【正文】 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231知人者智，自知者明。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 2101:14:4001:14Mar2121Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 01:14:4001:14:4001:14Sunday, March 21, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ” —— 談判大師卡羅斯博士 談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請(qǐng) (二 ) 拖延時(shí)間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價(jià)出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍 結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié) :? 不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上? 不要認(rèn)為你想要的就是他想要的? 不要企圖卷走談判桌上的每一分錢(qián)? 把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠 結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見(jiàn)得聰明。 (十 ) 大智若愚 有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無(wú)能、愚笨無(wú)知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書(shū)，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來(lái)實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù) (小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。 有些買(mǎi)主會(huì)故意向賣(mài)方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買(mǎi)主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià) (五 ) 激將法 有通過(guò)刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開(kāi)啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。 對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示。 談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。常用的手段有下列四種： 1．以憤怒來(lái)反駁你的意見(jiàn)； 2．以眼淚博取你的同情； 3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理； 4．進(jìn)行人身攻擊來(lái)激怒你，并擾亂你的思考 。是指談判一方通過(guò)鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過(guò)鴿派人物的 “公正的 ”、 “體諒的 ”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。 一般說(shuō)來(lái)，在談判過(guò)程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 談判是一個(gè)有特定開(kāi)端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。 (七 ) 吹毛求疵 是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無(wú)中生有， “雞蛋里挑骨頭 ”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無(wú)法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。 (四 ) 威脅 威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過(guò)程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系； 2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的 “威脅 ”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果； 3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見(jiàn)，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。在通常的貿(mào)易談判中，賣(mài)方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來(lái)證明其喊價(jià)的合理，令買(mǎi)主不僅多花了錢(qián)，而且從心理上也得到滿(mǎn)足。 3．以外界通行的事例為先例 。 先例包括下列三類(lèi)： 1．與你本人交易的先例。(三 ) 最大權(quán)限 是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的 “權(quán)限范圍 ”以?xún)?nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。常見(jiàn)的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。 ” 制約對(duì)方 “請(qǐng)示上級(jí) ”? 在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利。 ” ? “委員會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。 但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差小訣竅 :? “你的條件還是不夠好 ”? 或者 ”你的價(jià)格還是太貴了 ”? 當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用? 講完后保持沉默小演練 :價(jià)格談判? 在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣 ,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售 ,面積約 30平方米 .業(yè)主 (賣(mài)方 )也許有點(diǎn)急 ,買(mǎi)方買(mǎi)來(lái)做休閑度假及投資用途 ,對(duì)該客戶(hù)也相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意 ,雙方有情投意合的勢(shì)頭 .接下來(lái)就是談價(jià)格的問(wèn)題了 .? 該房屋類(lèi)似的戶(hù)型前兩年評(píng)估在 40萬(wàn)至 55萬(wàn)之間 ,最近沒(méi)有具體的評(píng)估參考價(jià)格 ,最近有銷(xiāo)售的類(lèi)似房屋 ,成交價(jià)格也高低不一 ,差距很大 .賣(mài)方最低的底限價(jià)格是 :56萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是 :68萬(wàn)談判壓力點(diǎn)的來(lái)源? 時(shí)間壓力， 80%的讓步來(lái)自于最后 20%的時(shí)間? 資訊的力量，擁有資訊的人更有力量? 情緒化的壓力? 得不到你想要的東西，就會(huì)走人利用高層的力量：? 不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)? 盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等? 如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言 :? “如果你再降 10%，委員會(huì)可能會(huì)同意。? 設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。 對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)? 分組還價(jià)。? 若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。 (2) 在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地起作用。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。? 區(qū)間式報(bào)價(jià)： 在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買(mǎi)方錯(cuò)覺(jué)就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。? 不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)? 以最小的單位報(bào)價(jià)? 采用差別毛利率自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：，據(jù)以修改己方的建議（四）報(bào)價(jià)策略? 空城計(jì)： 談判中的 “ 空城計(jì) ” 專(zhuān)指以 “ 開(kāi)最高的價(jià) (作為賣(mài)方 )、出最低的價(jià) (作為買(mǎi)方 )震驚對(duì)方 ” 的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要 “ 狠 ” 。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書(shū)面價(jià)格表。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 期望水平越高，成功的可能性也越高。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品 (技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特 )。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問(wèn)你 “打算請(qǐng)幾天 ”的時(shí)候，你此時(shí)：小組研討 :? 以雅戈?duì)柗綖槔?,設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表? 要求按照步驟 ,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)商務(wù)談判的實(shí)施流程? 建立和諧關(guān)系階段? 探測(cè)摸底階段? 報(bào)價(jià)階段? 討價(jià)還價(jià)階段? 反復(fù)磋商階段? 談判的結(jié)束階段切記 :? 每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤(pán) ,總結(jié)得失 .Negotiation Techniques for Carrefour Buyers建立和諧關(guān)系階段? 恰當(dāng)?shù)淖话才? 恢復(fù)感情? 回報(bào)對(duì)方的感情? 運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話題完成 “破冰 ”探測(cè)摸底階段? 用提問(wèn)收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn)、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手? 了解對(duì)手的目標(biāo)? 了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn)? 了解對(duì)手的利益和要求? 了解對(duì)手公司的資源? 了解對(duì)手做決定的權(quán)限? 了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限? 了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)海外版 中國(guó)畫(huà)報(bào)? 皮毛大衣? 偽滿(mǎn)地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報(bào)告?王進(jìn)喜進(jìn)人大 案例分析 :