商務(wù)談判的基本程序教材-資料下載頁
2024-10-25 11:50本頁面
【正文】 見。 (2) 雙方就鉭粉配料成型設(shè)備選型達(dá)成一致意見。 (3) 對于燒結(jié)設(shè)備，測試設(shè)備，封裝設(shè)備，引線焊接設(shè)備，中方需德方進(jìn)一步提供技術(shù)資料。 (4) 德方同意次日將準(zhǔn)備好所需資料，在此前提下德方希望與中方繼續(xù)完成設(shè)備選型談判。 問題：該小結(jié)做得如何？有無該改進(jìn)的地方？,?,案例分析,分析： 總的講小結(jié)做得不錯(cuò)，均具有引導(dǎo)作用，同時(shí)滿足計(jì)劃原則，可使小結(jié)進(jìn)一步完善。,?,【案例六】,再談判案：英國Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價(jià)格的改善后，十分嚴(yán)肅地對中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進(jìn)入中國市場，愿意以優(yōu)惠價(jià)成交。但我也不能無限制地降價(jià)，請貴方回去研究我方的價(jià)格能否接受，或提出貴方的價(jià)格意見。明天早上10點(diǎn)，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會(huì)議室，坐下后， 王先生說：布朗先生，我們研究了貴方的改善價(jià)，我們認(rèn)為仍然太高，不能接受。請貴方再考慮進(jìn)一步降價(jià)的可能。,?,布朗：我昨天已做改善，貴方今天應(yīng)帶方案來，如果沒方案，我們將很難談。 王先生：價(jià)仍太貴，我們的方案沒法拿。 布朗：不可能沒法拿，只要貴方認(rèn)真研究了我方意見就應(yīng)有方案。 王先生：我認(rèn)為差距太大，拿出的方案貴方也不會(huì)接受。 布朗：貴方未告訴我方意見，怎么就認(rèn)為雙方會(huì)破裂？ 王先生：最好貴方再考慮調(diào)整貴方價(jià)后，我方再拿方案。 布朗：如果貴方今天沒有價(jià)格方案，即只好休會(huì)了，等貴方拿出建議后再安排變判。請?jiān)?，我今天還有別的安排，貴我雙方的談判到此為止。 王先生：貴方實(shí)在堅(jiān)持要聽我方意見，我也不反對，但貴方的價(jià)格條件仍有不合理之處，貴方也要考慮。如果我方有了方案，貴方何時(shí)方便再談？ 布朗：聽候貴方安排，最好提前半天通知我方。,?,問題： 布朗與王先生的談判屬于什么階段的談判？ 他們誰占理？為什么？ 布朗與王先生在談判技巧上各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ 分析： 屬于再談判階段。 賣方占理，我方不占理，從定位看，王先生應(yīng)先出手。 布朗再談判不錯(cuò)，把談判的大門打開。缺點(diǎn)是作法過于直接簡單，容易浪費(fèi)時(shí)間，或造成僵局。王先生犯了一個(gè)路線錯(cuò)誤，違犯了再談判的原則，好在態(tài)度積極.,?,【案例七】, 合同執(zhí)行中問題的處理：德國某公司向天津某工廠提供了一條電子器件生產(chǎn)線，全線共近百臺(tái)設(shè)備，其中有十幾臺(tái)該公司需要獲得其聯(lián)盟的出口許可證。合同生效后，所有德方的其它供貨和中方負(fù)責(zé)提供的設(shè)備、儀器工具、場地、動(dòng)力、人員均到位，但一年過去了，這十幾臺(tái)設(shè)備仍未有出口許可證、此時(shí)中方向德方提出了交涉。認(rèn)為一年多人力、物力、財(cái)力損失較大。德方應(yīng)有說法。 雙方查閱合同。合同中提出了許可證問題，但沒有明確時(shí)間長度。合同主體義務(wù)沒有修改。中方提出了“責(zé)任和補(bǔ)償”問題。德方同意補(bǔ)償，在服務(wù)量上加大，以保證技術(shù)水平不減，協(xié)助找替代設(shè)備，并補(bǔ)充已供設(shè)備備件量。 問題： （1）該項(xiàng)談判系何階段談判？ （2）中方應(yīng)不應(yīng)提出交涉？怎么提最有效？ （3）德方該不該補(bǔ)償中方損失？,?,分析： （1）屬于合同生效后的重新談判。 （2）中方應(yīng)提出交涉。（例如按對口原則提出交涉） （3）德方應(yīng)補(bǔ)償中方損失。,?,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。13:01:1713:01:1713:0110/22/2024 1:01:17 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2213:01:1713:01Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。13:01:1713:01:1713:01Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2213:01:1713:01:17October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午1時(shí)1分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二下午1時(shí)1分17秒13:01:1724.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午1時(shí)1分24.10.2213:01October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二1時(shí)1分17秒13:01:1722 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。下午1時(shí)1分17秒下午1時(shí)1分13:01:1724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2213:0113:01:1713:01:17Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二1時(shí)1分17秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二1時(shí)1分17秒24.10.22,謝謝大家！,
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