【正文】 談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié) :? 不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問題上? 不要認(rèn)為你想要的就是他想要的? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠 結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。 談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。 談判是一個(gè)有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L期人際關(guān)系； 2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的 “威脅 ”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果； 3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。(三 ) 最大權(quán)限 是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問題，在自己的 “權(quán)限范圍 ”以內(nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差小訣竅 :? “你的條件還是不夠好 ”? 或者 ”你的價(jià)格還是太貴了 ”? 當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用? 講完后保持沉默小演練 :價(jià)格談判? 在美麗如畫的海南三亞亞龍灣 ,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售 ,面積約 30平方米 .業(yè)主 (賣方 )也許有點(diǎn)急 ,買方買來做休閑度假及投資用途 ,對(duì)該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意 ,雙方有情投意合的勢頭 .接下來就是談價(jià)格的問題了 .? 該房屋類似的戶型前兩年評(píng)估在 40萬至 55萬之間 ,最近沒有具體的評(píng)估參考價(jià)格 ,最近有銷售的類似房屋 ,成交價(jià)格也高低不一 ,差距很大 .賣方最低的底限價(jià)格是 :56萬買方可接受的最高價(jià)格是 :68萬談判壓力點(diǎn)的來源? 時(shí)間壓力， 80%的讓步來自于最后 20%的時(shí)間? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量? 情緒化的壓力? 得不到你想要的東西，就會(huì)走人利用高層的力量：? 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)? 盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等? 如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管學(xué)會(huì)使用以下語言 :? “如果你再降 10%，委員會(huì)可能會(huì)同意。 對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)? 分組還價(jià)。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書面價(jià)格表。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特 )。 ? 說 “不 ”并不表示拒絕，而是開放談判的立場? 裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領(lǐng)域裝傻? 對(duì)事不對(duì)人，不要受客戶的態(tài)度影響情景模擬游戲紅 與 藍(lán) 的博弈得分表甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3規(guī)則 :? 前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商? 五 ,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商? 第七輪得分 X2? 第八輪得分 X4游戲原則最高正分有獎(jiǎng)要素一：目標(biāo)? 目標(biāo)決定了方向? 目標(biāo)應(yīng)長短結(jié)合? 長期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)? 商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存? 避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問題商務(wù)談判的八大要素要素三：信任? 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提? 信任一旦打破很難再建立? 建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)? 越早建立信任對(duì)談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系? 人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果? 人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)? 良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏? 談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功? 雙贏 —— 共同獲利? 雙贏 —— 各取所需商務(wù)談判的八大要素要素六：實(shí)力? 用正常的心態(tài)來看待雙方的實(shí)力? 雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判? 絕對(duì)實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備? 談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略? 80%的準(zhǔn)備、 20%的談判? 智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)? 談判前是否有獲得授權(quán)? 授權(quán)的范圍和程度? 對(duì)方是否有足夠的權(quán)力? 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià) 22萬，但是你只有 19萬五千，你找到買主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢，對(duì)方同意按此價(jià)成交。談判決策：① 很高興，趕快簽正式合約② 先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽③ 拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。 (八 ) 攪和 是指談判的一方故意把事情攪和在一起。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來面目。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為 “死線 ”。 4．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。 (四 ) 先例 是指過去對(duì)同類事物的處理方法。 ” ? “委員會(huì)讓我?guī)Щ?5家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。 對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)? 總體還價(jià)。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。 凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單： 20230美元 是與競爭者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2023美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長多付的價(jià)格 26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和 2023美元 是折扣 24000美元 是最后價(jià)格 ? 除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解? 不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)? 賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。 概念產(chǎn)品 。你認(rèn)為：完整的談判過程? 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段? 談判的實(shí)施階段? 談判的跟進(jìn)階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目? 價(jià)格? 數(shù)量? 發(fā)貨? 付款? 倉儲(chǔ)? 質(zhì)量? 折扣談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)? 一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)? 同時(shí)兼顧短期利益自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高 20% 。你將采取的對(duì)策是：談判決策：① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理③ 告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測驗(yàn) 5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈② 告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③ 請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判? 案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判② 詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③ 安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。談判? 您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過談判解決的？ 什么是談判？? 是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)也是一種具有競爭性的活動(dòng)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問你 “打算請(qǐng)幾天 ”的時(shí)候，你此時(shí)：小組研討 :? 以雅戈?duì)柗綖槔?,設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表? 要求按照步驟 ,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)商務(wù)談判的實(shí)施流程? 建立和諧關(guān)系階段? 探測摸底階段? 報(bào)價(jià)階段? 討價(jià)還價(jià)階段? 反復(fù)磋商階段? 談判的結(jié)束階段切記 :? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 .Negotiation Techniques for Carrefour Buyers建立和諧關(guān)系階段? 恰當(dāng)?shù)淖话才? 恢復(fù)感情? 回報(bào)對(duì)方的感情? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “破冰 ”探測摸底階段? 用提問收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見、測定意見是否趨于一致。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。? 不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)? 以最小的單位報(bào)價(jià)? 采用差別毛利率自我測試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：，據(jù)以修改己方的建議（四）報(bào)價(jià)策略? 空城計(jì)： 談判中的 “ 空城計(jì) ” 專指以 “ 開最高的價(jià) (作為賣方 )、出最低的價(jià) (作為買方 )震驚對(duì)方 ” 的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要 “ 狠 ” 。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 ” 制約對(duì)方 “請(qǐng)示上級(jí) ”? 在談判開始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利。 3．以外界通行的事例為先例 。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對(duì)方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 有些買主會(huì)故意向賣方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買主，等到競爭對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià) (五 ) 激將法 有通過刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場。請(qǐng)問你會(huì) ……談判決策：① 換人談判② 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判自我測試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)? 最高目標(biāo)? 奮爭目標(biāo)? 基本目標(biāo)自我測試四： 你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備 2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季