【正文】 家應(yīng)有的發(fā)展空間。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 各位同事！ ? 中國高度重視經(jīng)濟(jì)社會全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。我們堅(jiān)持把擴(kuò)大內(nèi)需特別是消費(fèi)需求作為應(yīng)對國際金融危機(jī)沖擊的基本立足點(diǎn)，積極調(diào)整內(nèi)外需結(jié)構(gòu)和投資消費(fèi)結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中努力實(shí)現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一。國際金融危機(jī)發(fā)生以來，中國推出一系列擴(kuò)大內(nèi)需、調(diào)整結(jié)構(gòu)、促進(jìn)增長、改善民生的政策措施，并取得初步成效。今年上半年，在外需嚴(yán)重萎縮的情況下，中國國內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長７．１％。這表明中國通過擴(kuò)大內(nèi)需拉動經(jīng)濟(jì)增長的政策是有效的，中國經(jīng)濟(jì)增長為世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇作出了貢獻(xiàn)。 胡錦濤在美國匹茲堡出席二十國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人第三次金融峰會并發(fā)表重要講話 ? 長期以來，中國積極參加國際發(fā)展合作。國際金融危機(jī)發(fā)生后，中國在自身面臨巨大困難和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的形勢下，仍然積極參加應(yīng)對國際金融危機(jī)的國際合作。中國將繼續(xù)本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)對外援助承諾和舉措，在力所能及的范圍內(nèi)向發(fā)展中國家尤其是非洲最不發(fā)達(dá)國家提供更多幫助。 ? 各位同事！ ? 二十國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人在不到一年的時間內(nèi)舉行了３次峰會，取得了積極成效。我相信，在國際社會共同努力下，我們一定能夠最終戰(zhàn)勝這場國際金融危機(jī)，迎來世界經(jīng)濟(jì)更加繁榮的明天。 ? 謝謝各位。 二十國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人第四次峰會在多倫多舉行 （ 2021年 6月 28日 ） ? 會議主要討論世界經(jīng)濟(jì)形勢，歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)，強(qiáng)勁、可持續(xù)、平衡增長框架，國際金融機(jī)構(gòu)改革，國際貿(mào)易和金融監(jiān)管等問題。 20國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人第五次峰會 2021年 11月 12日 ? 按照日程，匯率、全球金融安全網(wǎng)、國際金融機(jī)構(gòu)改革和發(fā)展將作為會議的四大主要議題。 4．關(guān)鍵性問題 ? 在確定各項(xiàng)談判議題的時間安排上，你應(yīng)該盡量爭取把關(guān)鍵性的問題放在談判已經(jīng)過去 3/5的時間磋商或者敲定，但談判任何一方都對關(guān)鍵性問題保持敏感。比如，在制定項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓付款方式、磋商時間等問題上，甲方（轉(zhuǎn)讓方，甲方希望利用討論付款方式問題，提高價(jià)格）提出把付款方式與轉(zhuǎn)讓價(jià)格放在一起討論，“ 一攬子 ” 協(xié)商，但乙方（受讓方，乙方內(nèi)心里希望成交，但近期資金調(diào)度方面存在一些問題）建議放在第 4天磋商（整個談判時間為 6天）?？