【正文】 中海油并購尤尼科失敗 !!!準(zhǔn)備：（四）對談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級排序? 根據(jù)對我方的重要性，列出優(yōu)先順序? 估計(jì)談判對手的排序情況準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合? 一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案? 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。 ? 說 “不 ”并不表示拒絕，而是開放談判的立場? 裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專業(yè)領(lǐng)域裝傻? 對事不對人，不要受客戶的態(tài)度影響情景模擬游戲紅 與 藍(lán) 的博弈得分表甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3規(guī)則 :? 前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商? 五 ,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商? 第七輪得分 X2? 第八輪得分 X4游戲原則最高正分有獎(jiǎng)要素一：目標(biāo)? 目標(biāo)決定了方向? 目標(biāo)應(yīng)長短結(jié)合? 長期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)? 商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存? 避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問題商務(wù)談判的八大要素要素三：信任? 信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提? 信任一旦打破很難再建立? 建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)? 越早建立信任對談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系? 人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果? 人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)? 良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏? 談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功? 雙贏 —— 共同獲利? 雙贏 —— 各取所需商務(wù)談判的八大要素要素六：實(shí)力? 用正常的心態(tài)來看待雙方的實(shí)力? 雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判? 絕對實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備? 談判前應(yīng)有全盤的計(jì)劃和策略? 80%的準(zhǔn)備、 20%的談判? 智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)? 談判前是否有獲得授權(quán)? 授權(quán)的范圍和程度? 對方是否有足夠的權(quán)力? 談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測試二：您想買套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開價(jià) 22萬，但是你只有 19萬五千，你找到買主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢，對方同意按此價(jià)成交。費(fèi)希爾和威廉 談判? 您在日常工作和生活中經(jīng)常會遇到哪些事情是需要通過談判解決的？ 什么是談判？? 是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿足各方需求的交易過程，同時(shí)也是一種具有競爭性的活動。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通談判能力測驗(yàn) 7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。談判決策：① 很高興，趕快簽正式合約② 先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽③ 拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗(yàn) 4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司 7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會得到對方更多的讓步和更好的價(jià)格。 “愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。 (九 ) 聲東擊西 在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對方，或者轉(zhuǎn)移對方的注意力，在無關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問題上。 (八 ) 攪和 是指談判的一方故意把事情攪和在一起。 (七 ) 拒絕談判 第一階段，公開表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判； 第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會提出某些要求作為與你談判的先決條件。 (六 ) 化繁為簡 一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。待到他的上司出面時(shí)，會再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來面目。 (三 ) 諂媚 (四 ) 欺騙 對手提供給你的書面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無比，為避免受這種 “繡花枕頭 ”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過于重視其外表。 (二 ) 情緒化 情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識里希望能盡可能快地完成這場談判。 引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù) (一 ) 先鷹后鴿 亦可稱為 “白臉黑臉 ”， “軟硬兼施 ”。談判的結(jié)束時(shí)間稱之為 “死線 ”。在談判過程中， 在前后的任何時(shí)候，都不稱贊對方貨物質(zhì)量好，也不對對方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿意 (八 ) 故意拖延 在談判過程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。 談判中常見的蓄意制造的突然襲擊如下： 對已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴帳； 設(shè)定新的期限； 突然退席或取消談判； 提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)； 態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無理或異常仁義； 突然撤換談判代表； 借口對方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換； 更改談判場地 突然改變立場 (六 ) 既成事實(shí) 談判者經(jīng)常采用的 “既成事實(shí) ”策略是：先為自己取得有利的地位， 在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。 (五 ) 突然襲擊 突然襲擊，即談判者使用的 “意外的打擊 ”。 4．威脅會導(dǎo)致對方的反威脅，只有在不引起對手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。 (七 ) 競買競賣 逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù) (一 ) 漫天喊價(jià) (二 ) 分而治之 (三 ) 以退為進(jìn) 是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無所謂態(tài)度，從而使對方讓步的一種手段。 (五 ) 奉送權(quán)力 (六 ) 抬價(jià) 是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。 2．與他人交易的先例。 (四 ) 先例 是指過去對同類事物的處理方法。(二 ) 最后期限 是指反映在反復(fù)磋商后仍無結(jié)果時(shí)，一方通過宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。 “如果我們的條件彼此都很滿意，那么今天你在這里就可以決定吧？ ”? 激勵(lì)和贊美對方， “你這么優(yōu)秀，你們的上級一定很放心你做決策的 ”? 先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對，取消就可以了黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：? 上級扮演黑臉、下級扮演白臉? 不要把白臉當(dāng)成你的朋友? 經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉反復(fù)磋商、打破僵局階段?對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式 ?堅(jiān)持破解僵局四原則?人：把人與問題分開，堅(jiān)持對事不對人 ?利益：重點(diǎn)放在利益而非立場上?提議：提出互惠互利的解決方案?標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 常用的突破僵局的方法：? 尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法 ? 開誠布公法? 轉(zhuǎn)移話題法 ? 創(chuàng)造變通法? 各個(gè)擊破法? 升格法? 換人法 與困難案例談判：附加價(jià)值互換 折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階段? 最后一次壓價(jià)? 最終報(bào)價(jià)? 促成交易? 爭取合同起草權(quán)談判戰(zhàn)術(shù)?束縛對方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一 ) 談判議程 一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對此沒有察覺。 ” ? “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。 ” ? “委員會讓我?guī)Щ?5家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)。? 警惕對方的 ”蠶食 ”戰(zhàn)術(shù)? 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對方無限制的要求? 讓步之后 ,要申明你所做出的巨大犧牲 ,以及對方因此獲得的巨大利益? 不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子? 將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步? 不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。那么，針對這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧：（二）讓步的原則? 談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求? 對對方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。 對交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類，然后按類別分別還價(jià)? 總體還價(jià)。 討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式? 逐項(xiàng)還價(jià)。誰先報(bào)價(jià)？? 在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭的場合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭取更大的影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；? 就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)? 若對手是行家，自己也是行家，則誰先報(bào)價(jià)都可以；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。? 先報(bào)價(jià)不利之處： (1) 在你報(bào)價(jià)之后，對手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。 ? 先出價(jià)： 就是在價(jià)格談判中爭取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。可以把這種策略稱之為 “獅子大張口 ” 。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強(qiáng)硬。 凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單： 20230美元 是與競爭者同一型號的機(jī)器價(jià)格 3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格 2023美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格 1000美元 是保修期更長多付的價(jià)格 26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和 2023美元 是折扣 24000美元 是最后價(jià)格 ? 除了在對方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動地對己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解? 不要打斷對方的報(bào)價(jià)? 賣方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問題：? 報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個(gè)印象 —— 你有足夠的誠意，同時(shí)也充分顯示你的自信心? 報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對方正確地理解你