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國際商務談判課件-文庫吧資料

2025-03-06 11:46本頁面
  

【正文】 System2Shaping the StructureThe case One side : Claire, the young founder and CEO of a yearold mercial real estate pany.Other side : Eric: newly hired regional director of Bargain Mart , a respected nationwide discount retailer.Claire:167。Harness the Power of Good Information167。What about those of your counterparts?167。 building a solid coalition can substantially improve your BATNA.The devil wears pradafilmConsider the Impact of Time167。Location in Austin167。Antidilution protection 167。Seat on the board167。Higher salary167。Conflict management167。Dispute resolution167。Relationship building167。Deal making167。 Transaction Relationship167。 Status167。 Compensation167。 What other rules of the game will influence other parties39。 What social conventions shape the parties’ behavior?167。employment lawFor all negotiations167。 Are there any differences between the interests of the ultimate decision makers and those of their representatives at the table?Draw Up a Party Map② RULES: WHAT ARE THE RULES OF THE GAME? The rules of the game is including laws, regulations , professional codes of conduct and social conventions .For Daniel167。 Does the other side’s representative have the authority to make a deal, or do others have to ratify it?167。 So we should look for existing and potential alliances,Look into the Other Side167。 Second should find out who Daniel is negotiating with except ken. Analyze Coalitions167。(7)linkage.①① party WHO WILL PARTICIPATE ,COULD PARTICIPATE IN THE NEGOTIATION?Identify All the Players 167。(4)Interests(5)alternative。 (2)rule。 d. The other engineers would be team leaders。 percent of the equity in the pany。 b. A petitive salary。 a. Vice president of engineering。 Technology Center167。 Negotiating crises1. Diagnosing the situationThe case :167。 Managing conflicts167。 Overing power imbalance167。167。167。167。 The fundamental tools for managing plex negotiations:167。 Principle 6:Effective negotiators anize to learn167。 Michael WatkinsIntroductionPrinciple 1 :Negotiations have structure Principle 2 :Structure shapes strategyPrinciple 3:The structure of negotiations can be shapedPrinciple 4:Process control is a source of power167。 第二次開會第二次開會 面對此種情景你該怎么辦?面對此種情景你該怎么辦?BREAKTHROUGH BUSINESS NEGOTIATION167。 