打造卓越雙贏商務(wù)談判-文庫吧資料
2025-05-23 05:49本頁面
【正文】 印象 學(xué)習(xí)禮儀的益處 ?公司員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質(zhì)，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和 經(jīng)營管理境界 . 談判的定義 談判的定義 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 談判的目的 （ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點(diǎn) （ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié) （ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛 談判的分類 單方商務(wù)談判 是指談判雙方實(shí)力懸殊或各有所強(qiáng)，一方企圖使另一方做出重大讓步，而后達(dá)成協(xié)議的談判，又稱“贏 輸式談判”。 多方商務(wù)談判 商務(wù)或?qū)I(yè)談判通常涉及多方，一般也不止兩人。聯(lián)盟比單獨(dú)參與談判的任何一方都更有影響力。 雙 向 溝 通 信息傳送者 信息反饋 信息接收者 有效溝通 溝通的三個(gè)環(huán)節(jié) 傾聽 表達(dá) 反饋 為什么溝而不通 溝通的環(huán)節(jié)之一 —— 表達(dá) 向誰表達(dá) 表達(dá)什么 怎樣表達(dá) 傾聽的技巧 ?約定時(shí)間和時(shí)限 ?目光接觸 ?適當(dāng)?shù)纳眢w語言 ?不打斷 ?學(xué)會(huì)發(fā)問 請(qǐng)問大家知道傾聽的技巧嗎？ 傾聽技巧是 …… 傾聽的五個(gè)層次 聽而不聞 有選擇的聽 假裝聽 關(guān)注的聽 設(shè)身處地的聽 傾聽的五個(gè)層次 反饋常見的問題 ? 問題一：不反饋 ? 問題二：將表達(dá)（發(fā)表意見）當(dāng)成反饋 ? 問題三：消極反饋 不反饋 將表達(dá)當(dāng)成反饋 消極反饋 產(chǎn)品推介 想一想自己是否也是從這幾個(gè)方面推介產(chǎn)品嗎？ 最實(shí)力講師 最優(yōu)惠價(jià)格 最實(shí)際效果 最經(jīng)典課程 A 產(chǎn)品推介 以前供應(yīng)商 目前存在的問題 客戶公司行業(yè)信息 本公司培訓(xùn)產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 ? 產(chǎn)品的證據(jù) ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品所具有的 ， 與客戶需求聯(lián)系最緊密 ， 對(duì)客戶的購買決定最具影響力的因素 ? 產(chǎn)品的基本賣點(diǎn) ? 基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的附加賣點(diǎn) ? 附加 賣點(diǎn)是滿足客戶 次 要需求的賣點(diǎn) ，用來進(jìn)一步說服客戶 ? 產(chǎn)品的特征是指產(chǎn)品功能的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 ? 豐富的產(chǎn)品功能在低值產(chǎn)品銷售中有效 ? 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品功能的過早使用 ? 客戶中的技術(shù)專家對(duì)產(chǎn)品功能有積極反應(yīng) ? 指產(chǎn)品或服務(wù) 可以給客戶帶來的利益 ? 優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)所有客戶的 ? 優(yōu)點(diǎn)滿足潛在需求 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響 ? 在大客戶銷售中，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不能帶來成功 ? 客戶如果使用它，會(huì)有什么好處 ? 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) ? 利益是針對(duì)特定客戶的 ? 在大客戶銷售中是最有力的陳述 ? 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 ? 知名媒體的評(píng)價(jià) ? 以前客戶的評(píng)價(jià) ? 成功 案例 (客戶見證 ) 商務(wù)談判 謀略與技巧 ? 上兵伐謀 ? 其次伐交 ? 其次伐兵 ? 其下攻城 銷售面談 (通過公司產(chǎn)品展示推介及服務(wù)來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交 談判循環(huán) 談判準(zhǔn)備初步了解需求 制定談判策略 尋找及 接洽 目標(biāo) 客戶 客戶服務(wù) 建立長期客戶關(guān)系深度開發(fā) 談判之前 5 W 1 H技巧 What 談判的目的 Who 跟誰談判 Where 在哪里談判
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