【文章內(nèi)容簡介】 須深入了解、研究各公司的文化背景。 一個聯(lián)盟，如果單純從能否實現(xiàn)既定目標的角度上來看可能沒有問題，甚至前景光明，但如果與潛在伙伴之間文化上差異性過大，出現(xiàn)溝通方面的困難，就會被失敗的陰影所籠罩。 例如，在一家日本公司與美國波音公司之間的合資企業(yè)中，協(xié)議要求機身儀盤表要制作得像 “鏡子一樣光亮 ”，一向嚴謹?shù)娜毡竟と苏兆置娣g，按照要求將金屬磨得果真像鏡子一樣光亮，結(jié)果人工成本出奇得高，而波音公司卻不是這個意思表示，這樣波音公司就與日本公司出現(xiàn)了跨文化溝通困難，這就對戰(zhàn)略聯(lián)盟的進一步開展起到了一定的阻礙作用。（ 5） 避免 “拋錨 ”伙伴 在戰(zhàn)略聯(lián)盟中， “拋錨 ”伙伴會阻礙成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展，因為它們無法或不愿意履行自己在聯(lián)盟協(xié)議中所做的承諾。 在選擇潛在的合作伙伴時，要認真分析合作伙伴是否在做自己的專業(yè)業(yè)務(wù)還是從事另外一項風險事業(yè)，如果合作伙伴正在從事一項風險事業(yè)，那么其未來的發(fā)展存在著很大的不確定性，其所做的聯(lián)盟承諾很可能是空頭支票；同時即使合作伙伴在一心一意地從事專業(yè)經(jīng)營，還要考察一下它的聯(lián)盟歷史。如果其向來都是只結(jié)盟而不履約，那么跟這種類型的伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也要謹慎行事。（ 6） 警惕 “象 —蟻 ”復合體 “象 —蟻 ”復合體是由兩家規(guī)模差別很大的公司結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟不是目的，只是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的一種途徑而已。如果兩家聯(lián)盟公司實力規(guī)模相差很大，那么 “象 ”公司在實現(xiàn)了自己的目標以后，就很可能會無情地把 “蟻 ”公司踩死。比如大公司之所以與小公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是因為小公司有良好的當?shù)貭I銷經(jīng)驗，一旦大公司熟悉了當?shù)厥袌?，那么大公司很有可能會撕毀?lián)盟協(xié)議，從小公司的合作者變成了實力強勁的競爭者，小公司隨時有被擊敗的危險。出于這種考慮，小公司往往會存在一種懼怕心理，不會積極主動地為聯(lián)盟貢獻自己的資源。所以 最好的聯(lián)盟組合形式是強強聯(lián)合 ，只有這樣雙方才會傾心于戰(zhàn)略聯(lián)盟的順利發(fā)展，從而產(chǎn)生更大的協(xié)力優(yōu)勢和合力作用。表 小型跨國公司的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟：動機與考慮 （ 1） 信任 信任就好像 膠水 ，可以把一個組織結(jié)構(gòu)粘合在一起，這對戰(zhàn)略聯(lián)盟同樣適用。在任何的聯(lián)盟里，一旦彼此之間失去了信任，就好像一面被打碎了的鏡子，雖然可以把每一塊碎片粘合起來，但是鏡子里將永遠會映射出裂痕。由此可見， 一旦失去信任，聯(lián)盟各方均會心有余悸，不敢去主動對聯(lián)盟貢獻自己的優(yōu)勢資源， 因為彼此都擔心這種貢獻很可能得不到相應(yīng)的回報，如此下去，戰(zhàn)略聯(lián)盟就會失去了發(fā)展的基礎(chǔ)，聯(lián)盟各方最終只能是分道揚鑣。（ 2） 寬容 由于戰(zhàn)略聯(lián)盟只是一種松散的組織形式，聯(lián)盟各方都具有獨立的法人資格。聯(lián)盟的主要目的是能夠有助于實現(xiàn)自己的發(fā)展戰(zhàn)略，所以聯(lián)盟各方所作所為也大都出于自身考慮。 如果對這種行為不能予以寬容，那么彼此之間就會慢慢形成一種 敵對關(guān)系 ，最后將導致聯(lián)盟的失敗。相反，如果具有寬容的精神，那么就會逐漸理解合作伙伴的行為，了解合作伙伴的需要，就會不斷向其所需要的領(lǐng)域努力，為其創(chuàng)造價值。（ 3） 合作 戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)是 合作競爭 ，通過合作達到競爭中的雙贏狀態(tài)。聯(lián)盟各方是一種相互需要的關(guān)系，只有雙方共同努力，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會不斷發(fā)展。因此，合作便構(gòu)成了聯(lián)盟發(fā)展的基礎(chǔ)。這就要求聯(lián)盟各方需要具有一種合作的精神，需要具備一種 “合則興，分則亡 ”的競爭理念。（ 4） 承諾 承諾是戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的不竭動力。只有向合作伙伴做出承諾，合作伙伴才會具有一種安全感，才會為戰(zhàn)略聯(lián)盟主動貢獻自己的優(yōu)勢資源。當然， 履行承諾 遠比口頭承諾重要得多。只說不做，會更加傷害合作伙伴的積極性。聯(lián)盟伙伴只有彼此互相履行自己所作的承諾，戰(zhàn)略聯(lián)盟才會步入一個良性發(fā)展的循環(huán)。（ 5） 互利關(guān)系 相互公平，才能持久。合作伙伴是為了更好地實現(xiàn)自身利益而走到了一起，以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式開展合作，以合作換雙贏。