國(guó)際商務(wù)談判理論課件-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 14:21本頁(yè)面
【正文】 方傳遞的信息，此時(shí)的信息傳遞最為困難。信源是指信息的來(lái)源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。 信息論與談判 —— 信息論是由美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)立的。比如，為人師表的教師要購(gòu)買上班期間使用的化妝品，如果推銷員強(qiáng)烈建議對(duì)方購(gòu)買色彩艷麗的彩妝產(chǎn)品就不太恰當(dāng)；年輕靚麗的時(shí)尚女孩追求個(gè)性，推銷員就要向她們推薦國(guó)際上最新流行的化妝用品。 化妝品推銷決不能以 “愛(ài)美之心，人皆有之 ”來(lái)概括所有的消費(fèi)者。⑶ “灰箱 ”與談判 —— 現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問(wèn)題都是灰箱問(wèn)題 灰箱是指我們對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，但對(duì)于其他方面則是未知的。⑵ “白箱 ”與談判 白箱對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是已知的世界，所以可以對(duì)輸出、輸入事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，當(dāng)我們對(duì)系統(tǒng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)，我們可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系，以確切的形式表現(xiàn)出來(lái)，這就是 “ 白箱網(wǎng)絡(luò) ” 。理賠員只好又說(shuō)： “ 賠500美元怎么樣？ ” 就這樣專家不斷重復(fù)他的沉默，理賠員不斷加碼他的賠款，最后的談判結(jié)果以保險(xiǎn)公司賠償 950美元告終，而他的委托人原本只希望要 300美元。理賠員顯得有點(diǎn)慌了： “ 那就 400美元吧。那么就再加 100美元。沉默了一會(huì)，理賠員又說(shuō)： “ 要不再加 100美元如何？ ”專家又是沉默，良久后說(shuō)： “ 抱歉，無(wú)法接受。對(duì)于保險(xiǎn)公司能賠多少，專家心理也沒(méi)數(shù)，這就是我們通常認(rèn)為的黑箱，于是專家決定少說(shuō)話，多觀察，不露聲色。要揭開(kāi)黑箱之迷，我們不能打開(kāi)黑箱，只能通過(guò)觀察黑箱中 “ 輸入 ” 、 “ 輸出 ” 變量，尋找并發(fā)現(xiàn) 規(guī)律性 的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。 “灰箱 ”：介于黑箱和白箱之間或部分可知 的黑箱 。 ? 控制論的構(gòu)成 “黑箱 ”：不知的區(qū)域或系統(tǒng)。 —— 控制是指運(yùn)用某種手段，將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。控制論與談判? 控制論 —— 由美國(guó)科學(xué)家諾伯特 ⑵ 公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。樸素法對(duì)邁克爾有利，這使他在獲得物品 D的同時(shí)還能得到 4000美元的補(bǔ)貼；而拍賣法則對(duì)喬丹有利，他同樣可獲得物品 A，但卻比樸素法少付出 835美元，瑪麗也喜歡拍賣法，因?yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外，還可以得到一些補(bǔ)貼 。他們的具體收支狀況為：?jiǎn)痰ひ獮槲锲?A具體支付 7005元，再減去他得到的 3840元，喬丹還要付出 3165元，依此類推，邁克爾則得到 2835元，瑪麗也可得到 330元的補(bǔ)貼。同樣，邁克爾為物品 D也只需支付 l005元，瑪麗則分別為 B和 C支付 2023元和 1505元。這些歸屬關(guān)系與樸素法相比沒(méi)有變，但是，他們各自支出的金額卻有所不同。 2．拍賣法 ? 是以類似于公開(kāi)遞升拍賣的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣所得。所以，喬丹的 4000美元要付給邁克爾。把 A， B， C， D四件物品的最高估價(jià)相加，得到可共同分享的總金額為 18000美元，每個(gè)孩子可以分得其中的 1／ 3，即 6000美元。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。? 假如某夫婦意外死亡，沒(méi)有留下遺囑，他們的三個(gè)孩子喬丹、邁克爾、瑪麗將如何公正平等地分配 ABCD四件物品呢？? 首先，讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，得出的結(jié)果見(jiàn)表 2－ 1。? “ 公平 ” 的判定標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn) ⑵ 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn) ⑶ 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn) ⑷ 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn) 由此可見(jiàn)，公平的有多重標(biāo)準(zhǔn)的，具體實(shí)施那種分配方式 關(guān)鍵取決于 參與分配的雙方要對(duì)公平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成共識(shí)與認(rèn)可。 ⑵ 改變參照對(duì)象，以避開(kāi)不公平。這說(shuō)明人們?cè)趯?duì)待分配是否公平時(shí)，并不是比較所獲得結(jié)果絕對(duì)量的多少，而是比較所獲得與所付出的 比值 。可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài)。 I— 投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括物質(zhì)的、精神的和相關(guān)的任何要素。 ⑶ 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，即確定成交價(jià)格，是談判各方分享剩余的合作保證，也是維系各方合作的紐帶。? 潘淦君：《棋高一著》，載《故事會(huì)》， 2023年 3月（下）? 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ⑴ 建立風(fēng)險(xiǎn)值 打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。– 規(guī)則：? 其中一高手先走，另一高手后走。 可見(jiàn)，從博弈論角度來(lái)分析談判，只有雙方合作，才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。 在談判過(guò)程中，就價(jià)格問(wèn)題的協(xié)議來(lái)講，每一方都必須接受至少等于風(fēng)險(xiǎn)值的價(jià)格，但是在這種情況下合作就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，因此，談判問(wèn)題的一個(gè)合作解一定是每一方所接受的價(jià)格，即風(fēng)險(xiǎn)值加上合作剩余的平均或分配值，即王二是 3000元加上 500元，李五是 4000元加上 500元剩余值。其中，王二賺得 500元，李五則節(jié)約了 500元，雙方平均分享了 1000元的利益。所以，不合作解的總值為： 3000+4000=7000元。不合作解則是指兩人在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)，相持不下，未能達(dá)成一致協(xié)議。1， 1， 1010， 5， 5不坦白 坦
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