商務(wù)談判的策略(參考版)
2024-10-11 15:42本頁(yè)面
【正文】 請(qǐng)問你是： a 認(rèn)為這是一個(gè)打進(jìn)中東市場(chǎng)的良好機(jī)會(huì)，從而輕易按原有費(fèi)率與之簽約 b 認(rèn)為奇貨可居不妨要個(gè) “ 高價(jià) ” c 寧可等者瞧瞧，看該提多少才能為對(duì)方所接受 d 從本身能有利可圖出發(fā)考慮費(fèi)率 ３、當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方明顯說錯(cuò)了時(shí)，也最好不打斷他的話 .這么做 : a 對(duì) b 不對(duì) c 有時(shí)對(duì)，有時(shí)不對(duì) 。 (二 )談判僵局處理的原則 ? １、體會(huì)策略 ? ２、拖延策略 ? ３、運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖突 ? ４、容人發(fā)泄，以柔克剛 自測(cè)題十九 １、你開了一家從事快速服務(wù)的公司，可是就在繁忙的周末快來到時(shí)，你的一臺(tái)車的大梁壞了：你有位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應(yīng)將車租給你，可以一直用到你那輛車修好的時(shí)候。 （一）僵局產(chǎn)生的原因 ? １、觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 。 協(xié)議期僵局指雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵局。你是： a 問該客戶另付的附加費(fèi)是多少，你也同意照付 b 問該客戶另付的附加費(fèi)是多少，表示可以超過 c 核查合同，看 “ 不可抗力 ” 條款是否包括罷工在內(nèi) d 趕緊另尋供應(yīng)廠家 ３、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? (一 )極限控制策略 ? 1權(quán)力極限策略 (太多會(huì)給人沒誠(chéng)意感 ) ? 2政策極限策略 ? 3財(cái)務(wù)極限策略 ４、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? (二 )先例控制策略 ? 1引用以前與同一個(gè)談判對(duì)手的例子 ? 2引用與他人談判的例子 . ? 3不開先例 . ? (三 )疲勞策略 ? (四 )休會(huì)策略 ? (五 )以退為進(jìn)策略 ? (六 )以弱求憐策略 ? (七 )亮底牌策略 第三節(jié) 談判僵局處理的策略 ? 僵局是指商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。準(zhǔn)備工具 ,購(gòu)置鍛模 ,培訓(xùn)員工以及質(zhì)量控制，到處都要花錢 c 建議與對(duì)方討論這個(gè)問題 d 說： “ 大好了 ” ，并祝他一切順利 ３、鋁型材廠營(yíng)銷經(jīng)理又打來電話，說是工人可能要罷工，你的最近 — 批訂貨己無(wú)法滿足供應(yīng)．還說廠里所存鋁錠．也于本月全都用于為一家老客戶趕制所需產(chǎn)品了。 a 對(duì) b 錯(cuò) 自測(cè)題十四 １、你從事房屋裝修及隔斷行業(yè) ,所用鋁型材多年來 — 向都是從一家大型鋁制品廠采購(gòu)：一天上午，該廠新上任的行銷經(jīng)理給你打來電話，說是決定不再生產(chǎn)你所需的型材，因?yàn)楝F(xiàn)行價(jià)格太低，簡(jiǎn)直無(wú)利可圖，云云；你是： a 建議重開談判協(xié)商合同價(jià)格 b 要求對(duì)方提供成本詳情及想要的利潤(rùn)數(shù)目 c 向其他鋁材廠探詢供貨的可能性與價(jià)格 d 告訴對(duì)方，他耍的那套手法瞞不過你的眼睛 ２、一家歷來向你訂購(gòu)鍛工產(chǎn)品的客戶通知說，現(xiàn)行訂單交貨后即不再訂貨，他們打算自己生產(chǎn)。 你將：任擇其一： a 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分．據(jù)以修改己方的建議 b 等待對(duì)方提出解決問題的反建議 c 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分 d 要求對(duì)方提出建議 ２、既使對(duì)方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必就此作罷。獲得對(duì)方商品再要求降價(jià)或推遲支付。 即分析利害，讓對(duì)方讓步 ?先斬后奏策略 人質(zhì)策略，先成交后談判。西川。 最后通牒 ? (1)當(dāng)你不想和對(duì)方繼續(xù)交易 ? ( 2 )避免對(duì)某個(gè)顧客減價(jià)導(dǎo)致對(duì)所有顧客減價(jià) ? ( 3 )當(dāng)對(duì)方無(wú)法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易的損失 ? ( 4 )當(dāng)所有顧客都已習(xí)慣付這個(gè)價(jià)時(shí) ? ( 5 )當(dāng)你已經(jīng)把價(jià)格降到無(wú)法繼續(xù)再降時(shí) 反最后通牒 ? (1)仔細(xì)傾向他所說的每句話 ,注意他可能正在閃爍其詞 . ? ( 2 )假裝沒聽見 ,繼續(xù)說你的話 ,等待對(duì)方先說折衷的辦法 . ? ( 3 )必要時(shí) ,假裝發(fā)怒 . ? ( 4 )考慮是否擺出退出談判的樣子 ,以試其誠(chéng)意 . ? ( 5 )改變?cè)掝} ? ( 6 )建議新的解決辦法 最后通諜注意 ? 本方談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方； ? 在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用； ? 提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方有幻想。 積少成多 得寸進(jìn)尺策略。利用這些差異，分化對(duì)手，重點(diǎn)突破。 制造競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo) 。白臉再出場(chǎng)，體諒對(duì)方，做一定讓步。今天是 8月 16日，你去向老板請(qǐng)假：老板顯然大出意外，板起臉問你 “ 打算請(qǐng)多少天假 ” 。 ３、你三星期前剛剛在巴爾的摩找到了一份發(fā)貨代理的新工作，并計(jì)劃在 8月 18日星期五結(jié)婚(這事你在求職面試時(shí)沒有說 )。此時(shí)你是： a 對(duì)他笑笑。此時(shí)你是： a 對(duì)他笑笑，回答一聲 “ 不行 ” b 同意 c 提出折衷建議 ２、第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，對(duì)方在所談的公路項(xiàng)目財(cái)務(wù)問題上，對(duì)貸款底線單方面做了一點(diǎn)微小讓步 !此時(shí)你是： a 注意到這個(gè)讓步，但是認(rèn)為太少
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