【正文】 付威脅的技巧 ? 一、威脅的的三種類型 ? 依據(jù)談判一方實施威脅后的相對損失程度，可將談判中的威脅概括為三類： 壓迫式威脅 脅迫式威脅 自殘式威脅 壓迫式威脅 ? 指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施威脅時相等的一種威脅。 不要輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣健? 讓步的幅度要適當(dāng)。 讓步的要求 要注意使己方的讓步同步于對方的讓步。 ? 案例：宣傳費用的爭議 有益讓步 ? 某種意義上講，它是無損讓步的一種特殊形式，即讓步非但沒有對己方造成傷害，而且還帶來一定的利益。 ? 被迫讓步是一種防守型讓步，要盡量避免這種讓步。 1. 0 0 0 60 冒險型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 誘發(fā)型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥協(xié)型 6. 59 0 0 1 危險型 7. 50 10 1 1 虛偽型 8 60 0 0 0 低劣型 讓步的方式 ? 進攻讓步 ? 被迫讓步 ? 無損讓步 ? 有益讓步 ? 虛置讓步 進攻讓步 ? 指為獲取某種利益的要求，談判對手對某個問題做出讓步而采用主動讓步的方式。 1. 0 0 0 60 2. 15 15 15 15 3. 8 13 17 22 4. 22 17 13 8 5. 26 20 12 2 6. 59 0 0 1 7. 50 10 1 1 8 60 0 0 0 讓步的節(jié)奏和幅度 霍華德 此時你是： a)注意到這個讓步，但是認(rèn)為太少 b)以己方的讓步作為回報 讓步的節(jié)奏和幅度 問題：談判中讓步的次數(shù)該多少？幅度該多大？ 讓步的節(jié)奏和幅度 霍華德 這時你是： a)說可以，只是得 55對 45，對方多讓一些 b)不接受折衷辦法 c)同意對方意見 d)要求按 75對 25的比例折衷，對方更多讓一些 小測試（二） 2．你認(rèn)為談判是為了： a)達(dá)成公平、對等的交易 b)達(dá)成妥協(xié) c)與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益 小測試（三） 3．你與一家黎巴嫩建設(shè)財團進行極為艱苦的談判。對方要價是每人每周 30鎊，比 現(xiàn)行價格高出甚多。 運用最后通牒 ? 最后通牒實施要點：如果對方不接受最好通牒，一定要實現(xiàn)懲罰；另外，如果對方不接受最好通牒，你還有其他選擇。 ? 對付燙手的山芋，要檢驗其真實性。 ? 注意：既成事實需慎用；如需運用既成事實，方式要委婉。 運用既成事實 ? 這一策略起作用的原理：求得諒解比獲得同意容易得多。 要準(zhǔn)備候選項。 ? 如果你想的是“一定要做出這筆買賣”，那么你就已經(jīng)輸?shù)粽勁辛?。制造?quán)力優(yōu)勢，就是設(shè)法使你的威懾力大于對手加予己方的威懾力，從而使對方在心理上承受一種壓力。 在時間比較充分的情況下，可利用“接受時間”的方式獲得更大談判收益。 案例： 15分鐘的談判實驗、歷時半月的消耗戰(zhàn) 當(dāng)你處于優(yōu)勢地位的時候，比較適合采用時間壓力。 ? 注意： 由于多數(shù)談判的讓步和達(dá)成協(xié)議的時間都臨近談判的最后期限或者越過這個時期，所以，要有足夠的心理準(zhǔn)備。 案例：裘皮談判、利用舊鈔賺大錢、透氣合成革談判 運用信息力量的原則 ? 不要害怕承認(rèn)你不知道 ? 不要害怕提問題 ? 案例：優(yōu)秀記者的提問、“你們到底想要公司做什么？” ? 提出開放的問題 ? 四個策略：重復(fù)問題、問對方的感覺、問對方的反應(yīng)、要求對方重新陳述 ? 在不同的地方提出問題會有很大的差別 ? 不要直接收集信息 ? 同等人分享原則 ? 利用問題不僅僅是為了收集信息 ? 批評對方 ? 讓對方考慮 ? 教育他們 ? 表明你的形勢 ? 得到表態(tài) ? 使雙方更走進一些 制造時間優(yōu)勢 ? 制造時間優(yōu)勢是指使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。 ? 注意： 信息收集工作最好是秘密進行，不要過于公開和暴露。 制造信息優(yōu)勢 ? 信息是指涉及對方談判需要、談判意圖等的信息。 第二節(jié) 談判調(diào)動與操縱 ? 赫本 迂回進攻策略 ? 指談判人員將自己的條件換一種形式表達(dá)出來，給對手造成一種自己已經(jīng)讓步的錯覺，從而使談判擺脫僵局，進一步向前發(fā)展。 寸土必爭策略 ? 寸土必爭策略就是堅守本方的每一個陣地，在對方不做出相應(yīng)讓步的情況下，決不主動讓步，讓對方感覺到其每前進一步都要付出艱苦的努力。 ? 情景模擬：出售電腦 軟化個別對手策略 ? 指軟化對手的某個關(guān)鍵人物使對手不能從思想上統(tǒng)一起來，內(nèi)部產(chǎn)生意見分歧，從而達(dá)到緩解僵局的目的。 ? 案例：房地產(chǎn)商招標(biāo)中的細(xì)節(jié)談判 吊胃口策略 ? 指實力占優(yōu)勢的一方，反復(fù)說明這次談判如果成功能給對方帶來的好處，而自己卻遲遲不簽訂合同，通過調(diào)動談判對手的胃口來為本方爭取更多的利益。溫克勒談判實力的對比（二） ? （ 7 ）甲方在與乙方談判同時又在與第三方談判 強 弱 ? （ 8 ）甲方私下賄賂乙方人員 弱 強 ? （ 9 ）乙方接受甲方私下的賄賂 強 弱 ? （ 10）甲方論證問題資料充足，乙方無法甄別真?zhèn)? 強 弱 ? （ 11 ）甲方對該談判的成敗不關(guān)心，或表現(xiàn)出興趣不大 強 弱 ? （ 12）甲方人員辦事一直給人未出錯的感覺 強 弱 ? （ 13 ）甲方最高首領(lǐng)是業(yè)務(wù)行家，乙方首領(lǐng)是行政領(lǐng)導(dǎo) 強 弱 約翰 ? 案例：山口三太郎計獲煤炭經(jīng)營權(quán) 約翰 溫克勒的談判實力：通過談判者的行為體現(xiàn)出的公司實力。 這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。 通過談判得來的每一元都是額外收入。莫里茨飯店的出讓、羅杰道森購買臨海公寓、采購計算機設(shè)備 運用鉗制技巧 要點： 當(dāng)對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格！” 