商務(wù)談判的摸底階段及策略(存儲版)
【正文】 May 12, 2023v 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:19:5123:19:5123:195/12/2023 11:19:51 PMv 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 11:19:51 下午 11:19 下午 23:19:51五月 21v 楊柳散和風，青山澹吾慮。 五月 2111:19 下午 五月 2123:19May 12, 2023v 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:19:5123:19:51May 12, 2023v 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2111:19 下午 五月 2123:19May 12, 2023v 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:19:51 下午 11:19 下午 23:19:51五月 21v 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:19:5123:19:5123:195/12/2023 11:19:51 PMv 1以我獨沈久，愧君相見頻。v ?。贰⑷绻鞒龅淖尣角吠?，要及早收回，不要猶豫。J以理服人 J見好就收 J揣摸心理 J掌握次數(shù) v三、價格談判中的讓步v 在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。v 具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。v 第二種意見否定了第一種意見，認為這種讓步節(jié)奏太快，幅度太大，別說還價 14萬美元，就是還價11萬美元，也嫌幅度太大，在第二個回合中，我方讓步不能超過 5千美元，即增加到 10萬 5千美元。 任務(wù) 2：太陽廠在報價時該遵循什么原則？采取什么策略？v在等待太陽廠報價的日子里，月亮廠派了一行人去美國 K工廠訪問、考察，鼓動其 參與競爭。 B市政府把該引進生產(chǎn)任務(wù)交給了月亮廠。但是好景不長， 1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也 一直 空置。 報價起點策略，也稱 “ 開價要高，出價要低 ”的策略。在這次談判中，事先未做任何準備，對自己發(fā)明的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。其二，先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻。在應用中，一般有以下基本要求：X先粗后細X誠懇自信X堅決果斷X明確清楚X不加解釋 價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。 （ 2）日本式報價。 報價的有效性首先取決于雙方價格談判的合理范圍，同時還受市場供求狀況、雙方利益需求、產(chǎn)品復雜程度、交貨期要求、支付方式競爭等多方面因素的制約。 v案例簡析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用， 從而影響著彼此的心理及認可的變化度。 ” 商務(wù)談判報價階段的策略先導案例一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。聰明的賣主應該把 “ 石頭 ” 變成一個很好的機會，有縫必鉆，做到順藤摸瓜，一箭雙雕。 摸底階段的談判技巧避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義J國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。 v作為回復，外商也作了一段簡短的回復：根據(jù)雙方確定的程序，輪到我方陳述了，我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣做成。開場陳述 v開場陳述的內(nèi)容 ，是指洽談雙方各自的觀點和立場。一、摸底 摸底階段是自雙方談判人員見面入座開始洽談到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。（一）摸底階段的具體任務(wù)建立適當?shù)恼勁袣夥? a、談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式，進而影響到談判的發(fā)展。 開場陳述內(nèi)容一般包括：v(1)我方對問題的理解，即我們認為這次會談應涉及的問題； (2)我方的利益，即我方希望通過洽談取得的利益；(3)我方的首要利益，闡明哪些方面對我們來講是至關(guān)重要的：(4)我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；(5)我方的立場．，包括：雙方以前合作的結(jié)果；我方在對方所享有的信譽；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機會或障礙 開場陳述的注意事項v對于對方的開場陳述，我方要做到一是傾聽，聽的時候不要把精力花在尋找對策上；二是搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢?；三是要善于歸納，要善于思考理解對方陳述中的關(guān)鍵問題。別的不多談了，有需要澄清的嗎？ ”（二）摸底階段的談判技巧v多聽少說v巧提問題v使用條件問句v避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義v做好談判前的準備摸底階段的談判技巧 多聽少說v成功的談判員在談判時把 50%以上的時間用來聽。摸底階段的談判技巧做好談判前的準備v—— 要談的主要問題是什么？v—— 有哪些敏感的問題不要去碰？v—— 應該先談什么？v—— 我們了解對方哪些問題？v—— 自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化？v—— 如果談的是續(xù)訂單，在以前的合作過程中有哪些經(jīng)驗教訓要記??？摸底階段的談判技巧做好談判前的準備v—— 與我們競爭這份訂單的企業(yè)擁有哪些強項？v—— 我們能否改進我們的工作？v—— 對方可能會反對哪些問題？v—— 在哪些方面我們可以讓步？我們希望對方做哪些工
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