【正文】 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 ” —— 談判大師卡羅斯博士 談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請 (二 ) 拖延時間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍 結(jié)訓(xùn)談判：軟件團購談判雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié) :? 不要把談判目標(biāo)局限在一個問題上? 不要認(rèn)為你想要的就是他想要的? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠 結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見得聰明。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無能、愚笨無知的樣子，使對方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強大的談判實力派不上用場。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機會反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。假如你急于進行談判，你便可能不惜代價地接受他的要求。富于心機的談判者有時會利用人們的這種心理弱點來實施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù)，讓價對折)。 有些買主會故意向賣方作不實的還價，以便排斥其他買主，等到競爭對手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價 (五 ) 激將法 有通過刺激對方調(diào)動對方的積極性，開啟對方的談判興趣，進而達成理想的協(xié)議。 對手可能派遣不具有實權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達即將達成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。 談判對手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來反駁你的意見； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進行人身攻擊來激怒你，并擾亂你的思考 。是指談判一方通過鷹派人員咄咄逼人的攻勢把對方推到懸崖，然后再通過鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對方，重新燃起對方的希望之光，也使對方對這絕路逢生的機會倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 談判是一個有特定開端及結(jié)束的事件，因此，就會有固定的時間結(jié)構(gòu)。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對方提出的實際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對手信心的一種手段。它表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力，它具有以下幾個特點： 1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會擾亂談判過程，甚至?xí)茐拈L期人際關(guān)系； 2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對手所施加的 “威脅 ”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果； 3．威脅實質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時，他的真實用意是：假若你接納我的意見，或停止你即將采取的行動，我將放棄對你的懲罰。在通常的貿(mào)易談判中，賣方還可以使用抬價戰(zhàn)術(shù)來證明其喊價的合理，令買主不僅多花了錢，而且從心理上也得到滿足。 3．以外界通行的事例為先例 。 先例包括下列三類： 1．與你本人交易的先例。(三 ) 最大權(quán)限 是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權(quán)力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的 “權(quán)限范圍 ”以內(nèi)進行磋商的一種手段。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己方不利，便會突然提議改變談判方向。 ” 制約對方 “請示上級 ”? 在談判開始前，刺激對方做決定的權(quán)利。 ” ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了，如果你的價格最低，你還是有可能的。 但鼓勵對方提出分?jǐn)們r差小訣竅 :? “你的條件還是不夠好 ”? 或者 ”你的價格還是太貴了 ”? 當(dāng)對方報完價之后就使用? 講完后保持沉默小演練 :價格談判? 在美麗如畫的海南三亞亞龍灣 ,有一間五星級的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售 ,面積約 30平方米 .業(yè)主 (賣方 )也許有點急 ,買方買來做休閑度假及投資用途 ,對該客戶也相當(dāng)?shù)臐M意 ,雙方有情投意合的勢頭 .接下來就是談價格的問題了 .? 該房屋類似的戶型前兩年評估在 40萬至 55萬之間 ,最近沒有具體的評估參考價格 ,最近有銷售的類似房屋 ,成交價格也高低不一 ,差距很大 .賣方最低的底限價格是 :56萬買方可接受的最高價格是 :68萬談判壓力點的來源? 時間壓力， 80%的讓步來自于最后 20%的時間? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量? 情緒化的壓力? 得不到你想要的東西，就會走人利用高層的力量：? 不要讓對方知道你有決定權(quán)? 盡量讓上級顯得模糊，如委員會等? 如果你是老板，那么你的上級就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管學(xué)會使用以下語言 :? “如果你再降 10%，委員會可能會同意。? 設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 即對合同成交的價格總額進行還價討價還價的技巧? 假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。 對各種費用如：技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費等分別進行還價? 分組還價。? 若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。 (2) 在你先報完價后，對手并不還價，但卻不斷地挑剔你的報價并且逼你讓步。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。? 區(qū)間式報價： 在報價時報出一個價格區(qū)間而不是一個單一的價格，帶給買方錯覺就是價格只能在此區(qū)間浮動。? 不要采用合意數(shù)字報價? 以最小的單位報價? 采用差別毛利率自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將：，據(jù)以修改己方的建議（四）報價策略? 空城計： 談判中的 “ 空城計 ” 專指以 “ 開最高的價 (作為賣方 )、出最低的價 (作為買方 )震驚對方 ” 的報價策略，即在價格談判中做到報價要 “ 狠 ” 。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準(zhǔn)備好的書面價格表。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。 期望水平越高，成功的可能性也越高。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨特 )。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請假，經(jīng)理很意外，板著臉問你 “打算請幾天 ”的時候，你此時：小組研討 :? 以雅戈爾方為例 ,設(shè)計較完整的談判準(zhǔn)備表? 要求按照步驟 ,全面反映談判的各個細(xì)節(jié)商務(wù)談判的實施流程? 建立和諧關(guān)系階段? 探測摸底階段? 報價階段? 討價還價階段? 反復(fù)磋商階段? 談判的結(jié)束階段切記 :? 每次談判結(jié)束后必須進行復(fù)盤 ,總結(jié)得失 .Negotiation Techniques for Carrefour Buyers建立和諧關(guān)系階段? 恰當(dāng)?shù)淖话才? 恢復(fù)感情? 回報對方的感情? 運用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “破冰 ”探測摸底階段? 用提問收集資料、透視對方的動機與意向、鼓勵對方參與意見、測定意見是否趨于一致。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對手? 了解對手的目標(biāo)? 了解對手的習(xí)慣和弱點? 了解對手的利益和要求? 了解對手公司的資源? 了解對手做決定的權(quán)限? 了解對手的時間限制和最后期限? 了解對手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報海外版 中國畫報? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報告?王進喜進人大 案例分析 :