【正文】 21 三月 20231:14:40 上午 01:14:40三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 (八 ) 攪和 是指談判的一方故意把事情攪和在一起。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來面目。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為 “死線 ”。 4．威脅會導(dǎo)致對方的反威脅，只有在不引起對手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。 (四 ) 先例 是指過去對同類事物的處理方法。 ” ? “委員會讓我?guī)Щ?5家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。 對交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)? 總體還價(jià)。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。 凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單： 20230美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2023美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長多付的價(jià)格 26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和 2023美元 是折扣 24000美元 是最后價(jià)格 ? 除了在對方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解? 不要打斷對方的報(bào)價(jià)? 賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。 概念產(chǎn)品 。你認(rèn)為：完整的談判過程? 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段? 談判的實(shí)施階段? 談判的跟進(jìn)階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目? 價(jià)格? 數(shù)量? 發(fā)貨? 付款? 倉儲? 質(zhì)量? 折扣談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)? 一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)? 同時(shí)兼顧短期利益自我測試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會要求將租金提高 20% 。你將采取的對策是：談判決策：① 告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲② 告訴對方，假如增加 3成采購量，可以考慮特別處理③ 告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測驗(yàn) 5：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 ……談判決策：① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈② 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③ 請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測驗(yàn) 6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判? 案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會 ……談判決策：① 向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判② 詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③ 安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機(jī)會反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。 對手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。 一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。 先例包括下列三類： 1．與你本人交易的先例。 ” ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。 即對合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。這個(gè)界區(qū)把對手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。 期望水平越高，成功的可能性也越高。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對手? 了解對手的目標(biāo)? 了解對手的習(xí)慣和弱點(diǎn)? 了解對手的利益和要求? 了解對手公司的資源? 了解對手做決定的權(quán)限? 了解對手的時(shí)間限制和最后期限? 了解對手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報(bào)海外版 中國畫報(bào)? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報(bào)告?王進(jìn)喜進(jìn)人大 案例分析 :中海油并購尤尼科失敗 !!!準(zhǔn)備：（四）對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級排序? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計(jì)談判對手的排序情況準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通談判能力測驗(yàn) 7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會 ……談判決策：① 換人談判② 換時(shí)間或換地點(diǎn)談判自我測試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對方。準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)? 最高目標(biāo)? 奮爭目標(biāo)? 基本目標(biāo)自我測試四： 你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備 2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。? （ 2）買方的報(bào)價(jià)要低 ： 買方要價(jià)也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任典型的報(bào)價(jià)模式：? 西歐式報(bào)價(jià)： 首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠 (延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等 )來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的? 日本式報(bào)價(jià)： 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。? 先報(bào)價(jià)不利之處： (1) 在你報(bào)價(jià)之后，對手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。 ” ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 2．與他人交易的先例。 (五 ) 突然襲擊 突然襲擊，即談判者使用的 “意外的打擊 ”。 引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù) (一 ) 先鷹后鴿 亦可稱為 “白臉黑臉 ”， “軟硬兼施 ”。待到他的上司出面時(shí)，會再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。 (九 ) 聲東擊西 在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉(zhuǎn)移對方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通談判能力測驗(yàn) 7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。那么你將： “ 合情合理 ” 的建議，提高租金 10%談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對手? 了解對手的目標(biāo)? 了解對手的習(xí)慣和弱點(diǎn)? 了解對手的利益和要求? 了解對手公司的資源? 了解對手做決定的權(quán)限? 了解對手的時(shí)間限制和最后期限? 了解對手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田 資料來源：人民日報(bào)海外版 中國畫報(bào)? 皮毛大衣? 偽滿地圖? “工人肩挑背扛 ”?油井的圖片?政府工作報(bào)告?王進(jìn)喜進(jìn)人大 案例分析 :中海油并購尤尼科失敗 !!!準(zhǔn)備：（四）對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級排序? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計(jì)談判對手的排序情況準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。 期望水平越高，成功的可能性也越高。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。這個(gè)界區(qū)把對手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會對談判全過程中的所有磋商持續(xù)地起作用。 即對合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)的技巧? 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。 ” ? “委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的。 先例包括下列三類： 1．與你本人交易的先例。 5．向?qū)κ质┘油{后，若無法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。 一般說來，在談判過程中，讓步往往在 “死線 ”發(fā)生。 對手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對手則表示還要向他的上司請示。這種攪和可能會形成僵局，促使對方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書，迫使對方屈服或借此機(jī)會反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。 01:14:4001:14:4001:143/21/2023 1:14:40 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 1:14:40 上午 1:14 上午 01:14:40三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 21三月 2101:14:4001:14:40March 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 211:14 上午 三月 2101:14March 21, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/21 1:14:4001:14:4021 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ” —— 談判大師卡羅斯博士 談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù) (一 ) 送禮宴請 (二 ) 拖延時(shí)間 (三 ) 叫停 (四 ) 按成本價(jià)出售 (五 ) 逐步退讓 (六 ) 窮追不舍 結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購談判雙贏