商務(wù)談判的要素與策略(存儲版)
【正文】 達到自己的目標更有利，努力增進至少不損害雙方的關(guān)系 讓步妥協(xié)的做法 讓步越少越小越好 如果必須的話，愿意妥協(xié)讓步，旨在促進關(guān)系 談判時間 時間用作談判手段，用以壓迫對方讓步 把時間看做是解決問題的手段，盡量和對方溝通，讓對方有考慮的余地 表 5． 2 對抗性談判與合作性談判中的談判者比較 對抗性談判中的談判者 合作性談判中的談判者 以自身受益作為達成協(xié)議 的 條件 探尋共同利益 ★ 背景 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢與不足 ”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎 ?” 協(xié)商式提問 “你看給我方的折扣定為 3％是否妥當 ?” 三、提問技巧 2．提問的時機 對方發(fā)言完畢之后提問 對方發(fā)言停頓、間歇時提問 “您剛才說的意思是 ……? ” “細節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點好嗎 ?” “第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢 ?” 自己發(fā)言前后提問 發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢 ?我的理解是 …… 。 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ，由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。可是，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報價。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。 第三步：展示前景，重開談判。 (1)準備就加薪問題同你的老板進行談判 。 這不僅會影響你的推銷計劃 ，而且勢必會對公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 :47:1703:47Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 47分 17秒 03:47:1723 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 47分 17秒 03:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 23日星期一 3時 47分 17秒 03:47:1723 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 角色 練習 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 實際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標準 。 蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。 障礙之三 ： 受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。 談判伊始 ， 美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況 ，而日方代表則一言不發(fā) ， 認真傾聽 ， 埋頭記錄 。 讓對方先談 坦誠相見 二、闡述技巧 注意正確使用語言 (1)準確易懂 (2)簡明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說準 (4)語言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語 (10)不以否定性的語言結(jié)束談判 三、提問技巧 1．提問的類型 封閉式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” 開放式提問 “您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能 ?” 婉轉(zhuǎn)式提問 “這種產(chǎn)品的功能還不錯吧 ?您能評價一下嗎 ?” 澄清式提問 “您剛才說對目前正在進行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進行談判 ?” 探索式提問 “我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些 ?” 三、提問技巧 1． 提問的類型 借助式提問 “我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” 強迫選擇式提問 “付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴
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