梢姡p方都抓住了問題的關(guān)鍵，企圖借此促使談判結(jié)果朝著自己的方向推進(jìn)。 5．安排一些娛樂活動 ? 商務(wù)談判是一項(xiàng)十分緊張的活動。在制定議程時，加入適量的娛樂內(nèi)容是必要的，其作用在于調(diào)節(jié)談判人員精神狀態(tài)、活躍談判氣氛、增進(jìn)談判雙方友誼等。如果是 6天的談判時間，可以考慮安排1～ 2次數(shù)娛樂活動。 第四節(jié) 相互了解 ? 在商務(wù)談判中，通常談判各方彼此不熟悉，需要相互了解。但是，這種相互了解，并不像買賣雙方之間的 “ 等價(jià)交換 ” 那樣，你為我提供一條信息，我就回報(bào)你一條信息。其實(shí)，談判中的任何一方都不會主動把重要信息提供給對方，甚至制造某些帶有 “ 水分 ” 的信息，以便干擾對方。因此，談判者相互之間了解，除了通過相互陳述、介紹之外，談判各方還會通過某些方法和途徑來收集信息，去偽存真、篩選信息，借助信息優(yōu)勢，促使談判取得成功。 一、收集信息 ? 在商務(wù)談判中，誰占有的信息量大，誰就有可能掌握談判的主動權(quán)并取得較好的談判結(jié)果。因此，談判雙方都千方百計(jì)地施展伎倆，希望從對方那里獲取更多的信息。這里就體現(xiàn)收集信息的技巧問題了，誰的技巧高超，誰從對方獲得的信息就多。 1．怎樣獲取信息 (1) ? （ 1）開放式提問，獲取公開信息 ? 開放式提問的目的在于獲取關(guān)于某個問題或議題的一般性信息。比如， “ 請告訴我這塊土地的用途好嗎？ ”“ 您能給我介紹一下這塊土地周邊環(huán)境嗎？ ”“ 您認(rèn)為這塊地的容積率有可能適當(dāng)提高嗎？ ”以此獲得公開信息。 ? （ 2）試探性提問，獲取特定信息 ? 試探性提問的目的在于引誘出某個特定問題，或希望得到更多的信息。比如， “ 你能告訴我這塊土地的用途有可能變更嗎？ ” 在涉及土地轉(zhuǎn)讓談判問題，土地的用途直接關(guān)系到土地的價(jià)格。通常情況下，用于工業(yè)項(xiàng)目的土地其價(jià)格要低于用于商業(yè)項(xiàng)目土地價(jià)格。 1．怎樣獲取信息 (2) ? 在許多情況下，你希望知道的信息或希望更進(jìn)一步掌握的信息，對方往往回避或不愿意多說，這時候你可以采用試探性提問方式。比如，當(dāng)你希望更多地掌握周邊土地價(jià)格信息時，你可以問對方：“ 聽說對面的 酒店近來經(jīng)營業(yè)績在滑坡？ ” 因?yàn)槿绻频甑慕?jīng)營效益不好的話，就有可能影響周邊的土地價(jià)格。 1．怎樣獲取信息 (2) ? （ 3）封閉式提問，獲取明確信息 ? 封閉式提問的目的弄清楚特別的事實(shí)要點(diǎn)，或只是得到一個 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 的回答。比如，“ 現(xiàn)行匯率是多少？ ”“ 您收到我們的建議了嗎？ ” ? （ 4）假設(shè)式提問，獲取交換信息 ? 假設(shè)式提問目的是鼓勵對方闡述他對一個具體問題的立場和觀點(diǎn)。比如， “ 如果我們同意您所報(bào)這塊地的轉(zhuǎn)讓價(jià)，您能否在付款方式上考慮我們的建議？ ” 2．如何鼓勵對方透露信息 (1) ? 鼓勵對方透露更多信息時，需要你運(yùn)用更多的技巧。因?yàn)橐胱寣Ψ秸f出本來不想說的信息，需要運(yùn)用你的全部智慧、經(jīng)驗(yàn)和技巧，你可以使用的方法如下。 ? (1)潤滑詞語， “ 意在沛公 ” ? 在商務(wù)談判中，你一定要學(xué)會運(yùn)用 “ 傾聽原則 ” ，你在聽對方陳述時，你可以不時地利用“ 是的 ” 、 “ 請繼續(xù) ” 、 “ 說得對 ” 、 “ 啊 ” 、“ 就應(yīng)該這樣 ” 等，向?qū)Ψ奖硎灸阍谡J(rèn)真聽他的講話，并希望他繼續(xù)說下去，以便你從對方的不斷陳述中獲得更多的信息。 2．如何鼓勵對方透露信息 (1) ? （ 2）縱橫比較，希望更多 ? 設(shè)法讓對方從一個角度闡述事實(shí)，或透露他的意圖或要求、價(jià)值理念、立場。常用語式有：“ 你的這一建議具有相當(dāng)程度的前瞻性 ” 、“ 你剛才說的那塊地能與我們談的這塊地相嗎？ ”“ 貴公司的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較還有哪些不同呢？ ”“ 你能否進(jìn)一步說明貴公司產(chǎn)品價(jià)格較同類產(chǎn)品價(jià)格略高的理由或根據(jù)？ ”“ 你能否進(jìn)一步分析貴公司產(chǎn)品的發(fā)展前景？ ” 凡此種種，縱橫比較，試圖引導(dǎo)對方說出更多的信息。 2．如何鼓勵對方透露信息 (2) ? （ 3）沉默寡言，高超技巧 ? 當(dāng)對方雖然說了很多，但你想知道的信息還是沒有獲得，這時候你最好保持沉默。即使你不表現(xiàn)出對對方的氣憤，你利用 “ 沉默 ” 使對方不知所措、一頭霧水，或許對方就會自覺或不自覺地透露一些你感興趣的信息。 ? （ 4）適時過渡，又是一招 ? 當(dāng)對方反復(fù)就某個話題陳述時，你感到他不可能再就這個話題說出什么你感興趣的信息。這時候，你最好設(shè)法用過渡性插話，平穩(wěn)地轉(zhuǎn)移話題。比如， “ 你對這塊地周邊背景的介紹加深了我對這塊地的了解，現(xiàn)在我們來談?wù)勥@塊地的價(jià)格 …… 好嗎？ ” 2．如何鼓勵對方透露信息 (3) ? （ 5）必要重復(fù)，確實(shí)高明 ? 在商務(wù)談判中，為了界定對對方剛才陳述立場或者觀點(diǎn)的準(zhǔn)確含義，可以運(yùn)用重復(fù)或詮釋的技巧。比如，“ 你剛才說這塊地的容積率可以按 …… 變更 ” 。通過你對對方所述的重復(fù)，以便確認(rèn)對方信息的可靠性。 ? （ 6）商談小結(jié)，特別重要 ? 通常對每一次商談結(jié)束，或結(jié)束某一子議題進(jìn)入下一個子議題之前，應(yīng)該簡要地小結(jié)一下所討論的要點(diǎn)，這樣有助于取得下一步行動的一致，這對談判雙方都特別重要。比如，你說： “ 我們已經(jīng)就這塊土地的合作意向進(jìn)行了深入地交換了意見，對合作前景持樂觀態(tài)度，趙總，您看我們下一步是否就具體合作事項(xiàng)展開協(xié)商？ ” 二、注意糾正使用信息中的常見錯誤 (8種 ) ? 在商務(wù)談判中，高明的談判手對獲得的對方信息既重視 “ 量 ” ，更看重 “ 質(zhì) ” 。因此，需要你對所獲得信息的真實(shí)進(jìn)行核實(shí)，去粗存精、去偽存真。核實(shí)對方的論點(diǎn)和立場或意圖有多少真實(shí)成份？有多少水分？尤其要關(guān)注對方論點(diǎn)中的毛病，有無事實(shí)錯誤或遺漏、邏輯錯誤；有沒有顛倒主次、掩蓋議題或陳述有選擇地使用數(shù)據(jù)等。同時，更應(yīng)該注意糾正使用信息中的常見的錯誤做法。 1．固定餡餅 (1) ? 固定餡餅的想法，通常會導(dǎo)致不成熟和錯誤的結(jié)論，即認(rèn)為談判雙方的利益是直接對立的“ 你贏我就輸 ” ，進(jìn)而鼓勵采取爭議性行為。 ? 你要想成為一個優(yōu)秀的談判者必須放棄這種思維方式。 不成熟的談判者往往受這種思維定式的影響，常常挑起無謂的爭辯，錯誤地認(rèn)為談判就像戰(zhàn)場上的士兵那樣，需要不斷地向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻。如果對方也受這種想法的影響，就形成了針鋒相對，而這種針鋒相對猶如斗雞，誰勝誰敗沒有關(guān)系，反正是雙方低劣心態(tài)的一次大曝光。 1．固定餡餅 (2) ? 談判者應(yīng)該明白這么一種道理：爭辯和討論是不同的兩個概念，商務(wù)談判中的討論，是雙方在和諧氣氛中，彼此交換意見，以便說服對方，進(jìn)而推動談判進(jìn)程。 ? 商務(wù)談判中的爭辯，是在情緒亢奮之中發(fā)生的，彼此野蠻地要使對方屈服及感到低劣。爭辯的結(jié)果則是，使敗者沮喪抑郁，不能甘心，深感遭受不公平的屈辱，試圖尋機(jī)報(bào)復(fù)，或干脆終止談判。 2．沖突錯覺 ? 有時候雙方并不存在矛盾，但雙方卻不這樣認(rèn)為，直接引起沖突。換句話說，談判雙方?jīng)]意識到已經(jīng)達(dá)成的一致，仍認(rèn)為存在沖突，因此，仍不自覺地迫使對方讓步。 ? 這種沖突錯覺是所謂人性弱點(diǎn)的一種表現(xiàn)。人們總希望從對方得到最多， “ 人苦不知足，既得隴，復(fù)望蜀 ” 。在這種貪心的驅(qū)使下，就常常產(chǎn)生無事生非式的念頭或舉措。