國際商務(wù)談判各階段的策略教材(完整版)
【正文】 接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開場陳述 ? 在報價和磋商之前進(jìn)行開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。 能言不書 —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。 己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。 2. 如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。賣方報價是一種義務(wù)，買方還價也是一種義務(wù)。 全面討價 針對性討價 總體討價 三、討價還價階段前期的策略 ? （一）投石問路 ? （二）拋磚引玉 ? （三）吹毛求疵 ? （四）價格誘惑 ? （五）目標(biāo)分解 ? （六）抹潤滑油 ? （七）請君入甕 ? （八）故布疑陣 四、討價還價階段中期的策略 （一）步步為營 （二）疲勞轟炸 （三）以林遮木 （四）軟硬兼施 （五）車輪戰(zhàn)術(shù) 第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略 一、讓步的原則、步驟和方式 （一）讓步的基本原則 ? 不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 :22:3605:22Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:22:3605:22:3605:221/23/2023 5:22:36 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 5時 22分 36秒 05:22:3623 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:3605:22Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:22:3605:22:3605:22Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:3605:22:36January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判策略。 ? 不要承諾作同等幅度的讓步。 ? 談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧兩種。 3. 如果談判對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說都無足輕重。先報價在整個談判中會持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報價比后報價影響要大得多。 （ 2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價術(shù)與日式報價術(shù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進(jìn)行的。 ? 陳述的時間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。 ，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 商務(wù)談判開局的意義 ? 精神上相互關(guān)
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