人力資源部主管人力資源部主管167。 分銷部主管分銷部主管167。 生產(chǎn)部主管生產(chǎn)部主管167。 你你 戰(zhàn)略主管戰(zhàn)略主管167。 案案 例例 分分 析析背景介紹背景介紹167。反思反思 就是對前人的經(jīng)歷進就是對前人的經(jīng)歷進行總結(jié)。困難進行預測。④④ 前瞻結(jié)合反思前瞻結(jié)合反思167。③③ 有效溝通、默契為本有效溝通、默契為本 溝通是團隊工作基礎,溝通是團隊工作基礎,它將團隊的各個成員融為一它將團隊的各個成員融為一體,只有有效的溝通,才能體,只有有效的溝通,才能從對方的角度考慮問題,才從對方的角度考慮問題,才能默契。 ” 馬歇爾馬歇爾 團隊建設,應該在共同目團隊建設,應該在共同目標的前提下,將團對成員的標的前提下,將團對成員的奮斗及個人的成功有機的融奮斗及個人的成功有機的融合到團隊的成功去。 “此人能做些什么?如何此人能做些什么?如何利用工作和職守來個克服這個利用工作和職守來個克服這個人的弱點。 ②② 系統(tǒng)整合系統(tǒng)整合 所謂的系統(tǒng)整合也就是利所謂的系統(tǒng)整合也就是利用團隊成員各自的優(yōu)勢,通過用團隊成員各自的優(yōu)勢,通過整合資源來謀求效益最大化。運作運作? 確立了遠景目標確立了遠景目標? 成員角色的定位成員角色的定位? 個人對團隊承諾個人對團隊承諾 團隊表現(xiàn)出高效的運作,團隊表現(xiàn)出高效的運作,并發(fā)揮出水平并發(fā)揮出水平①① 目標明確目標明確 逆境商逆境商 : 在遭受挫折后有一種堅忍不在遭受挫折后有一種堅忍不 拔、不屈不撓、矢志不移的拔、不屈不撓、矢志不移的 精神。的時期。和諧的階段。適應適應 也叫磨合期,每個團也叫磨合期,每個團員都要壓抑個人期望而達到員都要壓抑個人期望而達到團隊的和諧團隊的和諧167。形成、適應、動蕩、運作形成、適應、動蕩、運作167。 大目標大目標167。 如果你要組建一支團隊,你找誰呢?如果你要組建一支團隊,你找誰呢? ?個體才能個體才能167。作群體。 167。 用人機制用人機制四、團四、團 隊隊167。 股票可以轉(zhuǎn)讓也可以遺傳股票可以轉(zhuǎn)讓也可以遺傳③③ 針對企業(yè)的一般員工針對企業(yè)的一般員工l全員持股全員持股 固定工資固定工資 用來維持日用來維持日l全員分紅全員分紅 常生活常生活 分紅分紅 來自于企業(yè)的盈來自于企業(yè)的盈 利情況利情況l內(nèi)部創(chuàng)業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)山西晉商山西晉商1. 晉商對員工采用的激勵制度晉商對員工采用的激勵制度 贈送員工勞動股贈送員工勞動股 盈股盈股 老板自己的股份老板自己的股份股份:盈六身四股份:盈六身四 身股身股 員工自己的勞動股員工自己的勞動股身股身股 (( 老邦、掌柜、老邦、掌柜、 分號老幫、學徒工)分號老幫、學徒工)2. 晉商對員工采用的激勵制度晉商對員工采用的激勵制度 采取所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離采取所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離167。 采用分步到位的方法采用分步到位的方法167。任心也有利于一些企業(yè)留住人才。正體現(xiàn)。167。 股票期權(quán)股票期權(quán) 由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營者提由企業(yè)所有者向企業(yè)經(jīng)營者提供的,在一定時期內(nèi),按照某一供的,在一定時期內(nèi),按照某一既定的價格購買一定數(shù)量股份的既定的價格購買一定數(shù)量股份的權(quán)利。和被愛的需要。時也往往需要被別人控制。也需要被別人包容。要原因。167??刂频膬?nèi)在導向控制的內(nèi)在導向 認為:外界信息對他們的行認為:外界信息對他們的行為的影響是偶然的,事物的成功為的影響是偶然的,事物的成功或失敗的原因都在我自己。167。 能夠同時注意多個項目,能夠同時注意多個項目,但是精力容易分散。高:高: 在行為上他們對模棱兩可和信在行為上他們對模棱兩可和信息過多的情況適應能力更強,更息過多的情況適應能力更強,更靈活。 對模棱兩可的容忍力對模棱兩可的容忍力167。 處理問題是先試試看,錯了在改處理問題是先試試看,錯了在改應變的態(tài)度應變的態(tài)度167。 不是根據(jù)邏輯作判斷不是根據(jù)邏輯作判斷167。 總是試圖將問題納入已知的模式總是試圖將問題納入已知的模式 或框架或框架167。 他們注重細節(jié),對信息進行仔細徹底他們注重細節(jié),對信息進行仔細徹底的檢驗的檢驗思考策略型思考策略型167。他們看待收集信息的態(tài)度就是找他們看待收集信息的態(tài)度就是找到符合他們原來想法的東西到符合他們原來想法的東西意識策略型意識策略型167。感覺策略型感覺策略型直覺策略型直覺策略型167。意識策略型意識策略型167。 分析信息分析信息認 知167。 第三層第三層 成熟水平型成熟水平型 (檢驗法律規(guī)章制度)(檢驗法律規(guī)章制度) 內(nèi)心的
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