成功談判者一定要學(xué)會控制自己的欲望，懂得 “ 知足 ” ，設(shè)定自己的 “ 止贏點(diǎn) ” 。必須清醒地認(rèn)識到：因雙方這種錯覺導(dǎo)致的沖突是一種非理性沖突，對談判有百害，而無一利。 3．逆向性低估 ? 一個優(yōu)秀的談判者一定要清楚地知道談判議題或標(biāo)的客觀標(biāo)準(zhǔn)的界限，如果沖破談判客觀標(biāo)準(zhǔn)的極限，還繼續(xù)擠壓對方讓步，想當(dāng)然地認(rèn)為對方還應(yīng)該讓步，往往逼得對方無路可走，這樣可能會適得其反，導(dǎo)致談判陷入僵局。 ? 雖然這種逆向性低估不利于談判協(xié)議的形成。但應(yīng)該承認(rèn)這種逆向思維屬于一種正常思維。我們提醒談判者的是，要把握談判客觀標(biāo)準(zhǔn)的“ 尺度 ” ，如實(shí)地評估對方讓步的余地，適當(dāng)?shù)亟o對方留下點(diǎn)空間，有利于合同的執(zhí)行。 4．談判腳本 ? 所謂談判腳本是指人們對談判過程抱有某種直觀的想法，其中最明顯的是，假設(shè)對方能夠做出公平合理的舉動，或認(rèn)為要使對方讓步，就要采取行動。 ? 顯然談判腳本根源于極端思想，一極是對對方報(bào)有良好的幻想；另一極是以比較偏執(zhí)的心理去揣摩對方的舉動，這一點(diǎn)與 “ 逆向性低估 ”很相似。 5．僵硬思維 ? 談判容易助長僵硬思維，即認(rèn)為事物非黑即白。這種思維反過來限制了創(chuàng)造性，不利于問題的有效解決。 ? 這種思維方式的基本特征是：拒絕認(rèn)可對方的合理意見；不斷地指責(zé)或批評對方，甚至進(jìn)行人身攻擊；經(jīng)常使用肯定的口吻陳述自己的意見；談判的氣氛始終處于 “ 進(jìn)攻 —防御 ” 式的循環(huán)之中。 ? 導(dǎo)致這一錯誤的根源之一，是對談判的曲解，把談判看成是一場你死我活的戰(zhàn)斗，而不是解決問題的途徑。 6．過分自信 ? 有些人常常帶著這樣一種信念進(jìn)入談判，即認(rèn)為對方會做出更大的讓步。這種過分自信樂觀常常導(dǎo)致粗心大意，并做出無條件讓步。 ? 成功者需要自信，但不能過分，正所謂過猶不及，尤其是在商務(wù)談判中，決策失誤多源于過分自信。那種自認(rèn)為 “ 陰溝里翻不了大船 ” 的人，最容易犯自信的錯誤，這也正是最容易被對手所利用的 “ 短處 ” 。 7．過于單純 ? 過于單純?yōu)橹桓鶕?jù)形勢和對手的最明顯特點(diǎn)做出決策，忽視那些更有利于達(dá)成勢均力敵決定的微妙特征。 ? 優(yōu)秀談判手的超人技藝之一，是能夠通過現(xiàn)象透視本質(zhì)，不會被現(xiàn)象所迷惑，尤其是能夠抓住對方的細(xì)微特征，做出準(zhǔn)確無誤的判斷決策。 8．回避風(fēng)險(xiǎn) ? 對絕大多數(shù)人來說，盡量減少損失的動機(jī)要大于盡量增加利益的動機(jī)。人們一般看重?fù)p失的副作用，而忽視利益的積極作用。這意味著相比之下，人們在損失面前很難讓步，但在利益面前卻輕易讓步。 三、控制時間，利用休會 (1) ? 1．如何控制時間 ? 在進(jìn)行商務(wù)談判時，應(yīng)該注意會談、正式發(fā)言和非正式個人發(fā)言的時間長短。依據(jù)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，一般來說，正式會談的時間不應(yīng)超過 2個小時，正式發(fā)言時間不應(yīng)超過 20分鐘，非正式的個人發(fā)言不應(yīng)超過 3分鐘。一次會談時間過長很容易疲勞、厭惡，缺乏效率 。 三、控制時間，利用休會 (1) ? 2．如何利用休會 ? 任何談判者都不可能在任何時候始終占據(jù)談判的優(yōu)勢地位，但高明的談判者一旦感覺自己（某時點(diǎn)）處于劣勢時，就會提出休會的建議。你可以利用休會這十幾分鐘時間梳理思路、調(diào)整對策、修正風(fēng)格。 通常提出休會的原因有很多，一般說來，如果你發(fā)現(xiàn)有下列情況中的任何一種出現(xiàn)，都有必要休會：你發(fā)現(xiàn)對方的態(tài)度或風(fēng)格發(fā)生變化；你的戰(zhàn)略或策略不再有效，需要重新制定；你需要時間認(rèn)真考慮對方新提出的主張或建議；你希望對方能認(rèn)真考慮你的建議；你注意到?jīng)_突在升級，需要有一個 “ 冷卻期