商務(wù)談判的策略ppt課件(參考版)
2025-05-09 22:00本頁(yè)面
【正文】 注 意：“緩兵”，不是推延 ——而是積極的等待！ 。 具體做法： 《 1》 請(qǐng)對(duì)方“等待回答”。 《 3》 對(duì)斡旋人不應(yīng)無(wú)禮，但可說(shuō)“不”，應(yīng)注意充分說(shuō)理， 做好中間人的理解工作。 注 意： 《 1》 選擇合適的中間人。 《 3》 該計(jì)的效力是有“時(shí)間性的”。 注 意： 《 1》 使用的“引子”應(yīng)存在“可能性”。 具體做法： 《 1》 尋找矛盾，利用矛盾。 《 2》 打虛頭要堅(jiān)決。 （ 1）打虛頭： 具體做法：分析、比較對(duì)方的各種條件，找出最不合理的部分，然后進(jìn)行攻擊。 《 2》 把握?qǐng)龅氐淖兓瑫r(shí)間與經(jīng)濟(jì)效益的 關(guān)系。 具體做法：在談判遇到僵局時(shí)，中止談判并安排新的會(huì)談地點(diǎn)。 《 2》 在賣(mài)方實(shí)施該策略時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)要求賣(mài)方提供各項(xiàng)科目的“分項(xiàng)價(jià)”，分析其“絕對(duì)價(jià)格”是否真正低廉。 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略 （ 4）化整為零：將整體不能一次談成的條件，分成幾個(gè)部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的方法。 《 3》 聲色俱后的時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 白臉 ——“鷹派人物” ——“兇” ； 紅臉 ——“鴿派人物” 注 意： 《 1》 扮鷹派的人，即要兇，又要出言在理，保持良好形象。 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略 （ 3）紅白臉：“軟硬兼施” 具體做法： 《 1》 兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉。 注 意： 《 1》 挑好組長(zhǎng)和主談人。 具體做法： 《 1》 談判組長(zhǎng)和主談人為二人，一人在臺(tái)后，一人在臺(tái)前。（對(duì)于評(píng)選出的結(jié)果） （注意） 1》 如遇落選對(duì)手卷土重來(lái)，要慎重！ 2》 要對(duì)選中的對(duì)象承擔(dān)一定的信譽(yù)義務(wù)。（統(tǒng)一快捷的評(píng)比法和內(nèi)容） 《 4》 平等對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點(diǎn)。（比起來(lái)才有勁） 《 2》 時(shí)間的安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。 具體做法： 邀請(qǐng)同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)主或所需同類(lèi)產(chǎn)品的買(mǎi)主，同時(shí)展開(kāi)談判，擇優(yōu)。 《 3》 讓其自己下結(jié)論 . 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)策略 基本主旨：談判人員靈活調(diào)動(dòng)自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法。 具體做法： 《 1》 通過(guò)各種信息的灌輸，讓其理解結(jié)論的自然性！ 《 2》 通過(guò)各種機(jī)會(huì)，主動(dòng)指明對(duì)方可能的失誤，引起對(duì)方的好感?。ū砻妫? 《 3》 通過(guò)己方主動(dòng)設(shè)計(jì)的，以小引大，使對(duì)方感到己方通情達(dá)理！ 注 意： 《 1》 要避免說(shuō)教式的灌輸。（傷害對(duì)方） 《 3》 如談判成交，還要做事后的彌補(bǔ)工作。 注 意： 《 1》 “狀”在要準(zhǔn) ——說(shuō)出事實(shí)。 擒將戰(zhàn)策略 （ 4）告將法：在對(duì)方主談人的上司或老板面前，說(shuō)其壞話，達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方主談人的意志，或挑起對(duì)方的上司或老板的不滿，乃至撤換主談人的做法。 《 2》 態(tài)度謙虛，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方提問(wèn)并努力回答，讓對(duì)方感到“實(shí)誠(chéng)” 《 3》 準(zhǔn)備資料努力（當(dāng)場(chǎng)寫(xiě)，隔夜交） 《 4》 說(shuō)過(guò)的事，一定按時(shí)辦好，決不拖延。（相互商量、磊落處事） 擒將戰(zhàn)策略 （ 3）感將法：以溫和禮貌的語(yǔ)言、勤勉守信的行動(dòng)，使對(duì)方感到：實(shí)在不好意思再堅(jiān)持原立場(chǎng)，而置你的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的做法。（ 5分力能奏效就不必用 6分力） 《 3》 應(yīng)求“立竿見(jiàn)影”。（嚴(yán)肅的氣氛生活化） 《 3》 送禮 注 意： 《 1》 要抓住有決定權(quán)的對(duì)象。 具體做法： 《 1》 給對(duì)方主談人戴“高帽子”。 《 2》 激語(yǔ)要掌
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