商務(wù)談判的策略(2)-文庫(kù)吧資料
2025-05-20 22:08本頁(yè)面
【正文】 迷惑對(duì)方，不知你的心底。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 不需用其它手段就能傳遞 “ 我已接近讓價(jià)的極限了 ”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠(chéng)信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。 這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。 希望成交型 ? 特點(diǎn)： ? 讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示出讓步者越來越強(qiáng)硬的立場(chǎng)，逐漸消除對(duì)方的更多的幻想。 ? 缺點(diǎn)： ? 使對(duì)方堅(jiān)信，堅(jiān)持你就會(huì)給更大的讓步，誘發(fā)對(duì)方的幻想。 誘發(fā)幻想型 ? 特點(diǎn)： ? 每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。 ? 缺點(diǎn)： ? 一旦你停止讓步，很難說服對(duì)方，從而導(dǎo)致談判的終止或破裂。 刺激欲望型 ? 特點(diǎn)： ? 定額增減讓步，刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望。 o 優(yōu)點(diǎn)： ? 是穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢(shì)一方，其它情況應(yīng)慎用。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 對(duì)方比較弱，己方有可能得到很大利益；對(duì)方有險(xiǎn)勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達(dá)成交易。 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 50 17 1 +1 9 愚笨繳槍型 100 0 0 0 形態(tài) 次數(shù) 讓步的類型 說明： 表中的數(shù)字，對(duì)于賣方來說，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)于買方來說，是出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。 案例導(dǎo)入： 讓步的技巧 讓步的的含義 o 談判中買賣雙方在維持自己底價(jià)的基礎(chǔ)上，在安全、合理的幅度內(nèi)，通過賣方價(jià)格的遞減與買方價(jià)格的遞升來促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的一種手段?！? 對(duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。 他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折。 哄抬報(bào)價(jià)法 ◎ 指賣方為了提高價(jià)格，利用 “ 從眾心理 ”刺激買方的購(gòu)買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬的報(bào)價(jià)方法。 加法、除法報(bào)價(jià)法 ? 加法報(bào)價(jià)法 ?報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分幾次提出，以免全部報(bào)出嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。 ? 作用 ? 促使對(duì)方接受本方的價(jià)格 ? 遏制對(duì)方的無限要求 ? 弊端 ? 容易使對(duì)方認(rèn)為你言而無信； ? 一旦對(duì)方識(shí)破，可能弄巧成拙。 ? 使用此方法須注意掌握的分寸： ?魚餌太少，就想獲得對(duì)方的很多利益，勢(shì)比登天； ?魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失； ?滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。 ? 報(bào)高價(jià)的弊端 ? 容易使談判破裂，降低談判效率，競(jìng)爭(zhēng)者容易乘虛而入。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果一般在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。 常見的報(bào)價(jià)技巧 報(bào)高價(jià)法 魚餌報(bào)價(jià)法 中途變價(jià)法 挑剔還價(jià)法 加法、除法報(bào)價(jià)法 哄抬報(bào)價(jià)法 報(bào)高價(jià)法 ? 含義： ? 談判一方為了拔高自己的要求，或壓低對(duì)方的要求，所采用的 “ 漫天要價(jià)，就地還價(jià) ” 的報(bào)價(jià)方法。 ? 不利之處： ? 被對(duì)方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框架內(nèi)談判，討價(jià)還價(jià)比較艱苦。 ? 不利之處： 顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，你將失去本可獲得的更大利益；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量逼你降價(jià)，你在明處，對(duì)方在暗處，你又無法知道對(duì)方掌握的底價(jià)，所以不知道降多少，心里沒底，在對(duì)方的攻擊之下，冒然降價(jià)，常會(huì)有不必要的損失。無論賣方還是買方，這是一
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