05商務(wù)談判策略(存儲版)
【正文】 紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 23:26:4523:26:4523:261/29/2023 11:26:45 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , January 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 11時 26分 45秒 下午 11時 26分 23:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 11時 26分 :26January 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :26:4523:26:45January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時 26分 :26January 29, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 11時 26分 45秒 23:26:4529 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 注意談判對手的不同習(xí)慣 成交跡象判斷 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會 行為策略 ? 適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“黑臉白臉”策略。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。 ? “他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 ? 要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。 如何應(yīng)對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 ? 是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 案例 — 除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“ 參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險賠償金 。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會在美國找不到合作伙伴 。 適用： 雙方過去有過商務(wù)往來，而 且互相比較了解，關(guān)系很好 ； 以及 實(shí)力不如對方的談判者。 引例 又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時間和精力。 適用： 談判對手居高臨下，有以勢 壓人、不尊重己方的傾向 做法： 有理、有利、有節(jié)，要切中 問題要害 ，又不能過于咄咄逼人， 適時轉(zhuǎn)變做法。 第三節(jié) 報價階段的策略 一、價格起點(diǎn)策略 吊筑高臺（歐式報價 ） ? 是指賣方提出一個高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價還價，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略 ? 喊價要狠
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