □ 與不同國(guó)家的人談判 商務(wù)談判的總體策略 ? 談判策略與技巧的區(qū)別 ? 影響談判策略的主要因素 – 1）談判的內(nèi)容及性質(zhì) – 2）談判者的目的 – 3）談判雙方的實(shí)力對(duì)比 – 4）談判對(duì)手的特點(diǎn) – 5）談判雙方的關(guān)系 – 6）談判所處的階段 ? 談判策略的基本分類 – 1）談判的總體策略 ? (1)談判理念 ? (2)談判目標(biāo) ? (3)談判方針 ? (4)談判步驟 – 2）談判的具體策略 ? (1)不同態(tài)勢(shì)的談判策略 ? (2)不同階段的談判策略 ? (3)不同對(duì)手的談判策略 ? (4)不同任務(wù)的談判策略 ? 談判策略的基本分類 – 1）根據(jù)談判的基本方針劃分 – 2）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分 ? (1)積極策略 ? (2)消極策略 – 3）根據(jù)談判的基本方式劃分 ? (1)攻勢(shì)策略 ? (2)防御策略 – 4）幾種典型的談判策略 ? (1)蘇聯(lián)式談判策略 ? (2)猶太式談判策略 談判主動(dòng)權(quán)謀取策略 汽車推銷員的談判術(shù) ? 談判人員策略 – 1）專家策略 – 2）對(duì)等策略 – 3）升格策略 – 4）影子策略 – 5）幕后策略 – 6）紅白臉策略 – 7）第三方策略 – 8）車輪戰(zhàn)策略 – 9）預(yù)備隊(duì)策略 – 10）調(diào)整關(guān)系策略 ? 談判時(shí)間策略 – 1）時(shí)機(jī)策略 – 2）拖延策略 – 3）僵局策略 – 4）休會(huì)策略 – 5）截止期策略 – 6）控制議程策略 焚畫救畫 ? 談判信息策略 – 1）信息優(yōu)勢(shì)策略 – 2）信息傳遞策略 – 3）信息誘導(dǎo)策略 任何人都有權(quán)力 ? 談判權(quán)力策略 – 1）正式權(quán)力策略 – 2）合法權(quán)力策略 – 3）競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力策略 – 4）專長(zhǎng)權(quán)力策略 – 5）魅力權(quán)力策略 – 6）籌碼權(quán)力策略 – 7）模糊權(quán)力策略 – 8）逼迫權(quán)力策略 – 9）后發(fā)權(quán)力策略 商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用 ? 情感戰(zhàn)術(shù) – 1）滿意感 – 2）鴻門宴 – 3）借惻隱 – 4）扮瘋相 – 5）激將法 – 6）戴高帽 – 7）小氣鬼 – 8）吹毛求疵 – 9）針鋒相對(duì) – 10)軟硬兼施 ? 信息戰(zhàn)術(shù) – 1）稻草人 – 2）空城計(jì) – 3）回馬槍 – 4）反間計(jì) – 5）投石問路 – 6）化整為零 – 7）請(qǐng)君入甕 – 8）欲擒故縱 – 9）聲東擊西 – 10)減兵增灶 ? 時(shí)間戰(zhàn)術(shù) – 1）疲勞戰(zhàn) – 2）緩兵計(jì) – 3）磨時(shí)間 – 4）兵貴神速 ? 權(quán)力戰(zhàn)術(shù) – 1）擋箭牌 – 2）選擇權(quán) – 3）打虛頭 – 4）擠牙膏 – 5）扮菩薩 – 6）步步為營(yíng) – 7）最后通諜 – 8）模棱兩可 – 9）折衷調(diào)和 – 10)放線釣魚 與不同國(guó)家的人談判 ? 商務(wù)談判中的文化差異 – 1）文化差異的來(lái)源 ? (1)地域差異 ? (2)民族差異 ? (3)政治差異 ? (4)經(jīng)濟(jì)差異 ? (5)宗教差異 ? (6)觀念差異 – 2）東西方文化的差異 ? (1)關(guān)系與生意 ? (2)面子與利益 ? (3)原則與細(xì)節(jié) ? (4)含蓄與直率 ? (5)實(shí)用與規(guī)范 ? (6)集體與個(gè)體 怎么讓他們跳船 – 3）文化差異下的談判策略 ? (1)尊重對(duì)方的習(xí)俗 ? (2)克服溝通障礙 ? (3)善于靈活變通 ? – 1）日本 – 2）美國(guó) – 3）英國(guó) – 4）法國(guó) – 5）德國(guó) – 6）東南亞人 – 7）阿拉伯人 ? 與亞洲商人談判 – 1）日本商人 ? (1)講究禮節(jié) ? (2)講究禮儀，要面子 ? (3)具有強(qiáng)烈的集體意識(shí)，慎重決策 ? (4)重視人際關(guān)系和信譽(yù) ? (5)執(zhí)著耐心，不易退讓 ? (6)精于商務(wù)，吃苦耐勞 ? (7)不喜歡依法解決糾紛 – 2）韓國(guó)商人 ? (1)談判前重視咨詢 ? (2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 ? (3)注重技巧 – 3）阿拉伯商人 ? (1)重信譽(yù)，講交情 ? (2)談判節(jié)奏緩慢 ?