【正文】 2023年 2月 4日星期六 上午 。 09:31:3609:31:3609:31Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 09:31:3609:31:3609:312/4/2023 9:31:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 31分 36秒 上午 9時 31分 09:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 9時 31分 :31February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 31分 36秒 09:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:31:3609:31:3609:31Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:31:3609:31:3609:312/4/2023 9:31:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。在這個計算機(jī)產(chǎn)生合同的時代，每次合同放到你桌上讓你簽字時，都應(yīng)該閱讀全部的合同內(nèi)容。 ? 不要讓對方寫合同 ? 寫合同的一方有很大的好處，可以按對他有利的因素寫明在在談判中沒有提出的事情，而讓對方簽約時再來討論協(xié)議的變化。 ? 及時簽訂合同 ? 在商務(wù)談判中，沒有及時簽訂合同，導(dǎo)致前功盡棄的情況并不少見。 第三節(jié) 談判結(jié)束時需要注意的問題 ? 極力挽回假性敗局 ? 所謂假性敗局，就是指談判各方在談判過程中，經(jīng)過一再討價還價之后，由于種種主客觀原因，未能達(dá)成協(xié)議，談判暫時中止。 ? 主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見 ? 談判一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某一具體條款的簽訂問題，以敦促對方簽約。 ? 優(yōu)惠勸導(dǎo)價格策略 ? 優(yōu)惠勸導(dǎo)價格策略即是向?qū)Ψ教岢瞿撤N特殊的優(yōu)待，促成進(jìn)口簽訂合同。 ? 辨識對方發(fā)出的談判結(jié)束信號 ? 談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對方的信號是一個重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。 ? 用姿態(tài)表明談判結(jié)束。 ? 怎么發(fā)出談判結(jié)束的信號： ? 提出完整的建議，絕對沒有不明確之處。交易的幾個階段可能都需要有一個“中結(jié)”才能向下個階段過渡，所以，時機(jī)選擇的意識是非常重要的。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！毙∧泻⒄f。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。 破解： 第一，談判的目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖地堅持去做，決不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就； 第二，買方要根據(jù)實際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價格上的蠅頭小利所迷惑，這對于買方是至關(guān)重要的。 意識到對方將采取“最后出價”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。 擺出退出談判的樣子 ,來試探對方的真意。 替對方留點面子，使他有機(jī)會收回意見。 破解： 仔細(xì)傾聽他說的每一句話。 考慮退出談判。 反抬價，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。 抬價策略： 以某種借口抬高報價。 ? （ 2）在出現(xiàn)價格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給日后使用時帶來的不便。 ? （ 4）從另一個角度討論價格。 ? （ 2）價格比較。 二、低價策略及其破解 ? 為防止對方殺價，賣方力圖使對方相信所出價格低廉合理，這種策略就是低價策略。 ? （ 4）回避問題，拖延時間，以為報價做好準(zhǔn)備。 ? （ 2）分析對方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住。這就是所謂的反向提問策略。 還價次序 當(dāng)按具體還價方式還價時，就存在一個次序選擇問題。 ? 分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分為幾個檔次，然后逐一還價。這個過程是怎么實現(xiàn)的？ ? （ 2）按談判中每次還價項目的多少，談判還價方式可分為：單項還價、分組還價和總體還價。日方同意再降 5％，并要求中方還價。中方不同意要求再降價。設(shè)備費(fèi)按工序報價，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 ；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費(fèi)分培訓(xùn)費(fèi)， 12人 /月的日本培訓(xùn)， 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用 10人 /月，計 650萬日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。 ? 按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。 ? …………. 還價的方式 ? （ 1）從價格評論的依據(jù)出發(fā)，可以分為：按分析比價還價和按分析成本還價。 ? （ 6）“設(shè)托”的策略。 ? （ 4）“我全部買下”或者“大批訂單”的策略。 ? （ 2） “誘使撤防”的策略。然后再議價，并試著削減價格，爭取更多的額外服務(wù)。 ? （ 3）一種方案不行，再試另一種方案；這個問題談不攏，可以談另一個問題；能在大的問題上得到利益，就不必計較次要問題。 ? 如果雙方所開條件和要求差距很大，你應(yīng)該怎么做？ 如果 雙方所開條件和要求差距很大，建議： ? （ 1）建議對方撤回原盤，重新考慮一個比較實際的報盤。 還價前的運(yùn)籌 ? 接到報價后，應(yīng)仔細(xì)過目其全部內(nèi)容（包括細(xì)節(jié)部分），透過報盤的內(nèi)容來判斷對方的意圖，分析哪一項是至關(guān)重要的，哪些是次要的，哪些籌碼是誘惑讓步的。 ? 討價的次數(shù)及把握 （ 1）客觀次數(shù) （ 2）心理次數(shù) ? 買方討價的規(guī)則 （ 1）次序的選擇規(guī)則 （ 2）討價間的銜接規(guī)則 （ 3）討價力度規(guī)則 ? 討論：討價階段賣方應(yīng)該怎么做？ 二、還價 ? 價格談判中的還價是針對談判對手的報價，己方做出的反應(yīng)性報價。 測驗二說明的問題 價格不是談判中的唯一問題 一、討價 ? 討價是指談判中一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。你是 ? A、和對方逐項核查你提出的預(yù)算，把那些可由對方提供的項目從預(yù)算中剔除。