如果在這種合作中， 有一方不能達到預期目的，那么戰(zhàn)略聯(lián)盟對它來說就是一種負擔、一種阻礙，戰(zhàn)略聯(lián)盟則難以持久下去。 因此， 合作伙伴不能只以追求自身利益最大化為行為目的，而應(yīng)該充分考慮到對方能否通過自己的行為而獲取某種利益。（ 1） 非正式的國際合作聯(lián)盟 21 非正式的國際合作聯(lián)盟是 來自兩個國家或兩個以上國家的公司之間的不具有法律約束力的協(xié)議。 在這種類型的聯(lián)盟中，盡管任何一方公司都對維持這種聯(lián)系不受法律上的約束，但是，公司可以利用這種非正式的協(xié)議來實驗其在比較正式的協(xié)議下進行協(xié)作的能力。如果它不能有效地進行，可以隨時終止這種聯(lián)盟。 由于不存在來自契約方面的法律保護，所以聯(lián)盟各方往往不太愿意貢獻自己的優(yōu)勢資源來維持這種聯(lián)系。 因為一旦一方泄露了公司的專有優(yōu)勢（ knowhow），例如特有的制造工藝、獨特的管理方式等，那就意味著另一方可以無償?shù)玫竭@種優(yōu)勢而沒有一定要提供對等優(yōu)勢資源的義務(wù)。所以 這種聯(lián)盟類型主要發(fā)生在非直接性競爭的公司之間 。（ 1） 非正式的國際合作聯(lián)盟 22 例如， 迪斯尼、麥當勞、可口可樂 三者之間就達成了非正式的聯(lián)盟協(xié)議。在世界各地的迪斯尼樂園外面，溫和可愛的麥當勞大叔形影相隨。又累又餓的孩子與大人們魚貫而入麥當勞， “巨大霸 ”、 “麥香魚 ”或 “麥香雞 ”以及可口可樂就成了他們的美餐。這真是一個絕妙的組合。然而三公司的結(jié)盟卻沒有任何書面協(xié)議為依據(jù) 。正如可口可樂公司新董事長艾弗斯特說，他們靠的只是 “一種共識和相互信任 ”。如果把正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟比作婚姻，那么采用這種非正式的國際合作聯(lián)盟可以說是 “婚前的自由戀愛 ”。（ 2） 正式的國際合作聯(lián)盟 21 正式的國際合作聯(lián)盟是 來自兩個國家或兩個以上國家的公司之間的具有法律約束力的協(xié)議。 這類聯(lián)盟通常 需要準確規(guī)定每個公司對相互聯(lián)系貢獻的正式契約 ，對聯(lián)系的貢獻可能是管理者、技術(shù)專家、工廠、信息、知識或者資金。要獲取單個公司依靠自身無法取得的某些利益，公司通常必須讓其他公司共享其所不具備的某些知識、技能或特殊資源，這意味著雙方公司必須 讓渡某些對合作伙伴有價值的東西 ，以換取某些所需東西。除此之外，有了正式的聯(lián)盟契約，合作伙伴之間的行為也就有了一定的法律約束。因此 這種聯(lián)盟類型較難解散 。 案例 半導體聯(lián)盟 （ 2） 正式的國際合作聯(lián)盟 22 正式的國際合作聯(lián)盟一般是以聯(lián)合研究開發(fā)和聯(lián)合市場行動最為普遍。最常見的形式包括： （ 1）技術(shù)性協(xié)議 ：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過知識的學習來增強競爭實力。 （ 2）研究開發(fā)合作協(xié)議 ：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢，共同開發(fā)新產(chǎn)品。 （ 3）生產(chǎn)營銷協(xié)議 ：通過制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過協(xié)議規(guī)定合作項目、完成時間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競爭。（ 3） 股權(quán)式國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 21 股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是 由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限。 股權(quán)式聯(lián)盟中一般不包括各成員的核心業(yè)務(wù)，具體又可分為 交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟 和 國際合資企業(yè) 。 交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟 中聯(lián)盟成員為鞏固良好的合作關(guān)系，長期地相互持有對方少量的股份，與合資、合作或兼并不同的是，這種方式不涉及設(shè)備和人員等要素的合并。 國際合資企業(yè) 是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營的項目分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有 50%的股權(quán)，以保持相對獨立性。 （ 3） 股權(quán)式國際戰(zhàn)略聯(lián)盟 22 例如美國 通用 汽車公司與意大利 菲亞特 汽車公司就同時建立了這兩種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 根據(jù)協(xié)議，通用汽車公司完成了對菲亞特集團麾下的菲亞特汽車公司的資本投入，得到了該公司 20%的股票；而菲亞特也從通用汽車獲得了約 3200萬股的普通股股票，占通用汽車當前普通股的 %。