【正文】 有技巧的勸說(shuō)者，休息下，找機(jī)會(huì)回顧他的一切觀點(diǎn)。 （ 2）主體。 不要試圖與他們聊天來(lái)改善談判氣氛，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無(wú)關(guān)的話題均為廢話，簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)時(shí)間，所以你要小心過(guò)多的寒暄與過(guò)分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。當(dāng)遇到這樣的局面時(shí)，建議在第一次報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒(méi)有損失，但你讓對(duì)方認(rèn)為他們贏得了談判。 在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。 該策略的對(duì)策是 ：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖，并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。 當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)自己的對(duì)策 （ 1）認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的就是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待。 當(dāng)對(duì)方在利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，本方最好的應(yīng)付辦法是： 泰然處之，冷靜處理。 該策略的對(duì)策是： 無(wú)論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。 得寸進(jìn)尺策略 指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。 二、“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。 4．條件法。中方主談一共提出了四個(gè)問(wèn)題： ①不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ②不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某某脾的依據(jù)是什么 ? ③不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ④不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌 (世界名牌 )的依據(jù)又是什么？ 這些問(wèn)題使日方代表非常吃驚。面對(duì)對(duì)方或者來(lái)頭很大；或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚，如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。可總經(jīng)理剛到北京開(kāi)會(huì)去了。他明白要董事會(huì)里那些外國(guó)人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問(wèn)結(jié)果了。一天，公司經(jīng)理的好朋友來(lái)找他，說(shuō)急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅恕把a(bǔ)償”。銀行方面的人絕不能說(shuō)要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無(wú)還款能力”等等。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國(guó)總統(tǒng)談判而不敗，這種不說(shuō)明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，還是沒(méi)有結(jié)果。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 40分 38秒 03:40: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 40分 38秒 03:40:3823 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :40:3803:40Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎 ?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚(yú)的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┟鎸?duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。 拒絕了對(duì)方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。 4．條件法。他對(duì) 朋友說(shuō)，本公司經(jīng)營(yíng)鋼材是以千噸為單位的，無(wú)法拆開(kāi)一噸來(lái)給他。 3．補(bǔ)償法?！边@家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。 舉例： 上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過(guò)分了。 6．幽默法。 那么，在談判在中，如果我們遇到對(duì)方的“最后通牒”應(yīng)該怎樣處理呢？ 首先，我們應(yīng)該分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。 佯攻策略 在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談議題引到對(duì)方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。 制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有： 邀請(qǐng)多家賣(mài)方參加投標(biāo)，利用賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣(mài)主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；邀請(qǐng)多家賣(mài)主參加集體談判，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以壓低的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使賣(mài)主接受新的條件。比如說(shuō)，對(duì)他的態(tài)度特別友善，對(duì)其意見(jiàn)多持肯定態(tài)度，有些意見(jiàn)如不能接受，則以很溫和、委婉的方式予以說(shuō)明和拒絕。同時(shí)，把話題盡量引回到實(shí)際的問(wèn)題上，一方面要表示充分地了解他的觀點(diǎn)，另一方面又要耐心解釋不能接受其要求的理由。 （ 3）當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策。 軟硬兼施策略 軟硬兼施又叫紅白臉策略。 剛性原則 在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)： ①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的； ②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制； ③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。 理性判斷型： 此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交