談判時，他們覺得你所報總費(fèi)用太多，要求你削減一些。你是 ? A、 告訴對方你想得到較高的報酬 ? B、提出所要報酬的明確數(shù)目 ? C、報一個高數(shù)，但應(yīng)允這個數(shù)可商量 ? 一位主顧對你建議的價格表示堅決反對，但又不提具體要求。新加坡有為咨詢工程師和你聯(lián)系，想請你和他合作工作兩年。你是： ? A、要求找經(jīng)理 ? B、認(rèn)為他講的是真情 ? C、繼續(xù)和他侃價 ? 中國一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客行為作了次為期三個月的調(diào)查。想要的那種，標(biāo)價為5000元。這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格，因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 ? 理論依據(jù)：從眾心理 四、西歐式報價術(shù)和日式報價術(shù) ? 西歐式報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)到成交目的。 價格差異報價 ? 這種報價即對同類、同質(zhì)產(chǎn)品因它的流向、客戶需求急緩程度、購買數(shù)量、購買時間、付款方式不同制定不同的購銷價格。這種舍零湊整的策略實質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價的心理、自尊心理和炫耀心理。這種策略的出發(fā)點是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 ? 除法報價法，與加法報價法不同的是報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)將價格分解，使買主覺得不貴，可以接受。 ? 投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置。 ? 案例：美國大富翁聘請業(yè)務(wù)明星的故事 ? 使用本技巧要注意： ? 魚餌太少，想獲得對方很多利益，勢必登天。 太高的價格會延長談判時間、降低談判效率，增加談判的支出成本，甚至給競爭的第三者趁虛而入。 報價的時機(jī) ? 報價的最佳時機(jī)是在引起對方對產(chǎn)品的興趣之后，對方詢問價格之時。 ? 案例：愛迪生賣專利的故事、披頭士損失幾百萬的故事 報價先后的注意事項 ? 在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利； ? 在友好合作的談判背景下，先、后報價無實質(zhì)性差別； ? 如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好； ? 雙方都是“行家”，先后報價無實質(zhì)性差別。 ? 案例：南平鋁廠進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的商務(wù)談判故事 后報價的利弊 ? 后報價的利：敵明我暗，可以根據(jù)對方報價及時修改自己的策略，以爭取最大利益。 三、報價策略 ? 誰先報價 ? 報價的時機(jī) ? 報價的技巧 ?問題：誰先報價？ 先報價的利弊 ? 先報價的利：為談判劃定了范圍，可以有效影響談判的進(jìn)程。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 報 價 ? 決定價格的因素 ? 報價的基礎(chǔ)與基本原則 ? 報價策略 ? 西歐式報價術(shù)和日式報價術(shù) 一、決定價格的因素 ? 技術(shù)要求的確定 ? 交貨期的長短 ? 融資成本的高低 ? 保險途徑與方式分析 ? 運(yùn)輸方式分析 ? 項目管理責(zé)任的落實 ? 購買設(shè)備新舊程度的選擇 ? 主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系 ? 支付幣種的選擇 ? 支付方式的選擇 二、報價的基礎(chǔ)與基本原則 ? 報價的基礎(chǔ)條件有兩個：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場行情，也就是影響價格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素。所以，先闡明價值，而后提出價格，這是價格洽談原則的中心思想。 回本章 回本節(jié) 三、“昂貴”的確切含義 價格 “太貴”的具體原因： （ 1）總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價格太貴； （ 2）暫時的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價格太貴； （ 3）手頭沒有足夠的款項導(dǎo)致價格太貴； （ 4）想付出的款項有限導(dǎo)致價格太貴； （ 5）對方對價格有自己的看法導(dǎo)致價格太貴； （ 6）同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴； （ 7）競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴； （ 8）從前的價格導(dǎo)致價格太貴； （ 9）習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價格太貴； （ 10）出于試探價格的真假導(dǎo)致價格太貴。相對價格所含的價值高，則實際價格低；相對價格所含的價值低，則實際價格高。 回本章 回本節(jié) 二、實際價格與相對價格 商品標(biāo)價為實際價格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價格是相對價格。在這個例子中，前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的現(xiàn)象是“積極價格”。積極價格導(dǎo)致價格便宜，消極價格導(dǎo)致價格昂貴。聽證會后 30天，以書面形式作出裁決。 ? 召開仲裁聽證會 。為什么？ ? 仲裁的步驟 ? 召開預(yù)備會議。 仲裁的技巧 ? 仲裁會分出輸贏，仲裁雙方都不希望妥協(xié)。 ? 解決問題階段。 ? 第二次私下會談。 ? 調(diào)解的優(yōu)點：省時、省錢、不會損害雙方的關(guān)系、有利于保密 ? 記住：調(diào)解人必須保持或者顯示中立 調(diào)解的技巧（二） ? 調(diào)解的步驟： ? 第一次私下會談。對方可能只接受己方的部分條件，己方此時如果堅持自己的條件，而對方又不能再進(jìn)一步作出更大的讓步時，談判便陷入僵局。 爭取有利的談判條件。 ? 這種技巧有時可以與報復(fù)威脅結(jié)合使用。 ? 適用于脅迫式威脅和自殘式威脅，而對壓迫式威脅，效果不佳。 假裝糊涂 ? 這是針對威脅賴以形成的溝通渠道而實施的技巧。 ? 適用于脅迫式威脅和自殘式威脅 ? 注意：一旦采用這種方法，就不可再單方面向談判對手做出讓步，即使是虛置讓步也不行。為什么？ ? 注意：要找出合適理由，不要傷害談判對手的感情。 ? 案例：是獨家代理權(quán)還是普通代理權(quán)？ 往上告狀 ? 是針對威脅者權(quán)力而采取的措施。 ? 這種方式從某種意義上講是一種賭博行為，它的賭注押在了對方的心理承受力上。 ? 案例：電腦銷售 脅迫式威脅 ? 指談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。 第五章 對付談判壓力的技巧 ? 對付威脅的技巧 ? 談判僵局的處理 第一節(jié) 對