國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略教材(編輯修改稿)
2025-01-25 07:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中的影響。 己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。 另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。 先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀鲎詈蟮恼{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。 另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量，攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格 （二）后報(bào)價(jià)的利弊 針對(duì)不同情況采取不同策略 1. 如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。 2. 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么，己方先報(bào)價(jià)是有利的。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。 3. 如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。 4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。 ，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。 ，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對(duì)對(duì)方起一定的引導(dǎo)或支配作用。 ，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。 三、報(bào)價(jià)策略 1 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 2 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 3 價(jià)格分割策略 討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù) 逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù) 探究對(duì)方的真正意圖 適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù) 判斷談判的形勢(shì) 果斷合理地選擇 第三節(jié) 磋商階段的策略 一、還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容后，就要透過(guò)其報(bào)盤的內(nèi)容，來(lái)判斷對(duì)方的意圖。 ? 談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。 ? 而對(duì)于實(shí)質(zhì)性分歧就更需要認(rèn)真對(duì)待。要反復(fù)研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 三、還價(jià) （一）還價(jià)的原則 （二）還價(jià)的方式 ? ? ? 3. 按還價(jià)項(xiàng)目的多少還價(jià) ? 二、討價(jià) 討價(jià)是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 全面討價(jià) 針對(duì)性討價(jià) 總體討價(jià) 三、討價(jià)還價(jià)階段前期的策略 ? （一）投石問(wèn)路 ? （二）拋磚引玉 ? （三）吹毛求疵 ? （四）價(jià)格誘惑 ? （五）目標(biāo)分解 ? （六）抹潤(rùn)滑油 ?
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