這樣就建立了交叉持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。同時，兩家公司還簽署了成立雙方持股各 50%的合資企業(yè)協(xié)議，合資企業(yè)將分別從事動力總成制造和采購業(yè)務(wù)。這樣就建立了國際合資企業(yè)。通過這兩種類型聯(lián)盟的建立，充分奠定了雙方的合作基礎(chǔ)。表 61 三種主要類型的戰(zhàn)略聯(lián)盟（ 1） 研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟 研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟是 由充分獨立性兩個或多個國際企業(yè)組成，它們共同開發(fā)新技術(shù)和共同研制某種新產(chǎn)品，共同提供、共同分享開發(fā)所需資源，共擔風險，共享研制所產(chǎn)生的利益，但不組成經(jīng)營實體。 這是世界各國企業(yè)為了研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品采用的較多的形式。 進入 20世紀 90年代以后，研究與開發(fā)的合作遍及媒體、娛樂、航空、金融服務(wù)、制藥、生物技術(shù)和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)部門等眾多領(lǐng)域。據(jù)美國專門研究公司結(jié)盟的專家臘因 塞吉爾的估計，僅軟件開發(fā)部門就有 。另據(jù)安德森咨詢公司統(tǒng)計， 10年前還未與其他公司結(jié)盟的大公司之間，目前已出現(xiàn)了 30多個聯(lián)盟。 這種聯(lián)盟有利于集結(jié)各種資源和各方優(yōu)勢，節(jié)省研究成本，縮短研究周期。 日本松下公司與美國英特爾公司合作，共同開發(fā) 16M的DRAM技術(shù)、美國通用電氣公司與日本三家 公司共同開發(fā)新一代發(fā)動機等即屬于研究開發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟。 （ 2） 制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指 國際企業(yè)間通過相互提供用作生產(chǎn)投入品的零部件及相關(guān)技術(shù)而進行合作的一種形式。 通過制造生產(chǎn)階段的聯(lián)盟，聯(lián)盟各方可以通過共用零部件安排等降低生產(chǎn)成本從而獲得效率。 波音公司 就是采用制造生產(chǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的典型例子。它采用了零部件由外部廠商供應(yīng)，自己進行整機組裝生產(chǎn)的生產(chǎn)模式，從而保證了最終產(chǎn)品的低成本、高質(zhì)量。（ 3） 營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指 國際企業(yè)間通過達成相互銷售對方產(chǎn)品的協(xié)議而進行合作的一種形式。 在營銷聯(lián)盟中，雙方可以通過利用共用的銷售渠道而提高規(guī)模經(jīng)濟和降低成本，通過共用銷售網(wǎng)絡(luò)雙方都可以得到更多的顧客，通過信息共享或者聯(lián)合廣告宣傳，可以降低營銷成本。 例如我國 金山公司 與 韓國現(xiàn)代公司 之間就建立了營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。在現(xiàn)代公司很多產(chǎn)品的包裝里一般附帶有金山公司的產(chǎn)品，同時金山公司的軟件也有現(xiàn)代公司產(chǎn)品的相關(guān)介紹。A. 產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)戰(zhàn)略合作 世界性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展的均衡化，不僅加劇了國際競爭的激烈程度，也導致了國際貿(mào)易摩擦和糾紛的不斷升級。 以產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)為目標的戰(zhàn)略合作有利于密切相互間的分工和緩解有關(guān)貿(mào)易摩擦。 B. 競爭規(guī)避型戰(zhàn)略合作 這是一種 為了共同占有目標市場、實現(xiàn)公平競爭而采取的戰(zhàn)略合作。 這種合作的環(huán)境是：有關(guān)國際經(jīng)營企業(yè)，特別是大型國際企業(yè)對世界市場占有率均已達到很高的程度。因為，在這種情況下，如果這些企業(yè)繼續(xù)在所剩無幾的市場上進行全面競爭，不僅會提高各自的成本，而且還可能 因過度競爭而兩敗俱傷 ，失去現(xiàn)有市場。對于這些企業(yè)來說，與其如此，還不如合作。合作不僅可以規(guī)避上述弊端，而且還有利于降低經(jīng)營成本，提高彼此的市場占有率。 （ 1） 供應(yīng) /生產(chǎn)聯(lián)盟 供應(yīng) /生產(chǎn)聯(lián)盟是指 下游企業(yè)與上游供應(yīng)商建立的聯(lián)盟。 在這種聯(lián)盟中， 下游生產(chǎn)企業(yè)一般是起主導作用 的一方，它通過合同采購等形式使上游供應(yīng)商對其形成一種依賴，并按照其標準穩(wěn)定地供應(yīng)所需投入品。通過這種聯(lián)盟形式，一方面，下