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略： “你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。 案例：酒的價格、職業(yè)演講師的報酬 避免對抗性的談判 ? 游戲引入 ? 案例引入：丘吉爾與阿斯特夫人、伊藤洋華堂的危機公關(guān) ? 當(dāng)你面對這些問題時，你會怎么做？ ? 你們的價格太高了？ ? 我認(rèn)為你在這個領(lǐng)域沒有足夠的經(jīng)驗？ ? 我聽說你們的發(fā)運部有些麻煩。 你表現(xiàn)出意外，對方通常會做出一些讓步，如果你沒顯得意外，對方可能更強硬。 ? 這種策略的要點 一定變現(xiàn)出意外?！? ? 案例：安古斯買游艇、手表批發(fā)商的“最優(yōu)惠價格” ? 原因：讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng) : ? 一是我本來可以做得更好 ? 案例：土地購買案例、請開發(fā)票來 ? 二是一定哪里出了問題 ? 案例：關(guān)于廣告位的談判 ? 注意：千萬不要先入為主地設(shè)想對方對自己報價的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，不要因為意外而放松警惕。那以后再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你認(rèn)為： a．這個價格無法拒絕 b．里面有沒有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買賣 導(dǎo)入下一個技巧的小測驗 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。你找上門去向賣主表明了自己的 (強烈 )愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。此時你將： a．二話不說，立即成交 b．請他等廣告刊出后再談 c．再討討價 導(dǎo)入下一個技巧的小測驗 2．你想買游艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。 應(yīng)該提出高多少的要求呢？ 均分差價原則 導(dǎo)入下一個技巧的小測驗 1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。道森，認(rèn)為你應(yīng)該提出的要求是 MPP （ maximum plausible position），即最大可信主張。 ? 案例：日美汽車代理談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的開局技巧 ? 提出比你想要得到的更多的要求 ? 絕不對第一個出價說 YES ? 學(xué)會感到意外 ? 避免對抗性談判 ? 不情愿的賣家和不情愿的買家 ? 運用鉗制技巧 提出比你想要得到的更多的要求 ? 基辛格：會談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸大自己的需求。 ? 只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對本方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)，將損害本方的利益。這種策略可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。 ? 案例：投資加工烏龍茶的談判 坦誠式開局策略 ? 指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 ? 適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適用于高調(diào)氣氛 。 這種策略有利于將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。 協(xié)商式開局策略 ? 指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 第二節(jié) 商務(wù)談判的開局策略 ? 談判開局策略是指談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。 ④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。 ②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。 營造低調(diào)氣氛的方法 ? 感情攻擊法 ? 沉默法 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù) ? 案例：美國向日本推銷機器生產(chǎn)線 ? 指責(zé)法 ? 案例：中國人的遲到 自然氣氛 ? 是指雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。 監(jiān)察各項組織工作是否到位 第三章 商務(wù)談判的開局 ? 創(chuàng)造良好的談判開局氣氛 ? 商務(wù)談判的開局策略 ? 商務(wù)談判的開局技巧 第一節(jié) 創(chuàng)造良好的談判開局氣氛 ? 談判開局氣氛是出現(xiàn)于談判開局階段的氣象或情勢。 合理的人員組合 知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào) ? 專業(yè)技術(shù)人員 ? 商務(wù)人員 ? 法律人員 ? 翻譯人員（國際商務(wù)談判） 人際關(guān)系的協(xié)調(diào) 案例：龍永圖的選人 談判組織的構(gòu)成 ? 主談人 ? 談判負(fù)責(zé)人 ? 陪談人 代理人的使用 一、代理人是由于對情況不熟悉而采用的替身 二、降低對方的心理期待 第五節(jié) 商務(wù)談判的臨場模擬 ? 臨場模擬式在談判正式開始前提出各種設(shè)想和臆測，進行談判的想象練習(xí)和實際演習(xí)。 ? 談判小組的優(yōu)點是可以實現(xiàn)知識互補，群策群力、集思廣益；缺點是可能會有專業(yè)偏見，有時會出現(xiàn)內(nèi)部矛盾，不能一致對外。 第四節(jié) 談判的人員準(zhǔn)備 ? 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)