商務談判原則要領思維心理講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:35 本頁面
【文章內容簡介】 ? 二、 謀略思維? 《 孫子兵法 》中 “ 兵者、詭道也 ” 謀略? 談什么要懂什么? 談判中要注意概念的理解與把握；? 談判始于情報的搜集? 談判中的 “ 判 ” 是準確、充實、辨證的情報、信息、事實為依據。占有談判信息優(yōu)勢的一方幾乎總是把握談判的主動權。? 占有了信息，還要善于運用信息，其涉及傳播技術、勸說技巧和信息解釋。（ 高手善于解釋壞消息 /壞消息總是藏在文章中間不明顯的地方 ）? 三、 辨證思維? 所謂 “ 辨證 ” 即從事物的正反兩方面來考慮。商務談判中常見的辨證談判因素有：（ 1） 要求與妥協? 二者辨證統(tǒng)一；只有要求而無妥協 得少? 只有妥協而無要求 虧大? （ 2） 一口價? 談判是對 “ 一口價 ” 的否定。與他人簽的合同不能作為我們談判的標準價。? （ 3） 丑話? 聲明規(guī)則與違規(guī)處罰，提前擺出那些與談判利害相關的話。即在談判前，雙方要確定 “ 游戲規(guī)則 ” 。? （ 4） 舌頭與耳朵? 談判中與對方舌戰(zhàn)固然重要，但學會傾聽更是談判藝術的第一課；傾聽是談判中的 “ 從容不迫策略 ” 。? （ 5） 羅嗦與重復 能動、聰明、智能的重復? 談判帶有很強的重復性，目的加深對方的認識，起到強調和說服的效果；它涉及以下幾個方面：相同語匯的重復? 同一種概念用不同詞語去表達? 同一內容反復舉出新例加以解釋? 從不同角度、不同層面、概括議題? （ 6） 讓步中的互相與對等? 不讓步 看似不成立，但在無可退讓時成立? 互相讓步 /對等讓步 二者不等同? 說理與挖理? 客觀存在的理由要理直氣闖地去說；不存在的理由要想方設法地去挖掘、搜索、想象、編制。? 例： L/C出現錯別字，對方拒付；按照貿易慣例，據理力爭。? 箱體受潮， CF條款非我方責任，對方應購買保險，要求對方向保險公司索賠。? 謊言的是非功過? 談判過程中的謊言是互相試探、互相調整的過程，是策略，只在雙方爭奪利潤區(qū)間發(fā)生作用，對交易本身不構成影響。? 談判過程實質是從虛話走向實話，從假到真的曲折過程。? 四、 策略變換方法 （ 斗智 ）? 常用策略變換方法? 仿照 適用常規(guī)性、規(guī)范性或程序性的談判問題。? 組合 有一定難度的復雜談判問題? 奇謀 十分棘手，陷入僵局的談判難題? 詭道思維 （ 詭詐謀略 ） 兵不厭詐? 劉德華主演的《墨攻》就是典型古代兵不厭詐的實例。在談判學應用很多，歸納為以下幾點： （ 1） 制造錯覺 使對方判斷失誤， 如： 聲東擊西 （以包裝不符為幌子，實質壓對方降價）； 假癡示癲 （不愿回答對方提出的問題，裝傻）? （ 2） 攻心奪氣 創(chuàng)造錯覺，使對方心理失衡。如： “ 恭維頌揚 ” 或 “ 詳裝可憐 ”? 策略變換的三大原則：? （ 1） 假設性原則? 例： 如果我需要量是 10000噸，你可以給什么價格。? （ 2） 對應性原則? 不同策略對應不同的地點、場合、對象、內容。? “ 魔高一尺，道高一丈 ” 你在談判中玩詭計，我不但要事后揭露你的伎倆，事中我還要將計就計。做到 “ ALL IN CONTROL”? （ 3） 變換性原則? “ 沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友 ” ? 談判心理（ 非智力因素 ）? 情感、意志、性格等方面構成。如談判者忍耐力、承受力、情緒控制力等? 心理禁忌： 急 （ 急于表態(tài) ）? 輕 （ 輕易暴露 /輕信對方 /輕易讓步 ）? 狹 （ 心胸
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