商務(wù)談判原則要領(lǐng)思維心理講義-wenkub.com
2025-01-05 05:35 本頁面
【正文】 2023/5/12 22:56:5222:56:5212 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 五月 2122:56:5222:56May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/5/12 22:56:5222:56:5212 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 2122:56:5222:56:52May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。? 談判的職業(yè)道德：? 禮貌、禮儀 修養(yǎng)的體現(xiàn)? 誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng) 談判動(dòng)機(jī)要 “ 誠(chéng) ” ，包括 “ 光明正大 ” 和 “ 誠(chéng)心誠(chéng)意 ” ；即動(dòng)機(jī)的真誠(chéng)可信和事實(shí)的誠(chéng)實(shí)敘述。? （ 4） 談判心理三要素? 深沉 冷靜、從容不迫 ,避免喜怒形于色。? 善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的動(dòng)機(jī)? （ 3） 對(duì)談判者的行為要求? 為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件 衣食住行、談判所需場(chǎng)地、設(shè)備、合同、樣品等。? （ 7）七戒掉以輕心，不到最后，不輕言成功。? （ 3）三戒不能突破，被對(duì)方的數(shù)字、原則、規(guī)定所忽悠。? “ 魔高一尺，道高一丈 ” 你在談判中玩詭計(jì)，我不但要事后揭露你的伎倆，事中我還要將計(jì)就計(jì)。? 組合 有一定難度的復(fù)雜談判問題? 奇謀 十分棘手，陷入僵局的談判難題? 詭道思維 （ 詭詐謀略 ） 兵不厭詐? 劉德華主演的《墨攻》就是典型古代兵不厭詐的實(shí)例。? 箱體受潮， CF條款非我方責(zé)任，對(duì)方應(yīng)購(gòu)買保險(xiǎn)，要求對(duì)方向保險(xiǎn)公司索賠。即在談判前，雙方要確定 “ 游戲規(guī)則 ” 。（ 高手善于解釋壞消息 /壞消息總是藏在文章中間不明顯的地方 ）? 三、 辨證思維? 所謂 “ 辨證 ” 即從事物的正反兩方面來考慮。? （ 5） 談判的策略標(biāo)準(zhǔn)? 有助于達(dá)成明智協(xié)議；? 有助于提供較高的談判效率；? 有助于發(fā)展或維系各方的友好關(guān)系。將雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換為雙方共同解決問題之努力。? （ B） 重利益而不重立場(chǎng)? 談判最基本問題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方需求、欲望、關(guān)注的利益方面的沖突。 ? 當(dāng)對(duì)方情緒激動(dòng)時(shí) ,應(yīng)給予理解 。 ? 正因?yàn)槿诵缘膬擅嫘?，要求我們?duì)人的認(rèn)識(shí)，必須從其可墮落性出發(fā)，要防堵和疏導(dǎo)相結(jié)合；而談判就是一場(chǎng)真真假假的游戲。? 若想獲得對(duì)方承諾，必須采用自己的方式進(jìn)行多方面交涉。 這就是不同人的觀念思維。? 談判心理 涉及心理素質(zhì)? 談判思維 涉及思維的預(yù)設(shè)和謀略? 談判倫理 屬于道德和規(guī)則? 二、商務(wù)談判研究人類文化的實(shí)用理性表現(xiàn)形式即謀略? 商務(wù)談判的思想核心就是謀略藝術(shù)。 首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話 如偶爾插話 ： “對(duì)不起，你的意思是？ ”其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺? 如 “你不遵守諾言 ” “我感到很失望 ” “你以強(qiáng)欺弱 ” “我覺的受到歧視 ”第三，發(fā)言要有目的性第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)一 .意愿不能成為談判的基礎(chǔ)二 .提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方 ,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。商務(wù)談判的思維216。商務(wù)談判(Business Negotiation)南通大學(xué)商學(xué)院吳明君第四章 商務(wù)談判的原
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